与客户获得双赢

欢迎参加赢的销售策略和技巧帮助你与客户获得双赢²BECDA销售策略与价值向客户高层销售处理顾虑讨论的题目大客户销售建立和拓展客户关系机会和需要分析销售活动管理，双赢谈判角色与流程销售环境经济环境市场的变化客户的变化技术的应用销售环境二十一世纪的优势优势提升产品资本技术行业销售销售顾问的必备条件必备条件重要性必要性与客户建立了可信赖的良好关系宽广的知识面能够全面了解客户的业务、行业、市场以及客户的客户情况广泛而深入挖掘客户的问题、需求和兴趣，关注整体和大局能够拓展并建立正确的解决方案，并将自己解决方案的应用与客户的业务有机联系能够有效提出和呈现解决方案拓展和帮助实施有效解决方案的能力与客户相关人员交流信息、询问他们的意见包括专业寻问和说服技巧在内的沟通技巧大客户销售创造机会和赢得这些机会/竞争的过程的有机结合。大客户销售步骤的组合建立合适的策略赢得竞争使客户信服价值，以克服异议和竞争掌握客户的情形和环境，需要，问题，建立基础产品/服务建立信任和可信赖的“内线”向客户高层销售至上而下的支持关系销售机会和需要分析建立销售策略呈现价值建立和拓展客户关系--从客户的人际开始帮助你与客户获得双赢²基本思路建立信任和销售相关的人的角色他们关注的利益客户的赢对销售的态度客户关系客户的组织构架信任–PeopleBuyfromPeople什么是客户对你的信任？-请用关键词描述信任需要时间信任可以赢得更多的生意信任可以在一刹那间被破坏信任是昂贵的建立信任从个体开始竞争vs信任客户需要找到可以信任的供应商，你需要1234展示你的专业化拥有顾问能力建立你与竞争对手的差异化优势提升你的有效的说服力，展现价值，长期合作的愿望谁和销售有关决策者影响者使用者内线N/B•决策者•影响者•使用者•内线与他们建立信任决策者拥有“最终”的权力做出决策主要关注业务或生意–如何使业务更好？分析了评估结果并听取建议之后，决策人在他的决策范围内将行使决策权。通常决策人正式提出一系列具体目标，并正式承担相应的责任与义务。影响者负责分析你的产品、服务和建议，或曰解决方案，将它们与预先设定的准则相比较，向管理层提出建议。通常管理层将成立一个委员会或小组进行评估。其中可能包括技术专家、产品专家，采购评估师和法律专家。影响者可以是推荐你的产品的人，有时也会是把关者。影响者必须考虑多种因素和条件才能形成推荐建议使用者直接使用你的产品或接受你的服务的人为使用者。使用者在购买过程中扮演另外的角色。这样的人可以来自各个方面，在复杂销售中必须关注他们的影响。他们也是一类“影响者”，通常他们不参与决策，但他们可以成为决策者的“工具”。内线客户组织中期望帮助你赢的人，可以是为了帮助你或是你的公司在客户内部的“政治”、反馈、内部意见、竞争活动和内部障碍等方面给你指导和建议内线的特征信赖你和你的产品、服务和你的公司相信你能够满足他的个人和组织需要对购买决策有较高影响力在客户内部有良好的人际关系或有一定声望有一定的专长内线的作用了解客户组织的背景资料、业务、问题和需要了解项目的进展和决策程序提供咨询和指导意见介绍和疏通关系，特别是向你介绍别的重要人物的背景、经历、在客户组织中的定位和个人需要在客户内部帮助“促销”或推介你的产品、服务在客户内部的局部成为你的代言人或调解人相关者的利益和兴趣关注和销售有关的人的利益和兴趣点业务利益或价值利益和兴趣技术特征业务利益业务利益业绩增长风险变化克服竞争成本形象客户影响技术特征质量可靠性方便使用技术特征响应速度客户的赢业务赢•实现公司或部门的业绩•实现既定的业务目标赢²个人赢•因个人业绩得到赏识或奖励•在同事中提升或赢得声誉客户购买的态度或倾向•没有明确的态度•无所谓•支持你的产品/服务•支持你的公司•帮助销售顾问本人反对中性支持•反对你的产品/服务•反对你的公司•反对销售顾问本人建立与拓展客户关系客户关系应该是长期的客户关系是双向的客户关系可以表现为是与个体的和群体的建立客户关系和信任的互动跨越技术“陷阱”客户中总有一些人是偏爱新技术或先进技术的，也总有一些人是保守的或仍然观念落后的；而客户中的多数是关注实用性销售顾问要清楚在一个项目中与购买相关的所有人中的主流是什么，必须从个体到群体进行分析，由此确定你的产品和服务的定位防止“政治陷阱”通过内线清楚客户利益相关人的权力链和影响圈中国特色的“政治陷阱”会造成你无法结束销售客户内部的关系客户的组织结构图表明了客户形式上的影响力路经客户组织的文化和“政治”关系决定了客户真正的、本质的影响力客户中的影响力路径（影响圈）影响力路径可以帮助你，也可以毁灭你。影响力路径本质是客户中利益和人际的结合谁可购买有关？是什么关系？客户中的谁可以影响谁、调动谁？背后的理由是什么？谁可以帮助你？你的切入点是什么？•日常联络者、内线•他们如何使你更快、更有效到达决策者客户中谁和你的主要竞争对手有良好的关系？他们可能成为“看门人”吗？客户的业务与需求帮助你与客户获得双赢²产品vs需求了解自己的产品和展示自己产品对客户的利益非常重要基本任务更重要的是理解客户的需求，以及帮助客户能够运用用你的产品而满足其需求基本思考基本点了解客户•客户情形与环境•客户的需求•客户的问题•客户的业务•客户的目标•解决问题的急迫性•潜在的问题基本点评估机会这是一个合适的机会？值得继续投入吗？赢的可能性？客户信息清楚和完整吗？这是一个什么样的客户这是一个什么样的机会分析销售机会分析销售机会必须回答的问题：这是一个机会吗？•这是一个什么样的机会？我们能竞争吗？•我们的竞争力是什么？我们能赢吗？•我们如何运用我们的竞争力？值的去赢吗？•我们的回报是什么？评估客户–确定机会的优先性公司的利润销售业绩策略上的重要性评估机会•成功样板•对客户的价值•长期的关系•继续销售的平台大客户销售评估客户的意义这是一个合适的机会吗？值得继续投入吗？赢的可能性有多大？客户信息清楚和完整吗？帮助你建立继续进行的策略帮助你建立令客户信服的购买你的产品/服务的理由评估销售机会的质量评估销售机会使你清楚是否值得投入更多的时间、精力、人员和钱在这个客户上？确定能赢吗？保证获得了清楚、全面的客户信息而建立成功的竞争策略赢得生意吗？跟进的问题什么情况下值得更多投入？如何竞争呢？还缺少什么信息？评估过程包含了一系列的寻问，以探寻上述问题的真实性的答案真正了解客户的需求具体情况，需求的具体的说明或描述这个问题或需求为什么重要产生这个问题或需求的原因各方面的情况，客户的全部需求，客户不同部门的发展目标各个需求的优先次序清楚的了解全面的了解有共识的了解123你必须与客户对事物、需求和情形有共同的认识。需求客户情形或现状与他们将要达成目标之间的差距客户实践某些事情的愿望。标的“物”的需求客户对所采购的标的物（产品/服务）的具体要求通常与产品，技术，功能有关我们计划采购80台笔记本电脑,双核，1.8G,80G,1G,….这是采购的基础。仅仅了解标的物的需求是不能够完成销售的。业务需求业务状况业务需求重要事件问题影响∵∵机会回报∵∵业务驱动外部环境组织需求涉及客户组织发展、目标、策略的需求绩效需求：指组织为保持或提高其生产力和工作量，达致时间，规格，资源等的要求。财政需求：指组织为保持或提高其金钱上的利益，如提高利润，控制成本，增加股东收益等。形象需求：指组织为保持或提高其信用，士气或声誉方面的要求。通过给销售顾问配备笔记本电脑，要求他们不仅能随时随地与客户沟通，而且能够在异地与总公司的研发部门的工程师交流项目的情况，保证工程的进度，提高工作效率（NBN）。组织需求也是需求背后的需求（NBN），是客户购买或寻求外部合作的根本所在个人需求成就需求被承认需求被接纳需求有条理需求安全需求做事有成绩，或推动积极的转变被人器重，或受人尊敬和其他人有联系，有归属感和团队关系获得明确定义和清晰结构事情获得肯定，避免冒险权力需求将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他事情个人需求安全被承认权力成就被接纳有条理需求表达客户中不同的人对需求有不同的描绘和理解客户通常是通过表达其业务需求来表达其组织需求和个人需求业务需求组织需求个人需求业务需求个人需求组织需求业务需求是基础组织需求是根本个人需求是必须销售顾问必须掌握的信息Money/预算•客户是否有预算和多少预算专门用于此项目？•预算是如何做出来的？•客户看上去愿意花多少钱？Authority/权力链•在相关领域谁是决策人？•你能跟他说上话吗？Need/需求•清楚明确真实、真正的需求了？需求是真实的吗？•客户真的将为需求做些什么吗？•客户是如何选择供应商的？或可能拖延吗？•有什么重要的事件促使客户必须做什么吗？DecisionCriteria/购买准则•客户是如何判定产品/服务是符合他们需求的？•客户会如何选择供应商？•客户的准则对谁有利？你可以改变吗？Ability/实施能力•是否有足够的能力和资源满足客户的需求？•客户是否有能力运用产品/服务？Competition/竞争•客户表明了谁是竞争对手？你的位置在哪里？•你能判定谁是真正的竞争对手？•竞争将促使你做什么赢的生意？TimeScale/时间表•何时起动产品/服务？为什么？•是否有什么重要的理由？•是否有什么重要事件促使客户按照已知的时间表做什么？建立你的探寻思路在合适的时机向合适的人了解MANDACT判定优先性和重要性向谁寻问可以得到真实的答案？可以直接寻问？或如何间接了解？需求验证吗？深化你的理解Intensify客户面临的业务压力，业务问题。此压力驱动客户采取行动，产生需求由此行动而带来的在客户组织中达成共识的业务目的、业务目标和相应的行动计划完成行动计划的主要步骤，特别是起始步骤完成行动计划的结果–可以衡量的结果建立寻问策略帮助你与客户获得双赢²寻问（Probing）通过寻问对客户的问题、需求、需求背后的需求、需求产生的情形和环境，建立对客户清楚、全面和有共识的理解寻问原则1：寻问和聆听就象硬币的两面如果你不能有效寻问，你将不会听到有意义的信息如果你不聆听，你将不能有效寻问寻问要诀：1.建立寻问期望2.得到允许后再寻问3.一次只问一个问题，寻问前要做铺垫4.回应客户的回答后，再问下一个问题5.小心使用那些为了得到确认或达成共识的引导式限制式寻问6.更多运用“如何”或“什么”而不是“为什么”为导向的开放式寻问聆听要诀：1.聆听需要集中和选择2.聆听包含听觉和视觉沟通3.运用你的洞察力领悟真正的意思，客户所说的和客户的意思有什么不同？寻问原则2：剥洋葱那样一层一层探寻事情的本质，了解事实以及影响运用SPIN模式关于事实和现象寻问关于“问题”–客户的痛处的寻问关于影响寻问关于利益寻问寻问原则3：有效组织和建立你与客户的对话，特别是建立你的寻问库列出客户的业务和相关的所有的“业务问题”保证这是完整的找出最重要的“业务问题”事实现象和影响我的分析正确吗？我还有遗漏吗？明确优先次序寻问原则4：建立“黄灯”思维当你看到、听到或感觉到客户的顾虑、犹豫或不确定的表达时，意味着你遭遇“黄灯”，你应该放慢步伐；黄灯后面是红灯，所以闯黄灯是非常危险的。你可以从以三个方面判断是否遭遇黄灯：客户表达的内容客户表达的方式客户表达时的身体语言寻问分类开放式寻问鼓励客户自由发挥回答问题，可以启发客户作更深入的讨论和思考。这类寻问常用什么、怎样、为什么、请解释、请讲述或请告诉我更多、更详细这样的字眼。限制式寻问限制式寻问常常使客户的回答限制在某一范围内Y/N什么为什么如何•回答是与否•在提供的答案中进行选择•回答是一个可以量化的概念或事实•确认你的理解•确认客户的需求开放式和限制式寻问的作用开放式寻问限制式寻问•搜集有关客户情形、环境方面的资料•了解客户的问题及成因•探寻客户的需求•鼓励客户深入、详细地进行探讨。1）获取客户情形，环境，问