《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》--大客户销售

1《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》作者全国路演福州站地点：福州人民礼堂主办：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司第十四站2大客户销售孙路弘3工业品营销与大客户销售工业品依靠的不是声势浩大的广告工业品营销主要由销售队伍完成因此，工业品营销的成败在于大客户销售队伍的成败4两个等式有什么区别6+2=88=6+25对大客户的基本认识大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，没有一个企业的采购人员会说“我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。”既然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同乃至相知。6大客户销售人员的四种能力对大客户关系复杂程度的认识能力对大客户处境的认识能力销售顾问左脑实力发挥的能力销售顾问右脑实力发挥的能力7产品不同销售的方法相同还是不同？B2B类别B2C较大金额较小较长时间较短不在现场地点现场复杂需求浅显较大风险较小较多决策人数较少较长影响时间较短8大客户销售人员的六个要求透彻了解你所提供的产品准确切中客户常见的问题提供解决问题方案的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供解决方案实施以后的预测有关疑问的百问不倒有关企业的百问不倒企业长项企业形象有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报自我发展10大客户内部关系要点大客户组织内采购影响群发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术专家不同角色的人的不同动机销售顾问与内部人员关系函数打造VITO关系手段请客，送礼，信任的获得话题，问题，依赖的建立LPRS全脑人际关系联络图11采购动机分析：组织动机产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟12采购动机分析：个人动机职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展13思考请思考，在现有的客户组织中，你的人脉关系图是什么？请绘制客户组织中人脉关系图与你的关系密切度请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有组织动机请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有个人动机14关系密切度的衡量方法平常时刻是否会主动联系我？（10）关键时刻是否会为我说话？（20）平常时刻是否会向别人推荐我？（10）关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的信誉？（30）该人在其组织内的影响效应评估是多少？（20）职位级别，同事关系，业务能力，职业发展前景是否有该人的替补人选？（10）同样方法衡量与该人的组织内对手的关系密切度15正当的个人动机清单某省建行信息中心主任学习最领先技术的动机获得职业发展认证资格证书的动机结识信息行业内有名人物的动机未来职业发展的动机自己子女未来发展的动机出国考察，特殊待遇的动机亲朋好友，妻子孩子面前有成就的动机组织内部提高权威性的动机（技术方面）获得领导信任和赏识的动机避免个人承担责任的动机16关键要诀之一赢得好感同类人有好感观点一致有好感下级，尊敬，晚辈策略1.用同样的说话方式和词汇2.对事务表达同样的观点和看法3.及时显示自己下级的地位，晚辈的地位4.表达结交的意愿，交朋友的心态5.表达全力以赴，两肋插刀的姿态，或者示弱运用影响力互惠原则承诺与一致社会认同1.互惠原则的具体应用2.承诺与一致，创造自我兑现承诺的机会3.运用社会认同原则影响对方4.运用关联策略，显示实力人物与自己的关系5.通过完整的资料显示权威性17关键要诀之二控制话题引导话题显示好奇的提问改变条件策略1.人们愿意跟随数字，听趣闻逸事2.人们喜欢小道消息，非公开信息3.人们喜欢在回答问题中满足4.任何人的观点在确定的条件下都正确5.善于改变条件来引导对方改变观点基本策略解决问题同一立场感性原则1.总是坚持解决问题而不是争论观点2.永远显示同一立场，即使是我方错误3.坚信客户下意识的感性思维占主导4.随时控制并同时全面运用左右脑5.感性力量一般来说比理性力量要强18227页：大客户销售人员的实力鉴别行业知识客户利益顾问形象行业权威沟通技能客户关系压力推销19问题[e-mail]