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让准客户成为客户销售思路个案讨论之一：•一个业务员送了很多建议书，但总是签不了单。原来是当第一次送完建议书后，第二次去到客户那里，他问的是：您考虑得怎么样了？个案讨论之二：•新业务员为什么总是签不了单，其回答是：我就是促成不了！这个新业务员真的是促成不了吗？与客户交谈的思路观摩录像《卖拐》撇开“拐”的本身领略“卖”的艺术问题：1、“拐”是被强行卖还是被客户自己买的？2、为什么一个腿脚正常的人需要“拐”?3、赵本山是如何一步一步帮客户买拐的？小结之一•拐是客户要买，不是被卖出去，赵本山只是协助客户购买（因为吃药不灵）.客户之所以买拐是因为它能治客户的腿病（客户自己感受腿病很严重）。引申推销的艺术的精华能否将问题卖给客户让我们成为专门销售人生问题的人我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键是，把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持缄默，仔细聆听。如果准客户认同我们所推销的问题是他会面对的问题，他就会购买解决问题的方法优秀的业务员所拥有的共同特点是：客户感到是自己购买，而不是被推销。我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买，因为他们喜欢享有作决定的权力。协助准客户购买的关键在于：把人生问题圆满地放到对方的手中后，保持缄默,让他有机会对所提出的问题发表一些意见。销售中的最佳方法是让客户面对问题，同时让他们发表意见。如果他能讲述自己的问题，心中自然产生一股紧迫感，于是他将自动向你购买，你的计划不再是一项负担，而是来得恰是时候的解脱。如果你能引导准客户去思考医疗保障问题，养老保障问题，孩子的教育问题，发生意外问题，家庭遇到的其他经济问题，（如偿还贷款问题，遗产税问题等），那么认为交保费是种负担的概念，将化为一种从压力中解脱出来的美妙感觉。交保费变成一项唯一解决的途径，在认同问题时，解决方案的基本概念也形成了；提出具体方案时，则问题的严重性又重获强调。业务员常犯的二个错误是：1、他尽力在推销保单而不是推销保单的功用；2、他与别人争论有关他对寿险的看法，实际上，人们对寿险有什么看法是无关紧要的，人寿保险只不过是一种解决人生问题的途径。你必须谈人生，谈人生中的五大问题，不要针对寿险而争论。一开始就推销寿险，是注定要败下阵来。记住：客户购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是因为人寿保险能为他带来好处。对个案一的讨论解决方法：在呈献你的建议前，你必须将问题再详细重复一遍，不管以前你是多么地彻底地认定客户具有那个人生问题。小结之二沟通程序1、建立信任2、讨论身体问题，发现需求3、强化需求4、促成如何讨论人生问题：市调表•1、您了解2000年8月1日在石家庄开始实行国家社会保险改革吗？A、了解B、一般C、不了解•2、根据2007年国家卫生部的统计，您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？A、1000元左右B、3000元左右C、8000•3、某人住院花了5000元，而他又参加了社会医疗保险，根据医保的规定，自己必须负担的费用大致是多少？A、500元B、1000元C、2000元如何讨论人生问题：市调表••4、作为本市市民，依人人的经验，如发生重大疾病如何处理？•A、靠自己储蓄B、靠亲友帮助C、靠单位•5、作为本市市民，您最担心的问题是什么？•A、生大病B、没有足够的钱养老C、遇意外伤残D、小孩没钱读更多书•6、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？•A、有，办法是B、没有如何讨论人生问题：市调表••7、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠子女养老现实性有多大？•A、很大B、很小••8、根据国统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少万人民币？•A、3万B、6．５万C、10万五大人生问题•子女教育费用•医疗费用•养老费用•意外保障费用•其他经济：贷款、保值、税收记住•谁都不喜欢拔牙，但是牙痛时唯一的方法是找牙医拔牙•谁都不喜欢交钱，但是对未来存在某种恐惧时唯一的办法是找代理人交钱保险五大理念每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保。保险五大理念保险是准备。今天为明天准备，年轻为年老作准备，父母为子女作准备。保险五大理念保险不是投保人要不要购买，而是受益人要购买。保险五大理念保险是责任心和爱心的代名词。保险五大理念任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这样。购买保险除了要有现金，还要有健康的身体。理念的具体化：讲保险故事的秘诀1、与主人公的背景相似而产生认同感；2、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的事例；许多成功的个案证明：讲没有保险的坏处更能够唤起客户的恐惧，激发购买保险的欲望。3、最好加上自己的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样。例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。我从小看多了行侠仗义的故事,长大后,也自认古道热肠,谁知道,考了保险代理证后,进入生命保险公司,才算开始体会到助人的真谛,尤其经我手理赔了几起案子之后,感受更深。例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。•某天有位憔悴的妇人，来到公司要求退保，原因是先生因故死亡了，半年后她才发现这张保单，经查证，这张保单还有效，于是请她准备文件补办手续，即刻理赔。结果她与几个孩子的生活有了保障。几年后，最大的一个孩子考取了大学，在向她祝贺时，她微笑了，且一再表示是由于公司的理赔金才使得孩子有完成学业的可能，她们全家都非常感谢公司，我们说你应该感谢的是你的先生。例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。我在这么大的公司处理理赔业务，非但没有限制，还经常接受公司最高领导的耳提面命：理赔应迅速，合理最要紧！这些保户，多半在生命最辉煌的时候，就遭遇到疾病或意外事故的打击，致使家人的生活陷入困境，实在令人惋惜！论起承担危险，靠个人的力量是没有办法的，只有保险公司才能做到这么大的帮助。其实，保险的功能，就是大家出极少数的钱，交由保险公司汇集成庞大的财力，作妥善的管理和运用。我们为全体保户做事，谁有事谁先拿这笔钱用，这才是真正的帮助。保险是人类社会最伟大的发明凡事感激感激伤害你的人因为他磨练了你的心志感激欺骗你的人因为他增进了你的智慧感激中伤你的人因为他砥砺了你的人格感激鞭打你的人因为他激发了你的斗志感激遗弃你的人因为他教导了你该独立感激绊倒你的人因为他强化了你的双腿感激斥责你的人因为他提醒了你的缺点感激所有使你坚强的人讲故事的时机：拒绝处理/促成l首先确定客户拒绝的真正原因：除了这个原因之外，还有没有其他别的原因呢？推销的秘诀lA.学会问问题B.学会聆听C.区别真假话讲故事的时机：拒绝处理/促成其次取得客户承诺：如果我帮你解决这个问题，你会不会买这份保险？l讲故事的时机：拒绝处理/促成后用故事作拒绝处理开头：如不介意，可以讲一个我亲身经历的事情吗？……•高潮一：起初，当我去向他介绍保险时，他总是说考虑（或不吉利、钱太多了等拒绝的理由，）而当时我又不够坚持。•高潮二：然而有一天，那位客户出事了，想买保险，（此刻业务员应该问对面的客户：“他还可以买吗？”深化保险理念：“买保险不但要有现金，还要有健康的身体”。高潮三:更惨的事在后面……建议书说明什么样的商品最好当业务员知道客户将来是怎样死时，这时针对客户所卖出的保单是最好的。但谁能预知明天呢？所以要设计综合保单或卖出多张保单，以不变应万变才是最好的。建议书组成A.需求分析B.计划内容C.保障内容D.附加材料建议书上第一句话：•作为从业人员，我将遵守如下职业道德：我一定先充分了解你的困难，才能给予您最合理的建议，我所给予你的服务，应该是我处在同样的情况下，我会为自己所作的决定。建议书上的开头一、需求分析：您关注的问题具体表述如下：l保值增值：可抵御利率波动与通货膨胀,解决资产保值增值问题；l意外问题：（1）万一意外伤残，需要准备一笔急用的现金；（2）万一发生意外事故住院，需要准备一笔急用的现金；建议书上的开头l医疗保障：（1）万一初患重大疾病，需要准备一笔急用的现金；（2）万一生病住院，需要准备一笔急用的现金；l养老问题：未雨绸缪，为充实的老年生活做储蓄。建议书的附加材料1.医疗•仅仅中国大陆住一次院需花费人民币2891元•参加基本医疗保障是不够的2.重疾•上海白领阶级12.9%患脂肪肝”•中国大陆每年约３０万人死于肝病建议书的附加材料•3、养老•中国大陆老年人口占全世界1/5”•“千禧年后，中国大陆每７人中就有１人等着养老”•“中国大陆只有13.4％人存救急金”4、意外•“中国大陆每７分钟有一人车祸死亡”建议书的附加材料5.子女教育•大陆大学生学费每年12000元•大陆培养一个小孩到大学费人民币65000元总理谈社保•基本医疗保障只能是低水平的，“保”而不是“包”。“保”是指有一个基本的保障，超出部分要通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了。应明确，健康投资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。——朱镕基建议书说明是不断让客户反复认同他自己的人生问题的严重性的过程。说明是说明，而不是促成。促成为了获得双赢，我们必须促成任何比赛都会有输有赢，但唯独人寿保险，要么是双输，要么是双赢。所以除非我促成，不然我与客户都是输家。我输的只不过是一点保费，而客户却输了以后的保障。客户先生您输的比我惨得多呀！坏天气更好收保费：客户理解下大雨保费更好收—讲感恩，说同情大热天保费更好收—讲感恩，说辛苦促成就是让客户拿身份证促成要求一个成功的业务员在促成时，会坚持10次不同的方式要求客户拿身份证总结决定业务员业绩量的是活动量每日5访,送1份建议书每周5份,签1件保单如何提高拜访量客户四大资产•请客户买保险•请客户介绍他人买保险•请客户来做保险•请客户介绍他人来做保险班·费德文的教诲一张没有获得转介绍的契约是一件失败的契约——班·费德文班·费德文创造吉尼氏世界投保金额纪绿，是历史上最伟大的寿险泰斗。如何提高建议书量A.会设计上档次的建议书B.做完市调表要会辅垫关键话术：今天与您谈得很开心，时间不早了，我就不打扰了，过几天后我会根据您的情况专门为您准备一份建议书，供您参考参考！简单的才能重复•什么是主顾开拓?搜集名单.列名单Z（一）（二）（三）1、最常打电话给的人是2、最常到你家的人是3、最常向你周转的人是4、你曾经做过谁的保证人5、最常把烦恼告诉的人是6、最尊重你的人是7、有困难时会协助你的人是8、曾受你帮助的人是9、最疼爱你的人是10、在哪些人面前人会觉得有优越感11、发生事故时你会很伤心的人是12、对你很够意思、可共患难的人是13、公众场合很支持你的人是14、必须受你约束管理的人是15、最听你的话的人是16、最容易相处的人是17、很受你欢迎的人是18、算得上深交的人是简单的才能重复•什么是接触?建立信任发现需求简单的才能重复•什么是说明?强化需求简单的才能重复•什么是拒绝处理第一关?确认原因简单的才能重复•什么是递送保单?求转介绍简单的才能重复•什么是促成?让客户拿身份证确保“准变真”的销售思路1、建立信任2、讨论人生问题，发现需求3、谈保险观念4、建议书说明5、促成核心技能•市调表•建议书•工作日志和客户卡我不是推销员而是人生问题专家我•我是人生的财务医生•客户是病人•体检工具：市场调查表•病：人生五大问题•药方：计划书共勉一句话：•只要思想不滑坡；方法总比困难多！