搜索
1方直·珑湖湾客户总结方直·珑湖湾项目组2013年1月2•客户基本情况分析NO.1•客户对于珑湖湾的评价汇总分析NO.2•客户对于市场同类豪宅产品评价NO.3•客户对于营销方面的评价和建议NO.4•客户对于服务方面的评价和建议NO.5•客户白描附件NO.63客户背景资料介绍——个人情况1、惠州籍本地客户为主力客户群体；2、省外客户其次，且多为在惠打拼10年以上，属于社会的中坚力量。1、私营、个体户资金实力较强客户占49%；2、政府机关官员、事业单位意见领袖，有权利、有鉴赏能力的客户占33%。4客户背景资料介绍——家庭情况年龄在31-50岁，正处于事业巅峰阶段的时期，是创富的第一代，或第二代。重心多以事业为主。大部分客户家庭结构都比较简单。80%以上的客户都不和老人住在一起，而是单独给老人买一处住，并且也有都买在珑湖湾。5客户背景资料介绍——置业情况早期的创业积累了一定财富，但其仍然对流动资金要求较高，惠州豪宅客户实力与一线城市豪宅客户实力仍有显著差距。大多置业经历丰富，购房决策周期短，购房主观性强，一般为一次或两次上门即成交，不缺房住。6客户背景资料介绍——居住区域、物业情况长湖苑雍逸园丽日百合帝景湾碧水湾江畔花园东湖花园金城花园滨江大厦荷兰水乡南翠花园客户多住在惠城老牌豪宅项目，如雍逸园、东湖花园、碧水湾、丽日百合、帝景湾等；部分客户住在别墅级的自建房。7•客户基本情况分析NO.1•客户对于珑湖湾评价汇总分析NO.2•客户对于市场同类豪宅产品评价NO.3•客户对于营销方面的评价和建议NO.4•客户对于服务方面的评价和建议NO.5•客户白描附件NO.68他们的付款方式——多为按揭，且首付三成，从付款方式并看不出资金实力；他们的职业——大部分拥有自己的企业或公司，部分为政府机关或企事业单位要员，也有部分为普通职员、无固定职业；他们的受教育程度——普遍拥有大专以上文化程度，虽然财富实力雄厚，只有少部分有文化水平较高；他们的置业次数——大多置业经历丰富，购房主观性强，不缺房住；91。地段客户语录：——地理位置也可以喽，去江北也方便，去市区也方便。——这里地点不错，去哪都方便，我开车送女儿上学也近。——地段是比较重要的，毕竟这里去惠东也就40分钟左右，还是可以接受的。——当时就是路过就进来看，觉得这个位置确实不算错，其他都没怎么看，然后就定了。——距离市区的距离近，我老婆爱逛街，几分钟就到了，我上班也方便啊。——没有车就不方便啦，老人家、小孩子连公交车都没得坐。——项目周边配套不行，而且这种临路的房子，感觉噪音影响还是挺大的。位于城市中心区，便利的交通是客户的重点考虑的基本指标正面评价负面评价102。产品客户语录：——我买的是别墅，这地下室做的很好的，包括那四间档口，我在这还买了四间档口，地下室都挺大的。——这里的硬件很好，外观很漂亮，不管是“外面”还是“里面”用的材料都很好，我是做这行的（建材），而且有的还用了我的东西，所以我清楚的很。——欧式风格很好，根据我自己和我的家庭都觉得这里比较高档的。——贵啊，但是虽然价格比较贵，但是我和朋友还是咬咬牙买了啊，主要是喜欢！——这儿是我见过最好的大堂和会所，应该是惠州最好的楼盘。——项目整体外立面设计非常耐看、高档，尤其是园林里面，很漂亮。——你们别墅这边树太多，物业弄的又不到位，我和我老婆就打蚊子玩儿了。——我们家的花园，怎么看都比的样板房少了几十个平米啊，快向上面反映下啊？外立面、会所、园林到户型，各方面豪华庄重，是豪宅的必须要求正面评价负面评价113。资源客户语录：——我买的时候比较早，公园什么的还没有，现在有了更好啊，小朋友有地方玩儿了。——我朋友原来住别墅，后来但你这买了楼王，景观好喽，听说躺在床上就能看见湖。——主要还是自然环境吧，有水风水就好，还有金山湖公园嘛。——环境都很好啊，里、外都可以,我爸最爱钓鱼，现在就经常来这钓呢。——这个片区很好的，有西枝江、有金山湖，而且这里地势又高，风水不错。——市政公园很好，下了楼就能去公园，小孩子有地方玩儿了。而且我也请风水师来看过了，说我的房子正好能看见江和湖，非常旺我！——朋友介绍我买帝景湾，那就有条江，也没什么意思，这里什么都全了。——还说景观呢，我家里可看不到西枝江。——我们的围栏一定要做好，否则以后这公园里的游客，随便就能进我家啦。前有湖、后有江、并带公园的稀缺资源，是豪宅客户的加分亮点正面评价负面评价124。价格客户语录：——早些时候还可以吧，价格、地位什么的还没有高，谁知道不知不觉涨了这么多了。——一直听说这里好，这里贵，来这里看了一下之后，觉得还是挺值得，对得起这个价格，怎么说也算是惠州最适合住的小区了。——在市中心，配套好，交通好，这个价格也算可以了。——价格我不好说，但是你们高层都卖到12000，确实有点多了。——我和我所有朋友，都觉得这里贵，但是还是买了，还是值得的。——真贵啊！但是虽然价格比较贵，但是我和朋友还是咬咬牙买了啊，主要是喜欢！——谁说过这里不贵？毛坯房子买这个价格，确实不便宜了啊！摸着天花板的价格，产品的惜售，但客户更加追求生活的品质正面评价负面评价13•客户基本情况分析NO.1•客户对于珑湖湾的评价汇总分析NO.2•客户对于市场同类豪宅产品评价NO.3•客户对于营销方面的评价和建议NO.4•客户对于服务方面的评价和建议NO.5•客户白描附件NO.614那些楼盘1、帝景湾——大是够大了，但是没有活动空间，因为隔条马路才到江边，不太安全，家人的安全是最重要的！2、华贸天地——华贸就没什么可比的了，不能住那，什么都没有，一天到晚不能只逛商场吧。3、凯旋城——那就太差了，设计不好前，楼梯像悬在屋子中央，风水不好，格局也差啊。4、五矿·哈施塔特——我去看过那的别墅，确实很美，可是就是太远了，住那就太不方便了。客户高度认可，形成口碑传播客户提及的市场同类项目不多，首先客户基本都认可珑湖湾做为惠州首席豪宅的地位，并且觉得购买珑湖湾是非常明智的选择，其次客户认为其他项目的地段、产品、景观资源等方向，逊于珑湖湾。15•客户基本情况分析NO.1•客户对于珑湖湾的评价汇总分析NO.2•客户对于市场同类豪宅产品评价NO.3•客户对于营销方面的评价和建议NO.4•客户对于服务方面的评价和建议NO.5•客户白描附件NO.616有些“小气”1、价格高——贵啊，但是虽然价格比较贵，但是我和朋友还是咬咬牙买了啊，主要是喜欢！2、物管费——因为我们要5、6年以后才能住进来，能不能把物业管理费用降低一点啊。3、停车费——停车费是有点高了，毕竟也是我们自己买了，还收80块钱，有点高。4、老带新奖励——我的购物卡什么时候能发啊，我听说我朋友都领了，我怎么还没有呢？5、其他——我们家的花园，怎么看都比的样板房少了几个平米啊，能不能向上面反映下啊？在意细节，关注得失现场17“玩法”不一1、土豪气质——我们没那么高雅的，高尔夫不会打，咖啡厅很少去啦，就是和朋友吃吃饭、喝喝酒、唱歌KTV！但是来你们这玩儿就比较少啦，不过演唱会那次倒是来看了下，还可以。2、小清新气质——旅游喽，我们常去海边玩的。我女朋友特别喜欢去海边晒太阳。许巍那次就是来了，还有水幕电影节都来了，但是水幕电影那次效果不太好，品质感一般。3、健康气质——爬山运动、喜欢户外运动的，打篮球什么的，珑湖湾一开始还说有球场，现在肯定是没有了，建个小的也行啊。很少的，基本是不愿参加人太多的活动啊，听说电影节那次挺有意思的，可惜我出差了，要不就来看看。4、工作狂气质——平时都没什么时间的，和客户的话都是去酒店啦，皇冠、天悦都比较常去。我很少参加的，没时间，工作忙，康帝酒店那个活动倒是很好，至少挺高档的。生活态度不尽相同，娱乐休闲方式不统一活动18“敏感度”低客户1——我是没看过楼盘的，我第一天路过来看觉得喜欢，然后就买了，基本没看其他楼盘！客户2——已经很久没看过房子了，其他地方不太清楚。知道这里也很巧，等红灯时候看见好几次。客户3——最开始就是看见有个大条幅，进来看看还有别墅，觉得挺好的，我还带了两个朋友来呢，都在这买啦。客户4——我基本没看过什么别的，朋友介绍我来的，当时看过帝景湾408的，但价格高了点，还不如买个别墅，他那也没有。投资客比率极低，对项目了解渠道关注度低客户5——我第一次知道珑湖湾是看报纸，但是也没留意，后来看到路上有导视，就跟着来了。推广19小结以利诱惑：豪宅客户也更愿意接受有“小便宜”可占的机会，并且珑湖湾一直秉承要么不送，要送就送最好的原则，用最奢华的“利”来配最首席豪宅的“盘”。给客户除了房子以外的惊喜，是成功的关键以新制敌：大部分客户均表示很少参加楼盘的营销活动，确实对楼盘感兴趣关键时间节点活动、能够拓展自己眼界的活动、自己从未见过的新颖活动会去参加。以全制胜：客户对单一渠道的信息关注度较低，要以线上、线下渠道组合式暴力出击，才能对客户产生影响。并且老客户的深度维系可有效进行项目口碑传播，事半功倍。20•客户基本情况分析NO.1•客户对于珑湖湾的评价汇总分析NO.2•客户对于市场同类豪宅产品评价NO.3•客户对于营销方面的评价和建议NO.4•客户对于服务方面的评价和建议NO.5•客户白描附件NO.621小结：1、销售、售后维系一条龙的销售代表专属服务，给足客户面子；2、高端、专业的服务人员形象与沟通方式，让客户觉得更尊贵，买房子更放心。客户1——小黄特别好，每次过节啦，送礼品啦都给我发信息，我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢！客户2——我确实很信任她（销售代表），一开始我要的户型没有了，就让她帮我看别的房子，后来还是觉得哪都没有珑湖湾好。对销售人员的要求：22小结：1、希望重视物管人员对环境的整洁度保持持续关注，确保环境干净；2、入伙的客户更关注自己的专属客服个人素质，希望学历高、长相好的私人管家可以帮助业主更好的解决实际问题。3、对于安全的防范，大部分客户是希望通过智能化系统来实现。社区需要布置严密的监控体系。只要金山湖公园有人进入小区，保安人员立马在第一时间发现，并制止其行为。对物管服务人员的要求：客户1——物业管理还是要做的好点，毕竟我们交了钱，还是希望花草的修整啊、外围的路啊干净点！客户2——我那栋的物业也太差了，我们家的门坏了，说了几次换又没落实，管理那个人还挺没素质的，说了半天也解决不了问题。客户3——我们的围栏一定要做好，否则以后这公园里的游客，随便就能进我家啦。23他们到底是什么人？24•客户基本情况分析NO.1•客户对于珑湖湾评价汇总分析NO.2•客户对于市场同类豪宅产品评价NO.3•客户对于营销方面的评价和建议NO.4•客户对于服务方面的评价和建议NO.5•客户白描附件NO.625成交户型T26-602成交面积195m2客户姓名林丽贤客户基础背景（年龄、籍贯、目前居住地、职业、家庭结构等）34岁；惠州人，现住在江北碧水湾；在江北开有自己的茶庄，政府关系比较丰富；一家3口；客户特征（服饰及档次品牌、私家车、言行举止的特点等）穿着及言行都十分低调，非常注重自己的信息，自己买房的手续都是由朋友代理；奔驰日常行为特点、兴趣爱好：喜欢炒股、投资类生意成交分析：客户比较喜欢一次到位，更喜欢精装的楼王产品，并且客户的朋友以及生意关系上的伙伴都有买在这里，对这里的认可度相对较高；鉴于客户看完这里的公园、园林和实际产品，客户说他们都让我来看这里的房子，真的还挺漂亮的，到时候养老的环境都有了；客户第二次交正定金。客户语录：“我很多朋友都已经买你这里了，这里很不错，我当然也会买这里的。”“这里地段很好，资源稀缺，很像深圳的华侨城。”“哇，以后散步就可以在家门口了，挺方便的。户型是真不错的啊。”26成交户型T15-1301成交面积162㎡客户姓名卢建军客户基础背景（年龄、籍贯、目前居住地、职业、家庭结构等）江西九江人，在惠州有20多年；39岁；住在东平长湖苑；政府公务员；4口之家；客户特征（服饰及档次品牌、私家车、言行举止的特点等）穿着较为普通，所用之物并非名牌，且家人也很随和，比较好相处；宝马日常行为特点、兴趣爱好：每周2