三一重工大客户培训讲义

零九年重点工程桩机营销培训集团大客户部适用班级：桩基营销工程师1培训内容第一部分三一集团大客户定义及管理现状第二部分09年重点工程概况及桩机设备需求预测第三部分重点工程专项管理与联合公关第四部分重点工程桩机营销的措施与手段2一、什么是大客户？定义大客户（KA-KeyAccount）是市场上卖方觉得有战略意义的客户。——TonyMillman1994第一部分三一集团大客户定义及管理现状三一集团大客户定义指采购设备包含多个事业部产品、具备持续采购能力、年设备采购额在5000万以上的企业。大客户【客户结构模型图】（思考）320/80定律20%的客户创造了80%的企业利润。——巴莱多（19CN，意大利）一个美国零售商的统计数据客户组比例利润贡献比例43711271416----------2980数量利润20/80定律【在工业品营销领域，甚至宇宙之内，20/80定律也成立】（题外话）4大客户的市场价值1、带来了大订单（或有这个潜力），能持续销售；2、对于公司的生意或形象，有着重要影响；3、在行业客户中的辐射效应最大；4、是提高市场占有率的有效途径；5、大客户的需求是供应商创新的推动力。……5二、三一集团大客户的分类n全国性大客户（特级大客户）：直属于中央部委的特大型施工企业，拥有许多二级企业，包括：中国中铁、中国铁建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲坝、华能等23个央企系统、306个局级单位。n地区性大客户（一级大客户）：指由各省厅级机关管辖，具有特级、一级施工总承包资质的公有制企业，包括：各省市的路桥集团、建工集团、交建集团、外建公司等。6五大央企（特级大客户）07年营业额中国中铁：1805亿元中国铁建：1775亿元中交集团：1584亿元中建集团：1445亿元中水集团：522亿元以上合计：7131亿，08年将增长25-30%，达到8500-9000亿。7具备铁路承包与施工资质的大客户（6家）中国中铁（下属中铁1-10局、大桥局、隧道局、电气化局、中海外等）；中国铁建（下属11-25局、电气局、中土集团等）；中交集团（下属1-4航局、1-4公局等）；中建集团（下属中建1-8局、基础局、中建对外等）；中水集团（下属1-15局、闽江局、基础局、路桥公司、中水对外等）；葛洲坝集团（下属1-5工程局、基础局等单位）。8三、三一集团大客户管理体系管理原则与配套制度1、独立客户独立管2、综合客户统一管《大客户考评管理制度》、《立项管理制度》3、具体业务认领管《首席营销代表管理制度》4、难点客户重点管5、海外业务分工管《国内企业海外项目销售管理制度》6、大型工程专项管《重点工程项目管理制度》9集团大客户部的职能定位集团大客户部为集团大客户归口管理部门，负责“规划、组织、支持、评价”集团各事业部、各区域、各营销分公司、各重点工程项目的大客户公关与营销。各事业部成立大客户管理部门，安排大客户管理人员，接受集团大客户部指导，配合集团大客户部的工作。大客户经理名单北京：刘春（13787113126）——各相关部委罗娉（13488881622）——中国中铁袁海昆（13873112323）——中国铁建唐彬哲（13908453719）——中水谢宗辛（13607317030）——中交毛祖述（15101682879）——中建10区域大客户经理名单1、东北（黑吉辽蒙）：陈佩军（13520972413）2、西北（陕甘宁疆藏）：卢继和（13973150080）3、华北（晋冀津）：王暾（13974845131）4、华东（鲁豫沪苏）：周智勇（13319571438）5、华中（两湖）：杜樱（13907318283）6、西南（川渝黔）：陈立华（13507317648）7、东南（浙闽赣皖）：左敏（15874889988）8、华南（两广琼滇）：谭臣佚（13973114607）1108年集团大客户部的突出业绩1、08年集团大客户的销售金额，为07年的270%；2、08年在集团大客户中的相对市场占有率，达到247%；3、08年在重点工程上的相对市场占有率，达到213%。12一、总的宏观形势国家铁路投资重大举措08年，为应对百年一遇的经济危机，国家批复了2万亿元的新增铁路投资计划，作为拉动经济增长的重大举措。与1997-1998年亚洲金融危机后的大规模公路建设相对比：“上次我们是建造公路体系来增加内需，这次我们是通过建造铁路网”。根据12月31日铁路工作会议上透露的数据，09年拟安排新开工铁路70项，争取上半年全部批复这些项目的可行性报告。09年计划完成铁路建设投资6000亿元。第二部分09年重点工程概况及桩机设备需求预测132007—2012年铁路投资建设规模表1800330060006000010002000300040005000600007年08年09年10年11年12年投资额（亿）（数据来源：新华网报道自12月31日的中国铁路工作会议）1408—09年开工、在建的重点铁路工程（100亿以上）序号工程总里程桥梁比开工时间1京沪高速铁路131880.0%08年4月开工2沪宁城际铁路30035.6%08年7月1日开工3汉宜高铁293.151.3%08年9月17开工4厦深铁路50241.8%08年9月17日（漳州段）5兰渝铁路81473.0%08年9月26开工6贵广快速铁路85724.2%08年10月13日开工7石武铁路客运专线840.788.9%08年10月15日开工8京石铁路客运专线28179.6%08年10月7开工9锡乌铁路65160.0%08年11月18日开工10津秦客运专线铁路257.566.7%08年11月8日开工11南广客运高速铁路577.131.2%08年11月9日开工12成都至都江堰铁路（成灌高铁）59.173.1%08年11月开工13四川绵阳至成都至乐山客运专线32346.0%08年12月开工14成兰铁路462.114.5%08年12月开工15序号工程总里程桥梁比开工时间15沪通铁路22580.0%08年年底开工16成都至甘肃哈达铺铁路48073.0%08年年底开工17湘桂铁路扩建101345.0%08年年底开工18渝利铁路24419.8%08年年底开工19哈齐铁路客运专线28612.3%09年1月开工20宁宜城际铁路（南京到安庆铁路）257.47762.3%09年1月开工21沪杭铁路客运专线15886.0%09年3月开工22广珠铁路复线189.421.1%09年3月开工23九景衢铁路34745.0%09年3月开工24京包铁路集宁至包头段30855.0%09年4月1日开工25兰新铁路客运专线（二线）176830.0%09年上半年26柳南城际铁路223.324.6%09年上半年27金温铁路扩能改造187.680.0%09年上半年28郑徐铁路客运专线34360.0%09年上半年29南宁至钦州北海城际铁路23030.0%09年上半年30云桂铁路78064.0%09年上半年1609年开工建设铁路工程的特点1、投资大一个工程项目投资额动辄数百亿，千亿以上工程屡见不鲜。2、建设周期长一般都有3-5年建设期。3、涉及范围广09年新开工的铁路工程将涉及31个省市，全面开花。4、多为跨省市工程客运专线一般都是跨越好几个省市（除部分城际铁路外）。17二、09年重点工程桩机需求预测预测依据一（源于现场调研、数据统计）通过对在建或审批通过的重点铁路项目进行统计，09年的桩基础施工里程大约为5500公里。按照每公里30个桥墩、每个桥墩需要打桩10个计算，共需要打桩：5500*30*10=165万个；一般情况下，每台旋挖钻机每月打桩80个，12个月内完成165万个打桩施工，共需要旋挖钻机：1650000/80/12=1718台；目前旋挖钻保有量约2000台，09年约60%的原有旋挖钻机用于铁路项目施工，因此高铁项目上需要新增500台以上旋挖钻机，才能满足施工进度的要求。18预测依据二（源于中金公司行业研究）根据中金公司研究，每新开工2000公里铁路，桩基础施工共需要旋挖钻机约400台；“截至目前，开工建设的铁路投资总规模达到2万亿元，2009-2010年还将有1.8-2万公里新建铁路项目开工建设。”——铁道部部长刘志军（12月31日，铁路工作会议）09年按照新开工铁路9000公里计算，桩基础施工需要旋挖钻机：9000/2000*400=1800台减去目前已有的可用于铁路施工的旋挖钻机数量，将新增600台旋挖钻机需求。与现场调研、数据统计得到的旋挖钻需求台数，相差无几。19说明上述需求预测只针对高速铁路项目，不涵盖房建、水利、出口等方面的需求。对于各桩机营销机构而言，不同区域由于地质条件、施工要求、当地旋挖钻机保有量等方面的不同，需要针对具体工程扎实开展工作，掌握最新的需求信息。结论从上文中的宏观环境分析、铁路工程统计、桩机需求预测中可以看出，09年将是旋挖钻机市场爆发性增长的一年！特别是高铁项目上，需求将十分强劲，并且将在开年达到一个采购高峰！20一、专项管理小组为促进桩机设备在各重点工程项目上的销售，通过集团领导审批，现集团针对京石、石武、津秦、哈齐、兰新、兰渝、贵广、南广、厦深、向莆等10个高铁项目，成立专项管理小组，集团大客户部将与各桩机营销分公司一起，联合对重点工程项目开展公关。第三部分重点工程专项管理与联合公关21已成立的各专项管理小组名单序号工程项目项目概况组长桩机成员1哈齐铁路（黑龙江）哈尔滨至齐齐哈尔城际铁路东起黑龙江省省会城市哈尔滨市，向西北方向经肇东、安达、大庆，终止于齐齐哈尔市，线路全长283.820km。预算总投资约300亿元，由铁道部与黑龙江省共同筹资建设。本工程计划于2009年1月开工，2012年底竣工，总工期4年。陈佩军13520972413王相、张翼2兰新铁路（甘肃、新疆）兰新铁路客运专线，东起兰州，西至乌鲁木齐，途径西宁、张掖、酒泉、嘉峪关后、哈密、吐鲁番，线路正线全长1768公里，拟投资1200亿元，兰新客专拟由铁道部与新疆、甘肃、青海共同筹资建设。本项目工期为四年，2009年开工2012年竣工。卢继和13973150080朱新华、新营销代表、陈念配、郑宾利3兰渝铁路－甘肃段（甘肃）兰渝铁路全长820公里，其中甘肃境内段长435公里。项目估算总投资774亿元，其中甘肃境内段投资约430亿元，由铁道部与甘肃省、四川省、重庆市合资建设。计划工期6年，2008年9月26日在兰州兰渝指挥部举行了开工典礼，目前西秦岭隧道开标，由中铁十八局和中铁隧道局共同承建，其余尚处在施工招标阶段，预计在09年1、2月份开标。卢继和13973150080朱新华、刘广强224兰渝铁路－川渝段（四川、重庆）兰渝铁路全线起自甘肃省兰州市，经渭源、岷县、宕昌、武都，四川省广元、南充至重庆市合川、北碚，新建双线铁路820公里，另修建南充经广安至高兴单线铁路95公里)；建设工期6年；开工日期：2008年9月26日；投资额：774亿元人民币；目前开工项目：西秦领隧道；中标单位:中铁十八局/中铁隧道局；隧道总长28.8公里，建设工期65个月；其他标段铁道部正在组织招投标，预计年后将公布中标结果。陈立华13507317648王璐、繆升5京石铁路（河北、北京）京石客运专线从北京西站向南，入石家庄东站，全长约278公里，总投资438亿元。路基全长62.4公里，占新建线路的19.26%；桥梁239.35公里，占新建线路的73.8；其余为隧道和涵洞。一标：中铁电气化局、中铁六局太原铁建公司、中铁二十二局二公司；二标：中铁一局（上场公司：一处、二处、三处、五处、新运处、物贸处、桥梁、电务、环保、天津公司）；三标：中铁十一局；四标：中铁十二局、中铁十三局、中铁二十一局。罗娉13488881622陈斌、王豪滔、潘嘉庆、黄亮、赵希谦6津秦铁路（河北、天津）该工程线路起自铁路天津站（不含），终点为秦皇岛站（含）中心，正线全长257.5km，总投资341.3亿元。横跨天津、河北，全线设滨海站、滨海北站、唐山站、滦河站、北戴河站、秦皇岛站，其中：桥梁66