国际贸易的程序与交易磋商

第五章国际贸易的程序与交易磋商第一节国际商品贸易的一般程序第二节国际商品贸易磋商前准备工作第三节国际商品贸易的交易磋商第四节国际商品贸易合同的签订一、出口贸易程序（一）交易磋商前准备工作1市场调研2选择交易对象货比三家，意向性确定磋商对象，拟定磋商文件。3货源调查收购、进货、调运、储存、清点、整理、包装等4制订出口贸易方案根据市场特点，供求状况，价格幅度，质量技术标准，结汇等制定切实可行方按。（二）出口交易磋商交易磋商是进出口商之间，就贸易中涉及的质量、规格、数量、价格、包装、检验、运输、保险、结汇、争议、仲裁和不可抗拒力等条款达成一致的过程。出口贸易磋商，遇有老客户可以通过国际电话，网上磋商达成一致；新客户也可以通过信函或双方口头磋商。主要经历询盘，发盘，还盘，接受四个程序。（三）合同履行合同签订即发生效力，对进出口方产生约束力，双方均应履行合同规定的义务。卖方履行合同主要应作好备货——报检----落实信用证——租船订舱——投保——报关——装运——制单结汇——案赔。（如图5.1以CIF条件、信用证付款为例）二、进口贸易程序（一）交易磋商前的准备工作1.市场调研（出口相似）2.选择交易对象3.制订进口经营方案4.制订进口订货卡没有进口经营权或超进出范围的单位，进口商品、技术，应向有进口经营权的外贸公司提交进口卡片，委托外贸公司代理进口。进口订货卡，包括的主要内容是：商品名称、品质规格、数量、包装、进口用途、估计单价和金额、交货时间、运输方式等。外贸公司，对进口订货卡审核后，应签订代理进口合同。（二）交易磋商（三）合同履行合同签订后，卖方（进口商）应当开立信用证—租船订舱—发出催装通知书—办理保险—审单付款—接货报关—商检—结汇—索赔。（如图5.2以FOB条件、信用证付款为例）第二节国际商品贸易磋商前准备工作一、出口交易磋商前的准备工作(一)对国外市场进行调研调研内容：1）同类商品市场占有率高、低，及其景响因素（品质、规格、商标、包装、服务）2）市场供求状况3）市场价格：经济周期性，通货膨胀，竞争状况，投机活动。4）社会状况5）政策、法规、贸易习惯等。（二）选择交易对象1.支付能力大小2.客户背景3.经营范围4.经营能力5.经营作风（三）生产可行性研究及货源调查（四）制订出口经营方案1.商品（物源）情况2.国外市场状况3.经营历史4.经营计划5.经营措施二、进口交易磋商前的准备工作（一）国际市场调研1.进口商品及国际市场供给状况；2.商品、技术的先进、适用、可靠性；3.出口商背景、地位、产能；（二）选择交易对象对出口商选择，经营范围符合法律规定，资信程度高，服务网点完善，诚信度好。（三）制订进口经营方案制订进口商品经营方案，主要目的为谈判做准备。1.进口商品特点、品质、规格、用途2.国际市场供货情况（生产，消费，贸易量，贸易方式）3.进口计划安排4.进口措施安排第三节国际商品贸易的交易磋商一、交易磋商的定义交易磋商（businessnegotiation）进出口双方通过口头、书面方式对商品、技术、服务的交易条件进行反复洽谈，就贸易合同主要条款达成一致的过程。二、交易磋商的内容磋商内容是进出贸易的条件。包括两部分：一是，处在变动状况下的条件：品质、数量、包装，价格，装运，支付方式。二是，处于相对固定的条件：保险，商检，索赔，仲裁（起诉），不可抗力等。三、交易磋商的程序发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节（一）询盘（Inquiry）1.含义准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘对发盘人和受盘人都没有约束力2.询盘的种类买方询盘例如：请报中国松香5/6月装运100公吨CIF伦敦。卖方询盘例如：可供中国绿茶8月装运，如有兴趣请递盘（电告）。（二）发盘（Offer）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。《联合国国际货物销售合同公约》规定：1.构成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须十分确定在得到接受时发盘人愿受约束的意思发盘示例“兹发盘1000打运动衫，规格按3月1日样品，每打CIF纽约80美元，标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销信用证支付，限4月20日复到有效。”“可供青岛丝绸800公斤，28.5×49每公斤8美元，FOB青岛，5/6月装运，不可撤销信用证付款。”2.发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，发盘未生效之前，可撤回1．撤回Withdrawal2．撤销Revocation发盘送达受盘人时生效，在受盘人未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人A公司可以撤销发盘吗？2月11日A公司向海外B公司发盘：H型压缩机50台，每台100美元CIF纽约，6月1日前装运，限2月15日复到。2月12日，国际市场上，压缩机开始涨价，到了2月13日已经上涨了20%，此时B公司来电对A公司2月11日的发盘表示接受。A公司立即向B公司去电撤销其2月11日的发盘。3.发盘的终止有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝或还盘发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的终止（三）还盘（CounterOffer）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件法律后果：原发盘失效，发盘人不再受其约束。可能构成新的发盘（四）接受(Acceptance）接受是受盘人在发盘有效期内，无条件同意发盘人提出的各项交易条件，愿意按这些条件成交的一种表示。2.构成接受的条件必须由特定的受盘人作出接受的内容必须与发盘相符必须在发盘规定的时效内作出接受必须以声明或其它行为形式表示出来对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除发盘人在不过分延迟的期间内以书面或口头通知反对其差异外，即构成接受。注：非实质性变更接受的方式在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为（中国不适用）表示同意一项发盘，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等案例（1）我某公司向法国一客户发盘，在有效期内，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，在有效期内，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，美国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？3.接受生效的时间和撤回公约规定：到达时生效。或以某种行为表示接受得予撤回，如果撤回通知在接受到达发盘人之前或同时，到达发盘人。（一）签订书面合同的必要性接受通知到达时或作出接受行为时当事人采用书面合同形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约我国合同法第四节国际商品贸易合同的签订二、书面合同的形式1.进口或出口合同（contract）2.销售或购买确认书(confirmation)3.协议书（agreement）（三）书面合同的内容约首本文约尾三个部分进出口合同示例国际货物贸易合同卖方：_____地址：_______邮码：_____电话：_____法定代表人：____________职务：____________乙方：______地址：______邮码：______电话：_____法定代表人：____________职务：____________经卖买双方友好协商一致同意成交下列商品，订立条款如下，共同遵守：1.商品：2.规格：3.数量：4.单价：5.总价：U.S.D(大写：)6.包装：7.装运期：8.装运口岸和目的地：9.保险：10.付款条件：11.装船标记及交货条件：货运标记由卖方指定。12.注意：开立信用证时请注明合同编号号码。卖方：______买方：______代表：_______代表：________签约日期：____年__月__日