搜索
|©2006LenovoLenovoConfidential经销商存亡进退34定律一起奥运一起联想曲靖创想宁波|©2006LenovoLenovoConfidentialPage2of42成长定律转型定律目录产商关系定律家族定律命运定律|©2006LenovoLenovoConfidentialPage3of42成长定律转型定律目录产商关系定律家族定律命运定律|©2006LenovoLenovoConfidentialPage4of42定律1：经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱”•早期，“我”（老板）大于“我们”（企业和企业所有人）•沉湎于“君临天下”，老板就成为企业成长的障碍•只有“我们”大于“我”的企业，才能真正发展壮大|©2006LenovoLenovoConfidentialPage5of42定律2：大树底下不长草。“英雄老板往往难以成就英雄企业”。•“小老板”与“大老板”•英雄老板只能成就小企业，只有英雄团队才能成就大企业|©2006LenovoLenovoConfidentialPage6of42定律3：不亲力亲为，经销商做不好；事必躬亲，经销商做不大。•事必躬亲如同一个业务员•远离市场，有问题才到一线解决•老板要能指挥部下，每月有2－3天亲自去感受市场|©2006LenovoLenovoConfidentialPage7of42定律4：小经销商，规范管理会家大成本；大经销商，不规范管理会加大风险。•小经销商着眼于机会•大经销商要回避风险，才考虑抓住机会|©2006LenovoLenovoConfidentialPage8of42定律5：经销商能管多少，就能做多大的生意。•四个阶段：–夫妻店–夫妻俩＋加帮手–老板＋业务员–老板＋业务主管＋业务员队伍＋服务人员＋会计•做不大的原因–不敢招人，怕养不起–怕不可靠，只用亲戚–能力差，不管用–不会管理，不知道如何用人•实际情况–不敢用人，所以销量才小–心目中的“能人”是自己的“影子”|©2006LenovoLenovoConfidentialPage9of42定律6：做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经销商靠管理。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage10of42定律7：创业型的经销商要么自己成为职业经理人，要么聘请职业经理人，否则很难从创业企业变为正常经营企业。•创业成功需要老板，正常经营则需要职业经理人|©2006LenovoLenovoConfidentialPage11of42定律8：产品有升值空间，经销商才有操作空间。•选产品如同选股票：不选高价股也不选低价股，选择潜力股，即现在价格低而未来会上涨的股•产品有升值空间，经销商才有操作空间，也才会有利润空间|©2006LenovoLenovoConfidentialPage12of42成长定律转型定律目录产商关系定律家族定律命运定律|©2006LenovoLenovoConfidentialPage13of42定律9：总是做不大的经销商有“标准脸谱”。•主要业务是靠老板搞定的•客户只认老板•企业有几个销售状元•员工主要构成是亲朋友好友或子女•老婆和小姨子亲自管财务|©2006LenovoLenovoConfidentialPage14of42定律10：生意型经销商的规模有极限，企业家型经销商的规模没极限。经销商做到一定规模如果不转型，就会遭遇“天花板”。•生意人与企业家的区别–不是精明程度–不是资金–不是赢利–是营销模式–是组织体系–是管理体系–是老板心态–是管理理念|©2006LenovoLenovoConfidentialPage15of42定律11：生意型经销商重结果，企业家型经销商过程。•生意型经销商：不管白猫黑猫，能抓老鼠就是好猫•企业家家经销商：能抓住老鼠的不一定是好猫，能总结抓老鼠规律的才是好猫|©2006LenovoLenovoConfidentialPage16of42定律12：生意型经销商想“能人”，又怕“能人”，企业家型经销商既能用“能人”也能用普通人。•“从小养虎，虎大伤人”•“能人”通过老板组合才能发挥作用|©2006LenovoLenovoConfidentialPage17of42定律13：生意人往往“论功行赏”，企业家通常“不拿职务作为对一个有功之臣的奖励”。•“酬佣”与“授权”•“少一个会干事的人，多一个不会管理的人”•只要用足够的管理能力，就给予适当的职务|©2006LenovoLenovoConfidentialPage18of42定律14：生意型经销商相信忠诚可靠的人，企业家型的经销商相信制度的力量。•“用人不疑，疑人不用”|©2006LenovoLenovoConfidentialPage19of42定律15：生意型的经销商爱折腾，通过不断”试错“闯出一条路；企业家型的经销商奉行”选择之前要谨慎，选择之后要坚持”的信念。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage20of42成长定律转型定律目录产商关系定律家族定律命运定律|©2006LenovoLenovoConfidentialPage21of42定律16：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage22of42定律17：没有厂家的支持，经销商难以做起来；做不起来，厂家更不支持。•少谈现在，多谈未来|©2006LenovoLenovoConfidentialPage23of42定律18：厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是最有潜力的经销商。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage24of42定律19：大企业找小经销商，小企业找大经销商。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage25of42定律20：每当厂家拜访经销商时，经销商都要本能思考：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手。•了解厂家的实力和运作思路。如果觉得厂家一定能成功，就一定要招揽到自己旗下。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage26of42定律21：与优秀厂家打交道最难，与差企业打交道最容易。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage27of42定律22：优秀厂家是经销商的“导师”。做优秀企业的产品，就能够成为优秀的经销商。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage28of42定律23：要真正获得厂家的长期支持，一定要树立“良民”形象。•不截流资源•厂家给了“投入”，要给厂家一定的“产出”|©2006LenovoLenovoConfidentialPage29of42定律24：只要经销商敢出20%的钱活跃市场，厂家就敢出80%的钱。•信心才是厂家投入的关键|©2006LenovoLenovoConfidentialPage30of42成长定律转型定律目录产商关系定律家族定律命运定律|©2006LenovoLenovoConfidentialPage31of42定律25：家族企业并不可怕，可怕的是家族管理。•前期–家族成员可以不代价的工作–家族成员之间基于信任，不需要监督和制约–初期资金的匮乏，以人力资源代替资金•后期–内部管理问题–股权问题–外来人员信任问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPage32of42定律26：亲属可能是最可靠的人，但没有能力是最可怕的人。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage33of42定律27：经销商或许很难建立真正的现代企业制度，但完全有可能建立“有现代味儿的家族企业”。•家族成员同样按优胜劣汰的方式考评任用•要求家族成员在体制内发挥作用，禁止体制外运作•特别注意“私人场合莫谈公事”的纪律|©2006LenovoLenovoConfidentialPage34of42定律28：经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨子开始。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage35of42成长定律转型定律目录产商关系定律家族定律命运定律|©2006LenovoLenovoConfidentialPage36of42定律29：厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程。•只有不断的淘汰“功臣经销商”才能保证不被市场淘汰|©2006LenovoLenovoConfidentialPage37of42定律30：辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。•20年前的经销商还有多少幸存至今的？•每一次商业革命，首先革经销商的命•每一次行业的产业集中，不仅淘汰大批厂家，也有大批经销商随之消亡。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage38of42定律31：经销商的成长过程就是一个不断“过坎”的过程。•每隔3～4年，经销商都要过一次坎|©2006LenovoLenovoConfidentialPage39of42定律32：作为个体，经销商也许可以左右自己的命运；作为整体，经销商的命运决定于时代。•成立联合会–缺乏自己的代言人–缺乏自己的研究专家–在媒体上缺乏自己的声音|©2006LenovoLenovoConfidentialPage40of42定律33：通路经销商的核心价值在于他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业舞台。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage41of42定律34：方向决定未来，模式决定成败。•把方向变成方法，把方法就模式，才能找到成功的捷径。•营销模式是营销方法普及，把营销方法标准化、程序化。•让平凡的人做出不平凡的业绩。|©2006LenovoLenovoConfidential谢谢2007年8月获取文章方法：发送AA3070805到66556619