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不同客户类型—逼定逼定的目的及意义逼定的方法及说辞逼定时机逼定的问题处理不同客户类型的逼定技巧礼貌迎客沙盘介绍洽谈摸底推荐户型现场看房确定置业计划逼定成交礼貌送客销售流程图：推荐产品临门一脚达成交易客户服务1、逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、逼定是衡量前期介绍优劣的标志。结论：逼定的目的及意义逼定的目的——成交逼定成功最关键的两点：一是时机，二是方法。已完全激发起客户兴趣业务员已取得客户信任现场成交氛围浓厚，气氛热烈逼定的时机时机前提条件客户“有需求、有实力、有决策权”假逼---逼出问题完成逼定前的所有流程，置业计划时机前提条件客户“有需求、有实力、有决策权”完成逼定前的所有流程，置业计划已完全激发起客户兴趣业务员已取得客户信任现场成交氛围浓厚，气氛热烈时机前提条件客户“有需求、有实力、有决策权”完成逼定前的所有流程，置业计划在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。123喜欢本案产品，而且产品合乎他的需要对销售人员产生依赖感、亲切感、好感、信任认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值客户成交原因分析4当客户明确表示出购买意向时。话题集中在某单位时。当客户不再提问，进行思考时。一向专心聆听，寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。客户开始关心售后服务时。客户与朋友（家人）商议时。客户开始挑剔时、讨价还价时。客户开始描绘未来生活场景时。客户态度诚恳，说出问题或顾虑时。客户征求置业顾问意见时。客户开始与业务员称兄道弟时。客户的购买信号1.开门见山逼定法当客户发出成交信号时，顺水推舟，直接逼定。说辞某先生，没问题的，看好了直接定下来。这么好的房子，这么合适的价格，是最适合你的，直接定下来吧。注意：1、主动提出问题试探。2、进一步强调房源的优点，及对顾客带来的好处。3、让顾客相信此次购买行为是非常正确的抉择。某先生，房子是很多，但适合你的房子就这一套，没问题的，看好直接定下来逼定方法及技巧2.优惠折扣逼定法强调购买后可得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。注意：1、强调现在买很“值”。2、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价或者优惠取消。3、算账，目前的价位同优惠取消后的对比。若有礼物可折成现金计算。说辞某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销活动。某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。3.假设成交逼定法假定客户非常满意，已经决定购买，引导客户成交。说辞某先生，您今天带了多少钱？您是刷卡还是现金？请问合同写谁的名字？您身份证带了吗？没有，那不要紧，号码还记得吧？370……注意：1、配合运用“二选一”及“反问”及“引导”法。2、此时配合协议、递笔等动作。4.举例说明法利用客户从众心理，引导客户，达到成交目的说辞某先生，XX客户今天刚订了两套同样的房源，这种房源很好销售，您看好直接定下来。某先生，你楼下今天刚定出去，也是你们政府的，说不定你们还认识呢。注意：1、充分利用客户同类客户，或政府机关、事业单位等高层次客户加强客户购房信心。2、直接拿客户认购协议、合同等引导成交。你看你这么多同事都定了，你有什么好犹豫的。利用现场热销的氛围及房源最后一套，刺激客户下定。5.热销氛围抢购法说辞注意：1、现场成交氛围热烈、人气旺时使用。2、配合暖场策略则事半功倍。如假装忙碌、抢房、欲擒故纵等。某先生，没问题的，你看这么多人都在定房。某先生，这套房子你要吗，刚才一个客户给我打电话让我给他留这套，他一会来定。利用客户的虚荣心+激将法，将客户捧高，为维护自尊而下定。6.笑里藏刀逼定法说辞注意：1、适合对虚荣心很强者使用，如政府官员二把手、二奶等尤为好用。某先生，像您一看就是自己当家作主的，没问题，直接定下来吧。你看你同事都定了，你有什么好犹豫的。逼定顺序：合同——大定——小定。能多要钱就多要7.狮子大开口说辞某先生，没问题，看好直接定下来。今天就把合同签了吧。某先生，今天直接签合同，交首付款。没带那么多钱？没关系，那你带了多少钱？某先生，反正就算今天签协议也得3天之内交齐首付，不如今天直接交上，还省得你这么麻烦。不同类型客户的逼定技巧虚荣型冲动型善良随和型斤斤计较型独断专行型理智分析型圆滑多疑型专业人士我如何如何追求“好”，相信自己，别人说不好也好你怎么样？你觉得怎么样？喜欢就一个问题纠缠，我不管感觉型，相信未来注重事实和数据，分析现在，判断未来自己主观判断，要求置业顾问配合，不会告诉置业顾问自己的判断让你帮他分析，自己会做出判断，愿意跟你分享，客观的摆问题对置业顾问不信任的状态前七种性格的专业人士不同客户类型的购买信号客户类型语言表情行为表现虚荣型1、恩，这个跟我的什么挺配，这也太次了吧。2、给我算算付款方式吧。1、描述未来的生活场景。（有品质的生活）2、开始挑剔房屋内设施。（品牌、档次）冲动型1、这个好，不错！购房手续怎么办？物业费怎么收？2、眼睛发亮，语调升高1、描述未来的生活场景2、一步3点头，对置业顾问意见表示赞同。善良随和型你说我买这个合不合适？1、态度更加友好。2、打电话要家人或朋友过来看房。3、让对方拿主意，询问对方的意见。4、只要来了就2个小时甚至一天不愿离去。斤斤计较型你给我再便宜点，我就买了。1、很小的疑问也要去模型或现场仔细确认。2、对交房款的时间和金额敏感。3、与销售员争计算器4、拿出多个比较楼盘，试探你的底线不同客户类型的购买信号客户类型语言表情行为表现独断专行型1、行了就这么定了，拿认购书来看看。1、主动提价钱、付款方式等理智分析型我再看看你的价格表。1、坦白另一个意向楼盘、并拿出来请你参考。2、自己计算价格、费用等3、来回比较户型图圆滑多疑型1、永远不说实话。（相反的方向判断。当他说还行时，就是不行。当他说不急时，便是急。）2、你们证件全不全？1、东张西望，看售楼处其他客户的情形。或留意、偷听其他置业顾问谈客。2、夫妻或朋友商量，请你回避。3、一味的挑缺点，但不急于反驳你专业人士1、我看看你们协议1、看协议、价格表、户型图量尺寸虚荣型决策特点：1、决策的原因：身份、地位、可炫耀的价值2、特点：打肿脸充胖子，皇帝的新衣3、优点：常带客户，但目的不纯逼定方法：开门见山、激将法逼定技巧：1、一捧、二批（刺激）、三逼注意事项：1、非决策人2、未摸清底，盲目逼定冲动型决策特点：1、决策原因：不理智2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力强。逼定方法：热销氛围抢购法、优惠折扣逼定法、狮子大开口逼定技巧：1、当场逼定、趁热打铁。一旦放走，容易死客。2、速战速决、“交钱快、签约快、送客快”注意事项：1、容易出现买后不和谐因素。2、第一时间恭喜客户。善良随和型决策特点：1、决策原因：相信置业顾问2、特点：没主见、决策慢、犹豫、下决定对他来说是非常痛苦的事情。3、优点：对置业顾问信任、好沟通逼定方法：开门见山、举例说明（购买人）热销氛围抢购法逼定技巧：1、利用与客户的信任感，帮助客户下决定。运用“如果我是你”。2、不断地对客户保证，没问题的。3、一般会多次看房比较，如果家人都在要搞定家人注意事项：1、善加引导、打消顾虑。2、切忌多推房源或让客户比较。斤斤计较型决策特点：1、决策原因：有利可图2、特点：斤斤计较、关注细节。逼定方法：热销氛围抢购法、举例说明法逼定技巧：1、活动期间是最好的逼定时机。2、放优惠要递减，求得心理平衡。注意事项：1、此类客户谈判要耐心，但是不能纠缠在一个问题上太久。独断专行型决策特点：1、决策原因：物有所值2、特点：掌控、主导3、优点：下定决心可狮子大开口，要求直接签约或全款逼定方法：假定成交法逼定技巧：1、全面专业介绍，立场坚定2、找到共同话题，破冰注意事项：1、服从、服务，态度上要尊重理智分析型决策特点：1、决策原因：综合分析、权衡性价比2、特点：有主见、专业3、优点：一旦下定决心，不再反悔，且带客户准逼定技巧：1、帮助客户专业、客观角度分析（摆事实、讲道理）2、在客户关注的问题上重点突破（找弱点）注意事项：Who,what,where,when逼定方法：举例说明法圆滑多疑型决策特点：1、决策原因：有需求、物有所值2、特点：疑心重怕吃亏，一般不会当天定房逼定方法：开门见山逼定技巧：1、多利用真实客户资料增强其信任感2、保持正常距离、不能太热情注意事项：1、以诚相待、避免说辞不统一2、忌热销氛围，任何不合理的行为都易引起怀疑逼定方法：开门见山专业人士决策特点：1、决策原因：综合分析2、特点：专业3、优点：看房即是准客户逼定方法：优惠折扣逼定法逼定技巧：1、认可他的专业，会用“其实你也知道”。2、朋友身份谈判。3、对房源及价格情况起到告知义务。注意事项：1、除忌逼定外，谈判参考其余七种性格类型。2、忌服务态度差1、逼定前不再介绍别的房源，让客户把目标集中在目标房源上。2、敢于开口对客户说“今天就把他定下来”。3、敢于向客户要钱，越多越好。4、越是到临门一脚的时候，越要放松，语气、语速放平稳，让客户急。5、签约快，避免签协议的过程中一再出错，影响成交。6、交钱环节要快、且要避免意外。若客户没带钱可陪客户到银行，避免客户中途变卦。感性的客户可跟客户回家拿钱。逼定注意事项1、碰到客户沉不住气，一副急功近利的样子。逼迫客户购房。2、客户问什么，答什么，由客户操控。3、阴阳脸。切忌问题?，逼定问题处理客户满意但犹豫不决具体问题具体分析客户对项目存在疑虑商量考虑打折楼盘对比对市场没有信心买—等等担心降价（抄底心理）现在不买再等两天会不会更合适值？不值解决购买障碍NOTHINGISIMPOSSIBLEJUSTDOIT演示结束，谢谢！