搜索
市政企市政企市政企市政企市政企市政企市政企市政企““““““““长城计划长城计划长城计划长城计划长城计划长城计划长城计划长城计划””””””””专项营销活动执专项营销活动执专项营销活动执专项营销活动执专项营销活动执专项营销活动执专项营销活动执专项营销活动执行细案行细案行细案行细案行细案行细案行细案行细案““““领跑领跑领跑领跑3G3G3G3G••••助你事业新境界助你事业新境界助你事业新境界助你事业新境界””””构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，取得宽带业务、取得宽带业务、取得宽带业务、取得宽带业务、取得宽带业务、取得宽带业务、取得宽带业务、取得宽带业务、行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，为为为为为为为为20102010201020102010201020102010年打下艰实基础！年打下艰实基础！年打下艰实基础！年打下艰实基础！年打下艰实基础！年打下艰实基础！年打下艰实基础！年打下艰实基础！前前前前言言言言ContentsContentsContentsContents目录目录目录目录010101010101010102020202020202020303030303030303活动概况活动概况活动概况活动概况执行细案执行细案执行细案执行细案管控策略管控策略管控策略管控策略1.01.01.01.01.01.01.01.0活动背景活动背景活动背景活动背景活动背景活动背景活动背景活动背景11111111市场需求：市场需求：市场需求：市场需求：市场需求：市场需求：市场需求：市场需求：前期重点业务铺垫快速，有必须要加强存量客户的稳定与需求的发掘，找出业务发展新增长点。22222222竞争需要：竞争需要：竞争需要：竞争需要：竞争需要：竞争需要：竞争需要：竞争需要：全业务竞争已全面展开，竞争对手对我方优势产品——宽带业务高调出击。22222222经营情况：经营情况：经营情况：经营情况：存量流失情况严重，需借助3G，发力高端，协议锁定存量，强化销售组织。2.02.02.02.02.02.02.02.0活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容通过高端存量客户的锁定、稳定宽带业务市场、实现行业应用的攻坚破难，构建政企市场防御体系。总体目标总体目标总体目标总体目标总体目标总体目标总体目标总体目标��面向客户：面向客户：突出“领跑3G信息化，助您事业新境界”的活动主题；��面向全区政企渠道：面向全区政企渠道：开展政企市场“长城计划”专项营销活动活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容��市政企客户部、网吧宽频部、移动业务应用部、政企客维支撑中心、市政企客户部、网吧宽频部、移动业务应用部、政企客维支撑中心、各区、县公司政企客户部各区、县公司政企客户部参与部门参与部门参与部门参与部门参与部门参与部门参与部门参与部门活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的通过交叉补贴、融合签约通过交叉补贴、融合签约达到三个重要目的达到三个重要目的2.12.12.12.12.12.12.12.1活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的目的一：存量保持目的一：存量保持目的一：存量保持目的一：存量保持目的三：提升政企全业务销售组织能力目的三：提升政企全业务销售组织能力目的三：提升政企全业务销售组织能力目的三：提升政企全业务销售组织能力稳定既有业务存量，反击竞争对手重点进攻稳定既有业务存量，反击竞争对手重点进攻稳定既有业务存量，反击竞争对手重点进攻稳定既有业务存量，反击竞争对手重点进攻目的二：抢夺政企市场高端移动用户目的二：抢夺政企市场高端移动用户目的二：抢夺政企市场高端移动用户目的二：抢夺政企市场高端移动用户突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。通过销售对象由通过销售对象由通过销售对象由通过销售对象由““““客户客户客户客户””””变变变变““““客户客户客户客户++++用户用户用户用户””””的转的转的转的转向，实现全区政企销售组织能力的提升向，实现全区政企销售组织能力的提升向，实现全区政企销售组织能力的提升向，实现全区政企销售组织能力的提升指标五指标四指标三指标二指标一44104410441044104410441044104410891489148914891489148914891489144000400040004000400040004000400030000300003000030000300003000030000300001554815548155481554815548155481554815548融合无线宽带(户)e9净增(户)商务领航+C净增(户）总机服务移动用户净增（户)5项行业应用C网净增数（户)活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标�实现3000300030003000家重点行业客户的全面锁定�30303030家五大行业应用的全面突破；�100100100100家工业园区信息化合作协议全面签订；�实现高端移动用户净增20202020万2.22.22.22.22.22.22.22.2活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标2.32.32.32.32.32.32.32.3活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容--------阶段性工作内容阶段性工作内容2009200920092009年年年年9999月月月月25252525日日日日2009200920092009年年年年12121212月月月月31313131日日日日2010201020102010年年年年3333月月月月31313131日日日日一阶段一阶段一阶段一阶段一阶段一阶段一阶段一阶段二阶段二阶段二阶段二阶段二阶段二阶段二阶段二阶段••99月月2626日：完成全区政企渠道长日：完成全区政企渠道长城计划执行细案；城计划执行细案；••99月月2828日：召开活动部署会日：召开活动部署会••99月底前：完成目标客户的梳理月底前：完成目标客户的梳理及商机挖掘及商机挖掘••99月底前：完成本地系统支撑、月底前：完成本地系统支撑、行业团队的组建。行业团队的组建。••1010月正式启动，开战各类营销月正式启动，开战各类营销活动。活动。••““一户一案一户一案””服务工作的完成。服务工作的完成。••组织全区政企渠道参与巡查。组织全区政企渠道参与巡查。••以月度为周期阶段性活动评估。以月度为周期阶段性活动评估。••持续推进各类营销活动。持续推进各类营销活动。••结合结合20102010年的工作重点，年的工作重点，补充和丰富营销活动内容，补充和丰富营销活动内容，并对方案进行整合、调优。并对方案进行整合、调优。••活动结束期进行整体评估。活动结束期进行整体评估。ContentsContentsContentsContents目录目录目录目录020202020202020201010101010101010303030303030303执行细案执行细案执行细案执行细案活动概况活动概况活动概况活动概况管控策略管控策略管控策略管控策略围绕一个目标围绕一个目标围绕一个目标围绕一个目标一阶段重点目标：全面提升政企存量保有，合作发展突破行业应用1.11.11.11.11.11.11.11.1政企政企政企政企政企政企政企政企““““““““长城计划长城计划长城计划长城计划长城计划长城计划长城计划长城计划””””””””总策略总策略总策略总策略总策略总策略总策略总策略聚焦四类重点客户战略客户、本地网重点客户、校园、中小企业四类客户启动三大攻坚战�宽带保卫战�区域攻坚战�行业应用突击战落实三项服务维挽专题工作�移动维挽体系�宽带预警监控�完善客户基础管理1.21.21.21.21.21.21.21.2系列营销活动落地系列营销活动落地系列营销活动落地系列营销活动落地系列营销活动落地系列营销活动落地系列营销活动落地系列营销活动落地省公司层面市、县层面对应产品策略保障策略存量客户签约圈地：集团、省、市三级重点客户100%签约锁定。•融合类业务①支撑策略：�交叉补贴�存费送机�总机圈地中小商业客户区域攻坚战•商务领航、•总机服务•电子商务应用业务宽带业务宽带保卫战行业应用突击战•商务光纤•ADSL•商务领航光纤版•商务领航AD版169套餐、超级AD369版。•综合办公•天翼对讲•定位•警务e通•移动政务②服务策略：�宽带预警监控体系�移动用户维挽�重点客户“一户一案”�客户基础资料清理�协议续签�组织业务推介会2.12.12.12.12.12.12.12.1产品策略产品策略产品策略产品策略产品策略产品策略产品策略产品策略--------交叉补贴交叉补贴交叉补贴交叉补贴交叉补贴交叉补贴交叉补贴交叉补贴话补操作细则：话补操作细则：话补操作细则：话补操作细则：1、语音套餐消费60元以下，每户赠费抵扣30元/月；60-200元以上，每户抵扣50元/月，200元及以上，每户抵扣90元/月,全省统一配置，确保支撑落地。2、抵扣费用采用月底优惠方式，当月有效不能累计，可抵扣除SP/SI结算，国际漫游帐目外的其他费用。3、抵扣费用日期按既有业务或语音业务保底协议期限执行。机补操作细则：机补操作细则：机补操作细则：机补操作细则：省公司统一确定1000元、2000元、3000元三个档次；市公司机型还在确定中，后续通知。营销思路充分利用政企单位与个人用户的紧密性，通过单位与个人消费的捆绑，拉动移动业务发展，达到存量保有与增量发掘的双向效果。补贴标准以去年12月关联合同号所产生费用依据，核定纯光纤用户适用30-50%的赠费金额、宽带等综合性业务消费的合同号适用30-80%的赠费额度。操作原则产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点VEVEVEVE组合营销，双向拉动组合营销，双向拉动组合营销，双向拉动组合营销，双向拉动VEVEVEVE组合营销，双向拉动组合营销，双向拉动组合营销，双向拉动组合营销，双向拉动�推出跨域总机推出跨域总机推出跨域总机推出跨域总机�主推集团统一要求漫游接听免费的专属主推集团统一要求漫游接听免费的专属主推集团统一要求漫游接听免费的专属主推集团统一要求漫游接听免费的专属资费资费资费资费：�优化功能：优化功能：优化功能：优化功能：�取消单位统一支付功能费；突出固话分账户收费功能特点；�突出电子号码薄、18号码查询和转接功能。目标客户目标客户目标客户目标客户对现有总机产品进行优化对现有总机产品进行优化对现有总机产品进行优化对现有总机产品进行优化对现有总机产品进行优化对现有总机产品进行优化对现有总机产品进行优化对现有总机产品进行优化优化后的优化后的优化后的优化后的总机总机总机总机产品框架产品框架产品框架产品框架•内部电话免费打，国内接听全免费；内部电话免费打，国内接听全免费；内部电话免费打，国内接听全免费；内部电话免费打，国内接听全免费；•工作号码随身带，账单合并可定制；工作号码随身带，账单合并可定制；工作号码随身带，