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|©2006LenovoLenovoConfidential如何做好经销商培训大联想学院院长孔庆斌|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page2of61个传人2个专业3个职业123个人简介|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page3of6效果–6年来经销商培训的效果做法–大联想学院经销商培训的具体做法感悟引子–对培训工作的几点感悟分享如何做好经销商培训工作|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page4of6诞生98年，大联想成立大联想学院作为“大联想”体系的一部分诞生了引子———大联想学院简介|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page5of6学院的发展：3个阶段A联想——大联想BC外部讲师——大联想大联想——大联想引子———大联想学院简介|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page6of6效果–6年来经销商培训的效果做法–大联想学院经销商培训的具体做法感悟引子–对培训工作的几点感悟分享如何做好经销商培训工作|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page7of6合作伙伴评价公司评价一、6年来经销商培训的效果学员讲师课程手册|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page8of6效果–6年来经销商培训的效果做法–大联想学院经销商培训的具体做法感悟引子–对培训工作的几点感悟分享如何做好经销商培训工作|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page9of6大联想学院学员培训服务伙伴联想大联想学院经销商培训的具体做法—谋利益相关者分析–生态环境|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page10of6对联想：三高--提高渠道忠诚度；--提高渠道业务能力和管理水平--持续提升竞争力大联想学院大联想学院经销商培训的具体做法—谋大联想学院的目标定位对合作伙伴：二多--多挣钱--持续健康地多挣钱|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page11of6大联想学院经销商培训的具体做法—谋经销商培训的特点分析经销商培训的特点分析1参加培训动力：实效--自己的生意，没有效果就不会参加--强迫的效果非常不好，是对彼此的伤害和浪费2背景复杂性--英雄不问出处3初级发展阶段--规模较小--遇到的问题紧急--需求具体而个性化4、业务和管理同构--业务完全相同--发展阶段基本一致|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page12of6内部培训和经销商培训的思考内部培训经销商培训参训目的公司要求，改变工作或管理行为市场压力，自己需要，改变经营结果参训动力动力来自管理制度，没有制度就寸步难行，有了制度就非常容易只要有效就行，动力来自市场的直接竞争压力，市场化培训内容特点新、吸引人，改变具体的行为，如绩效考核沟通；教练式沟通等具体的实战小技巧，有效即可，不求新，只要提供思路即可，二次策划和实施无须干预培训讲师有名、具备煽动力首先是实践的结果令人佩服，其次才是呈现技巧（次要）培训效果一级评估四级评估培训效果的保障管理制度保障自己驱动|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page13of6大联想学院经销商培训的具体做法—谋大联想学院培训的指导思想分享制—客座教授/讲师制度|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page14of6初具规模06年10月8日河南郑州--首场客座教授/讲师认证--选拔了第一批精锐讲师一炮打响05年5月18日海南博鳌--首场大联想讲堂，奠定声誉再接再励05年8月18日四川成都青城山--首场《店面盈利技巧宝典》培训--最王牌的讲师，引起轰动效应大联想学院经销商培训的具体做法—漂亮的起飞头三脚一气呵成----好的开头是成功的一半|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page15of605年博鳌大联想讲堂照片|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page16of606年泰国大联想讲堂照片|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page17of6培训的几个层次培训投标优术课件制作、讲师呈现技巧、时间安排、新员工培训课程体系和形式标书的制作、标书呈现取法培训课程体系规划、讲师管理、培训管理体系、培训服务商管理体系参与过方案讨论、参加了相关商务条款及评分细则的制定、评标专家的关系维护明道培训主管专业权威的形象、良好的关系有铁杆线人、为客户是否上项目做过咨询和支持、和客户的决策人、投标公司的人关系良好顺势公司的管理与文化（培训的土壤）、老板的理解和支持判断是不是自己的，自己能否做，有无必胜之人硬球、标王、诗人、成功的培训者|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page18of61建立信任：从内到外2分析和把握需求3提供解决方案：讲师选择和课程开发4培训营销：推广、制造饥饿感5培训策划与实施6培训总结、持续改进与创新大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销实战实效创新|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page19of6内部：•领导的信任；借势与“领导”•业务部门的信任：沟通•分区的信任：效果外部：合作伙伴的信任：效果大联想学院经销商培训的具体做法--培训即营销第一步：建立信任第一步：建立信任|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page20of6大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销第二步：分析和把握需求（专业VS菜鸟）培训需求指令性发展性文化需要：联想历史和品牌宣传战略转型，如TDP支持性（支持渠道盈利与发展）问题性：店面管理、串货、品牌认知、人员招聘、财务和税务等通用性：信息化、HR、财务拓展性：公司治理、经营之道、异业交流|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page21of6大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销第三步：提供解决方案教材（开发10式）讲师（心态和人品）--学院品牌--招募、选择与认证（管理办法）--使用与考评--激励与汰劣（多种激励）德馨为本，智汇未来|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page22of6基于实战独创的课程开发模式是大联想学院的创新，是内容实战性的专业保障课程开发十步法打枣案例复原与数据补充试讲与修订摇枣筛枣（选包袱）目录与结构课前定稿现场呈现（抖）最后定稿三级目录（埋）|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page23of6大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销第四步：培训营销—制造短缺和饥饿感制造短缺和饥饿感宣传学员门槛纸媒--杂志训中案例分享和书写现场感言训前作业（TDP培训）意愿—交费角色门槛：适合资格门槛：优秀网媒--网站启动陀螺培训结束的总结和二次培训|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page24of6TDP培训策划案—作业要求•4.5费用•所有参加培训的TDP交通费、食宿费自理（每人现场交费1000元）；•大联想学院负责培训现场的会议室费用和会务公司服务费用、会务人员的交通费等；•4.6培训准备和要求：•准备：参加培训的TDP老板需准备一份关于自己所在地市场分析、竞争格局、店面销售、店面管理、乡镇开发、乡镇推广、N及N‘管理、人力资源、财务等的实战经验或困惑的word资料，字数最少500字，作为课上交流分享和日后联想《乡镇开发手册V2.0》整理的案例；|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page25of6培训准备团队活动调频实战内容集体复习发酵中子弹点评和小结满意度及感言QQ群大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销第五步：培训策划与实施3:2:5讲师/课程/学员/时间等让学员建立信任让所有学员心态到位课程全是讲师成功的做法和经历，没有想法每个人讲自己最主要的收获，相互复习启发分享案例、情景演练、辩论赛课程内容的升华再次重温课程精华形成持续沟通贯穿始终的团队竞赛|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page26of61建立信任：从内到外2分析和把握需求3提供解决方案：讲师选择和课程开发4培训营销：推广、制造饥饿感5培训策划与实施大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销实战实效创新第六步：培训总结、持续改进与创新—反思是成功之父VIP接待培训环境培训纪律培训议程实施细节学员分析|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page27of6效果–6年来经销商培训的效果做法–大联想学院经销商培训的具体做法感悟引子–对培训工作的几点感悟分享如何做好经销商培训工作|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page28of61培训就是营销，就是质量，就是口碑，就是忠诚度2做好培训，需要先取得领导和业务部门的信任3培训组织者要懂业务，能作出高水平的点评和总结4培训组织者要懂培训，要专业，知道培训的边界|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page29of65学员是成人，分享是最好的学习，教是最好的学6培训现场是气场，需要正向激励