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适当调整品种和营销方式不断挖掘新客户和新市场在大部分经销商眼里，6、7、8月意味着花卉消费的淡季。花卉市场里挑货的散客明显下降，经销商也纷纷减少囤货。然而，也有不少经销商积极地采取各项措施来降低风险，增加业务量，从容应对淡季。记者采访了全国多个城市的经销商，希望能给从业者一些启发。变品种结构走短线销售在北京白盆窑花卉市场，记者看到虽然红掌、凤梨及各类绿植等常规品种依然占主要地位，但单盆价格在10元以内的丽格海棠、大丽花、八仙花、长寿花等时令盆花在淡季中脱颖而出，走量较大。而多年生草花、蕨类以及垂吊植物的数量也较往年明显增多。在白盆窑设摊的批发商张江伟告诉记者：“进入淡季，除了经营常规品种以外，我们会有意识地引进一些价格便宜、走量快的盆花来缓解销售压力。今年我就进了一批比较新奇的多年生草花，比如有黄色和白色两种花色的菊花‘马格丽特’，较受租摆和园林工程客户的欢迎。”郑州陈砦花卉市场的批发商刘文涛也反映，今年他们除了坚持做红掌、凤梨等中高档盆花以外，在淡季也做一些蕨类植物和丽格海棠的批发，主要用于单位和会议用花。上海宏茂园艺总经理黄茂云说，他在进货时也更倾向于适合室外庭院栽植的盆栽植物和水生植物，如八仙花、金银花、月季及一些多年生草花，而荷花和睡莲等水生植物的销量也不错。另外常规品种中，一些中小花型的红掌如‘粉冠军’等也卖得较好，主要针对一些做水培的客户。虽然降低进货成本、走短线销售几乎成为众商户应对淡季的共识，但一些有经验的经销商不忘提醒大家：淡季不能只做中低档的盆花，应保持一些高品质盆花的销售，不然很容易流失寻找高端产品的客户。而一些定位中高端的经销商依然在四处找货，一如既往地推出市场前沿的高端产品，如南京樱子花卉商务有限公司在近期就以销售蝴蝶兰、四季兰等观花或带香味的盆花为主，并加大仿真花的销售量。参与生产降低成本“在采访中记者了解到，不少较有实力的经销商在这个时候也开始自己种植一些易于管理、走量较大的盆花，以此降低淡季的运输成本和倒货差价，并且能使盆花的新鲜度更高。安徽恋农园艺有限公司就是这类商户的代表，他们除了做蝴蝶兰、红掌、凤梨等中高档盆花批发以外，自己也生产一些适合长三角地区气候的多肉类植物和绿植小盆栽。结合淡季集团、送礼消费减少，而家庭及白领消费凸显的特点，他们加大多肉类和小盆栽植物的销售，并配以精致美观的盆器，在合肥的各大高档写字楼卖得较好。据了解，今年仅合肥移动和联通公司就订了几千盆小盆栽。在长三角地区，还有为了降低成本，在销售地进行接力生产的商户，黄茂云就是他们中的一员。到了夏季，他就把广东进来的绿植半成品，如发财树、幸福树、滴水观音等在其基地养护两个月左右，再上市销售。黄茂云告诉记者，夏季上海温度较高，植物生长速度和发芽率较高，并且半成品运输减少了一笔非常可观的运费，是淡季出击的好办法。拓展新客户维护老客户“花卉销售淡季来了，但我们不能仅仅在家等客户上门买花，应该多做宣传工作，加大公司影响力，为以后旺季销售增加客流量。”樱子花卉总经理唐梅英告诉记者，他们目前正筹划做一些印有公司标识和资料的扇子、餐巾纸等礼品。顺应社会对环保产品的需求，他们还计划做一批环保包装袋，免费送给客户。此外，她还盯准了即将在莫愁湖举办的龙舟赛，希望做些宣传工作，抓住这次活动机会寻找目标客户群体。唐梅英说：“我们不是为了开店而开店，应该多考虑如何生存，多想想点子，多动动脑筋，想办法把自己的产品延续下去。”然而由于客观条件限制，大部分商户不会选择去拓展新的客户，于是做好销售总结和老客户维护工作就是他们眼下较好的选择。南京虹彩花卉有限公司总经理章利民的淡季计划是首先把去年的客户消费情况进行总结，包括每种花的进货量、销售量等。其次，对客户进行回访，特别是一些大客户，一定要掌握他们的购买意向，做出初步销售订单。最后，针对客户的采购意向，提前联系长期合作的各大生产商，了解他们年宵的生产量。从七、八月份开始下订单，特别是蝴蝶兰、凤梨等高档花卉，必须及时下订单才能拿到货，拿到好货。“做好以上三项工作，才能形成良性循环，把好生意可持续发展下去。”章利民说。扩大租摆和绿化工程业务虽门店销售业务有所下降，但此时恰好是租摆业务和绿化工程的黄金季节，为弥补市场淡季给经营带来的损失，不少商户加大了租摆业务。北京知心花卉负责人廉兵近期依然十分忙碌，他告诉记者：“我们眼下正在积极寻找绿化工程客户，不断拓展租摆业务，现在几乎每天都能接到会场布置的业务。我感觉这个淡季不仅不淡，还过得非常充实。”黄茂云也表示，淡季门店销售减少是必然的趋势，经销商应调整好心态，少一些抱怨，多一点积极。他现在就把更多的精力放在庭院绿化工程上。夏季花市里经销商在出货。本报实习记者岳汀摄艾芘基妮感谢观赏，再见！