国际贸易实务2

第一章绪论（一）国际贸易对外贸易（ForeignTrade）系指一个国家或地区同别的国家或地区进行的以货币为媒介的商品和劳务交换活动。什么叫交换？交换什么样的商品？什么是劳务？从国际范围来看，这种商品和劳务交换活动，即由各国的对外贸易构成世界范围的交易，就称为国际贸易（InternationalTrade）或世界贸易（WorldTrade）。海岛国家如英国、日本等，也常用“海外贸易”（OverseaTrade）表示国际贸易。一般我们说的外贸仍然是指对外贸易传统的国际贸易形式由商品进口和出口组成广义的进出口包含无形产品的进出口现代的国际贸易形式除商品进出口外，还包括科技与经济合作（二）国际贸易实务国际贸易实务主要研究国际商品交换的具体过程，以涉外企业为研究主体，涉外实践性很强。国际贸易的特点既是经济活动，又是涉外活动国际贸易究竟有多重要？国际贸易是在世界范围内谋求资源的优化配置，可成为富国强民的大道。国贸兴盛于沿海城市小荷兰，大市场英国的崛起（亚当.斯密）保护幼稚工业（李斯特）更低价格更高质量的产品更丰富的产品提高人民生活品质规模经济效应扩大市场刺激技术创新阻碍国内市场领导者的垄断有利于国与国之间的交流和联系有利于国家和地区政治、经济的稳定性一方面要有开放的心态，跟世界合作另一方面要努力锻炼自己的内功示例2中国入世前纺织业对贸易方向的把握国际货物买卖遵循的原则：平等原则公平原则自愿原则诚实信用原则合法原则正义原则：做自己该做，得自己该得什么是中国企业该做的？卖便宜的产品？反思美国的外贸政策合内外部环境(华为）什么是该得？一战后的德国以土地换和平双赢作业：尝试写一份国际贸易购物合同，把合同中需要涉及的内容写出来（中文）。下周课后交。1、倾销问题2、环保问题是全世界在污染中国还是中国在污染世界？中国的污染是发达国家的30倍。江河水系70％受到污染，40％严重污染（基本丧失使用功能），流经城市的河流95％以上严重污染。3亿多农民喝不到干净的水，4亿城市人口呼吸不到新鲜空气，一多半以上的城市空气都不达标，其中山西的城市都不达标。世界污染最严重的20个城市，中国占16个。北京奥运会的担心3、贸易壁垒五十亿分之一氯霉素美国土豆成熟度标准4、劳工标准要提升产业结构要改变企业经营方向第二章出口前的准备本节课程目标与计划进行国际贸易调研建立和发展客户关系出口商品商标注册与广告宣传让学生了解充分的准备工作对贸易的成功非常重要1、调研重要性没有调查，就没有发言权没有正确的调查，也没有发言权最大限度地减少盲目性节约宝贵的经济资源新业务的调研：大众汽车、日本汽车老业务的调研：印度挂锁突发事故调研：强生泰诺（1）文化语言语言背景：高情景和低情景（丰田章男）口头语言：日本“4”；澳大利亚，whiterabbit;美国，Bluesky；中国Secondclass非口头语言：对不起；OK哈里斯不同文化培训公司；顶点资源公司等信仰宗教：伊斯兰的屠宰方法基督教、佛教、伊斯兰教、儒家文化价值观和思维方式行为和习惯（商务谈判、遵守合同等）物质要素（颜色）教育社会制度（2）经济消费者收入、消费习惯（3）政治法律关税政策（玩具和服装的关税不同，戏服）其他贸易壁垒（产品认证标识、产品规格）政府采购限制进出口信贷、担保、外汇管制等（4）人口人口总量人口结构3、如何调研信息思维非常重要目前…对我而言是机会吗？如果是，我该如何抓住？目前….对我有什么不利影响吗？如果有，我该如何避免不利影响呢？间接信息收集各国的电讯、报章杂志和有关专业性书刊；各国管理进出口贸易部门、银行、研究团体和商会定期或不定期发表的报告或材料；向国外商业咨询机构交纳一定的费用，委托其调查或提供有关材料；直接信息收集通过我驻外机构或客户进行实地调查；在日常业务活动中，可通过来往的函电，当面谈判，分析客户的反映和市场动态等；实地考察什么是客户？客户永远是本公司的坐上客，不管是在人员推销还是在邮购销售中，都是座上客。客户并不依赖我们，而我们却依赖客户。客户不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。客户不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人曾在与顾客的争辩中获胜。客户是把他的欲望代给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。¡°客户¡±价值究竟是什么？？？在国贸实务中企业同样要树立客户至上的理念。做好客户工作、做好推销网充分把握各种不同类型的客户（销售终端、代理机构）的优势积极发挥华商和港奥侨商的重要作用做好客户的鉴别工作1、对客户进行调查研究资金、信誉情况、经营范围、经营能力2、调查途径通过银行（我国一般是委托中国银行调查）有关国家的工商团体和征信机构调查通过我驻外机构和在业务活动中调查客户出版物3、制定出口商品经营计划：预期市场趋势国内货源情况其他可能问题推销计划安排计划采取措施：运输、收汇、佣金等知人者智，自知者明1、商标注册的重要性识别商品价格溢价长期合作原产地商标2、我国商标注册问题意识不强－－知名商标被国外企业抢注境外注册有盲点经济实力达不到遭遇国外的恶意抢注王致和（德国）、狗不理、五粮液（韩国）、红塔山（菲律宾）、同仁堂（日本）、Hisense（西门子）、片仔癀、四大名著、海尔、康佳、安踏、英雄、大宝国家商标管理部门最新公布的统计数字显示，我国商标国外抢注案件每年超过100起，涉及化妆品、饮料、家电、服装、文化等行业。据统计，到目前有超过15%的内地知名商标在境外遭抢注；有超过80个企业的商标在印尼被抢注，有近100个商标在日本被抢注，有近200个商标在澳大利亚被抢注。继技术壁垒、专利壁垒后，我国企业“走出去”又面临了国外企业设置的商标壁垒。3、如何进行国际商标注册商标的国际注册，是建立在国际间多边协定基础上的。我国1980年参加了“世界知识产权组织”1985年加入了《巴黎公约》1989年参加了《马德里协定》Trips：关贸总协定知识产权协议所以我国商标可以申请国际注册我国现行商标采用自愿注册（个别商品除外）的办法，即只有经注册核准的商标，商标所有人才能取得商标专用权，受到法律保护。凡申请注册的商标，在规定期限（三个月）内无人提出异议，或者提出的异议不能成立，即核准注册，申请人即可取得注册商标的专用权。外国人在中国申请商标注册，需委托法定代理人中国国际贸易促进委员会代办。按照申请人所属国同我国签订的协议或共同参加的条约办理，或者按对等原则办理。逐一国注册一般是客户代理或者中国国际贸易促进会代理注册4、商标设计的注意事项简单新颖合理布局有意味尊重国家的文化习惯瑞典禁止蓝色阿拉伯人忌黄色意大利、日本因喜爱菊花不接受菊花作为商标，拉丁美洲把菊花视为妖花也不接受其商标注册澳大利亚禁止兔，印度忌猪在英国，山羊表示不正经的男子“芳芳”Fang，在英语中表示“毒牙”（1）同本国或外国的国家名称、国旗、军旗以及同政府间国际组织的标志相同或者近似的。（2）同“红十字”、“红新月”的标志、名称相同或近似的。（3）违背公共秩序或道德的文字、图形或标记。（4）本商品的通用名称和图形。如学生牌文教用品和永久牌自行车，因文教用品都可以称为学生文具；永久商标的文字与车型图形相同，在国外不能注册。（5）直接表表示商品的质量、主要原料、用途和其他特点的。如水固牌车锁，其商标与质量有联系。（6）包含有别人商号、肖象、姓名、名称的。如“KMART”是美国的一家大型连锁商品公司的名称，不能注册。（7）表示商品产地的地理名称或图形。如上海牌手表等。（8）同别人已经注册的商标相同或类似的商标。如“SHARP”商标是日本电子产品的商标，我们出口的工具或刃具上就不能使用。第三章交易磋商和合同订立第三章（上）合同的磋商本节课程目标与计划了解国际商务谈判的原则和技巧了解国际贸易书面磋商的写作技术提高学生的国际商务交流能力（一）谈判准备问题：你觉得什么样的人才能担当国际商务谈判的重任？1、选派参加谈判的人员知识和能力系统外贸政策、商务知识、法律知识、外语、谈判技巧心理素质蔺相如－和氏璧燕子丹：荆轲、秦舞阳双赢思路等2、选择目标市场3、选择交易对象4、制定商务谈判方法从目标开始想各种可行的办法缜密的思考非常重要人之有德、慧、术、知者，恒存乎（chen)疾。独孤臣孽子，其操心地危，其虑患而深，故达。战战兢兢，如临深渊，如屡薄冰（二）商务谈判的基本原则与步骤1、基本原则：求同存异，实现双赢小案例：A、B两人分橙子A说，我来切B说，你会把橙子切成一大一小A说，你也会产生这个问题，我不能信任你方案1：表面性双赢A获得切权，B获得选权表面上：皆大欢喜实际上：并不理想发展：A只要橙皮，B只要橙肉A将B的橙肉丢掉，浪费了资源；B将A的橙皮丢掉，也浪费了资源。因为谈判双方在谈判中未明白双方真正的需求第一层谈判：只解决了表面的公平，并未达到真正的双赢。方案2：实质性双赢谈判结果：A表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁B表明真正需要的是橙皮制作香料A得到全部的橙肉，B得到全部的橙皮总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，两人得到了双赢方案3：策略性双赢如果AB两个人都想喝橙汁，而没有人想要橙皮，该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。A可以对B说，如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。（其实A的牙齿蛀的很严重，已经不能吃糖了。）B想了想，很快就答应了，因为B刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给A，现在就可以省下来玩电动游戏了。“谈判议题整合法”：不要只在一件事情上讨价还价，而是将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后双方都得到满意的结果。状况4：冲突管理如果A爱糖果，又爱橙汁呢？B要求A放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一得橙子。A颇不甘心，只愿意分五分之一给B……到最后，AB依然无法避免对其中某项议题硬碰硬地讨价还价。此时，双方将无法实现双赢。从这个例子中可以看出，谈判中要实现双赢，不仅要真正了解双方的需求，还需要充分的想象力，借助一定的谈判技巧来获得。英国著名哲学家弗朗西斯·培根曾在《谈判论》一文中指出“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”利益分为实质利益和关系利益，谈判中需要两者兼得。实质利益是重要的，但有时候关系利益更重要；2、实现双赢的谈判方法：利益谈判法（1）软谈判——人与人的问题解决人的问题可以从以下几方面考虑：A.认识：勿臆，勿必，勿固，勿我（认识别人，也让别人认识自己）不臆测；换位思考；不拿自己的问题去责备别人；讨论各自的认识；寻找机会，作出与对方认识不同的行动；让对方参与B.感情要自觉意识到情绪、情感会左右思维中立，尽量控制情绪、情感的偏差，同时与对方建立友好感情氛围要认识、理解自己和对方的感情恰当地表达自己的感情善意地与对方相处，减弱感情隔阂保全面子采取象征性的姿态善辩的人绝不是富有攻击性的人允许对方发泄怨气不要对情绪的爆发做出反应离开、以没有决策权为由C.交流交流误区：不交流或者交流不畅；别人不听；误解.说话为了沟通和理解，而不是为了指责和逃避责任;认真倾听，理解对方的意思;说自己而不是说别人：我感到失望；你背信弃义;讲话有的放矢;最好的办法是做好预备工作，在谈判开始之前，与对方建立起集体或个人的关系。对事不对人谈判中把对方当作精明而讲求实际的合作者，肩并肩地寻求一个互利的公正协议（2）硬谈判利益：注意利益，而非立场利益认定：多问对方问题，了解对方的利益所在；要想到对方有多重利益；最大的利益是人的基本需求。“为什么是这样”，“为什么不是这样”，“你的理由是什么？”“您的这个结论有什么根据吗？”利益讨论：向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益（活灵活现的表达，具体的表达方式）承认对方的利益