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终端农资经销商如何赢得市场陈继伟1589008520318037779080提升盈利能力一、市场现状1.农资经营单位多，竞争激烈，表面上一片欣欣向荣（农技站、植保站、庄稼医院、供销社、个体）；2.产品多，让人眼花缭乱，无从选择；3.农民的素质、意识普遍较低，不易接受新鲜事物；4.“世道黑暗”钱难赚。二、原因解析1.中国实改革开放并加入WTO，经济得到全面快速的发展；2.中国的农药的年需求量在300亿元左右，市场大，造成厂家商家群雄逐鹿的局面；3.国内目前定点农药企业近3000家，非定点企业6000余家；二、原因解析4.农村是一块潜力巨大的市场，国家又有“三农”政策支持，造成人人争夺的局面。如：苏果、百家仓储等；5.农民的素质意识受经济文化水平发展的影响，总体水平较低；6.部份经销商素质不够好，能力不够，意识不到位，信息不全面；小学占25.33%、初中43.57%、高中31.1%、具备农药经营条件的不足40%。三、路在何方•心态及方式的转变：（故事：秀才赶考）1.农民所要向农民推荐2.经销营销3.经营“精”营4.坐商“行”商5.经销商服务商三、路在何方(续)•经营理念的建立思路是出路观念是财富三、路在何方(续)1.合作共赢厂家代理商零售商消费者三、路在何方(续)建立渠道成员共赢理念，自己赚钱要建立在别人赚钱的基础上；所谓“合作”，就是要先“合”后才“做”；市场是大家的，共同开发向市场要钱；中国农民比较穷，要共同帮助农民致富。三、路在何方(续)•与供货商关系的几个现象：“妓女”关系“情人”关系“夫妻”关系•战略合作伙伴三、路在何方(续)２.取财之道君子爱财取之有道金钱并不意味一切，但金钱对于安全来讲是绝对的，因此，我会尽力去赚钱，也尽力去花钱。有了钱，我就可以办成我想办的事。－－李嘉诚三、路在何方(续)没有钱是可耻的，但太多的钱会使人更加悲哀。——托尔思泰三、路在何方(续)３.学会投资理财脑袋口袋你不理财财不理你三、路在何方（续）4.善待竞争竞争伙伴是面镜子，让你知道你的不足；竞争伙伴是助推器，让你不停奋进；竞争伙伴是警钟，时刻提醒你不要自满；事业成功定律：失败乃成功之母；竞争失败定律：成功乃失败之母。三、路在何方（续）价格竞争是最低级的竞争，也是最不明智的竞争，真正的竞争是品牌、理念、技能等综合实力的竞争；不要将你的竞争对手逼上绝路，否则你伤人一千也将自损八百。三、路在何方（续）5.做品牌什么是品牌？如何形成自己的品牌？三、路在何方（续）•产品质量•特色•服务•诚信三、路在何方（续）服务意识销售总价=产品价格+服务价格价格综合价格产品价格技术与服务价格时间产品将越来越多地成为一种载体，公司销的将是技术、服务等的完整结合体！价格综合价格产品价格技术与服务价格时间产品将越来越多地成为一种载体，公司销的将是技术、服务等的完整结合体！三、路在何方（续）•服务措施：栽培技术指导病虫防治技术指导用药技术指导三、路在何方（续）6.学习刀不磨要生锈人不学要落后三、路在何方（续）•具体内容1.植保知识：病虫草鼠害，对症施治；植物病虫害防治基础知识2.农药知识：名称、成份、药理、药性；农药基础知识3.营销知识：卖什么、怎样卖4.财务知识：帐目款项的管理5.交际能力：沟通6.健康体魄：7.信息收集处理能力：三、路在何方（续）•营销技巧－－如何选合作伙伴？1.看老总的思路、经营理念2.看代理商的管理是否规范3.看门市建设4.看产品结构是否齐全、产品是否合法5.看服务三、路在何方（续）•营销技巧－－如何选产品？1.看生产厂家2.看证件3.看名称、成份4.看生产工艺5.看包装标识注：品种差异化选择三、路在何方（续）•营销技巧－－如何卖产品？如何将梳子卖给和尚？三、路在何方（续）1.同质化的产品，差异化的卖点2.合理的利润设置3.反思物美价廉、提倡优质优价4.产品的品类管理5.投入产出比分析三、路在何方（续）•营销技巧－－如何卖产品？6.门市产品陈列：展架、主推产品放在前面显眼位置、摆放整齐整洁；7.促销：门市广告画、赶集发资料、门市电视广告、赠品、折扣、现场试验会、送样品试用、乡镇电视台广告、广播、提供技术咨询……。8.合理配药销售：三、路在何方（续）•营销技巧－－如何卖产品？9.抓住农民的心理：要买贵点的还是便宜点的？要买质量好点的还是差点的？三、路在何方（续）•讨论:农民凭什么买你的产品?1.产品质量2.技术服务3.效益高:如投入产出比分析………三、路在何方（续）•营销技巧－－如何扩大稳定顾客群体？1.农民需要的是通过你的商品给予他的价值；2.通过你的服务扩大边际效益：作物栽培管理及用药技术指导；现场试验会；感情沟通。三、路在何方（续）•营销技巧－－如何扩大稳定顾客群体？3.建立顾客档案：客户联络卡;4.科技示范户、种植大户、村长联络卡;5.配合上游经销商或厂家的推广服务人员开展宣传服务。三、路在何方（续）•营销技巧－－药肥的混配使用1.农药混用注意事项：农药混用注意事项2.药肥混用的方法：药肥混用方法谢谢！谢谢大家