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国际贸易实务PracticesofInternationalTrade经济学系梁艳导论一、国际贸易的特点（一）具有涉外性质的商业活动下1（二）跨国交易，情况错综复杂（三）面临的风险比内贸风险大跨文化交往，产生许多误解案例0-1一口痰“吐掉”一个项目某医疗器械厂与外商达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。可当这个厂的厂长陪同外商参观车间的时候，习惯性地向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……”一项已基本谈成的项目，就这样被“吐”掉了。导论一、国际贸易的特点（四）涉及部门广，中间环节多进口商生产厂家海关银行商检局外运公司保险公司税务局出口商二、国际贸易的一般业务程序（一）出口贸易的一般业务程序1、交易前的准备下12、商订出口合同3、出口合同的履行（二）进口贸易的一般业务程序1、交易前的准备幻灯片82、商订进口合同3、进口合同的履行调研、宣传、选客、备货当事人、标的、运输、保险、价格、货款收付、检验、争议预防与处理备货、发货、交单、收款调研、选客、进口方案付款、收货案例0-2康师傅进军大陆前的市场分析康师傅的创始人是台湾魏氏四兄弟：魏应州、魏应交、魏应充和魏应行。1958年，四兄弟的父亲在台湾彰化乡村开了个小油坊。四兄弟从小就在油坊帮忙，但油坊规模一直发展不起来。后来，经常出差的魏应行在食用从台湾带来的一种方便面时，渐渐发现，一同搭车的人们对他的方便面常常十分好奇，经常有人围观甚至询问何处可以买到。魏应行敏锐的捕捉到了这个市场的巨大需求。当时大陆方便面市场呈现两极分化：国内几毛钱一袋的廉价面和五六元一袋的进口面。案例0-2康师傅进军大陆前的市场分析通过对市场进行的冷静分析，1991年底，魏氏兄弟决定投资方便食品。经多方考察，选中了具有超前服务意识的“天津经济开发区”作为“康师傅”第一个生产基地。1992年，在全体员工努力拼搏及开发区政府的大力协助下，天津顶益国际食品有限公司正式投入运营，“康师傅”第一碗红烧牛肉面在天津开发区诞生了。从此“康师傅”方便面伴随着“香喷喷，好吃看得见”的承诺飞进了千家万户，先后在全国13个城市共建立了114条方便面生产线，日产方便面达2.5亿包，年销售方便面65亿包，市场占有率47%，是不折不扣的“中国面王”。案例0-3三年困难时期进口粮食三年困难时期：1959年下半年、1960年、1961年、1962年上半年，因缺少粮食造成的长达三年的严重饥饿现象。三年困难时期，国家要求粮油公司采购粮食。经过市场调查研究，确定选购对象、签约方式；主场怕造成信息扩散，确定客场谈判；以买钢铁为名大造声势（特在HK发布信息）；刚下飞机便被粮食商盯上了。要求对方报价——再进一步谈价格条件——签定准合同——公布合同。1961年底，刘少奇在广州温泉附近山上的树林里拣毛粟子、橡子和苦桔子，寻求解决渡荒的替代食品三、国际贸易实务的含义及研究对象（一）含义一门主要研究国际货物买卖的具体过程以及相关活动内容与商务运作规范化的学科，也是一门具有涉外商务活动特点的实践性很强的综合应用学科。以国际货物买卖为对象，以交易条件和合同条款为重点，以国际贸易惯例和法律为依据，并联系我国外贸实际，介绍国际货物买卖合同的内容及订立和履行的基本环节。三、国际贸易实务的含义及研究对象（二）研究对象1、国际货物贸易有关法律与惯例的运用2、国际货物买卖合同条款的约定3、国际货物买卖合同的商订与履行4、国际贸易方式的运用贸易术语合同条款合同的商订和履行贸易方式合同的主体和标的、国际货物运输国际货物运输保险、进出口商品价格、国际货款的收付、进出口商品检验争议的预防与处理国际商务谈判、合同订立、合同履行、违约及其法律救济学习目标了解贸易术语的含义及作用了解国际贸易惯例掌握《Incoterms2010》中的11种贸易术语熟悉FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP掌握常用贸易术语的变形第一章国际贸易术语引例1-1使用贸易术语的必要性北京某企业曾通过铁路运输方式向境外出售一批纺织品，该出口企业按约定交货时间，将备好的货物发运出去，取得了铁路承运人签发的运输单据。当买方在目的地车站凭单提货并验收后，却发现货物数量短少，遂以卖方违约为由，提出索赔。卖方则出具承运人签发的运输单据，证明自己是按合同规定数量发运的，并未违约。买方则认为自己所提供的货物数量短少的证明文件是由双方认可的检验机构出具的，是合法有效的凭证。经协商不能取得一致意见后，买方提请仲裁。仲裁庭在审理该案时发现，双方在买卖合同中对于交货地点和风险转移的界限问题未作出明确规定，合同自始至终没有出现国际货物买卖合同中普遍使用的贸易术语。询问当事人时，其答复是“缺乏经验，做法不规范”。正是这种不规范，给解决争议带来了很大困难。•卖方在什么地方，以什么方式办理交货？（核心问题）•货物发生损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方承担？•由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续？•由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？•买卖双方需要交接哪些有关的单据？引例1-2贸易术语的含义某公司向外商出售一级大米300吨，成交条件FOB上海。装船时货物经检验符合合同要求，货物出运后，卖方及时向买方发出装船通知。但是航运途中，因海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。卖方需要赔偿吗？为什么？贸易术语表明了价格构成，确定了买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务，涵盖了价格、运输、保险、通关手续、单证提交等内容，它的使用影响着合同的性质及风险的划分界限。第一节贸易术语与国际贸易惯例一、贸易术语的含义和作用（一）贸易术语的含义（TradeTerms)——价格术语在长期贸易实践中形成的，以英文缩写表示商品价格构成，说明交货地点，确定买卖双方的责任、费用、风险划分等问题的专门用语。♦价格术语不等同于价格，它具有两重性：一方面表示价格构成，另一方面表示交货条件。♦价格术语不等同于价格，它表明一项价格必须包含的因素，尤其是从属费用，如运费、保险费等。如：FOB术语下，卖方要在约定的装运港将货物装到买方指定的船上，并负责办理出口通关手续，买方则需要租船订舱，自己办理海上货运保险，并支付保险费。一、贸易术语的含义和作用（二）贸易术语的作用1、有利于买卖双方洽商交易和订立合同——简化交易手续、缩短洽商时间、节约费用开支2、有利于买卖双方核算价格和成本。下173、有利于解决履约中的争议。4、有利于其它机构开展业务。案例1-3贸易术语的作用业务员小王向美国客户就童车对外报价如下：CIFC3纽约USD120.00/套，数量20000套。美国客户接到报价后认为我方价格比较接近，于是要求我业务人员报出CIFC5纽约价，小王核算后报给客户CIFC5纽约USD122．40,客户收到报价后，立即表示接受。小王后来一核算，按照他的算法一共损失2520美元。出口价格核算是外销人员应当具备的基本技能和业务素质，一个好的报价蕴含着业务员对作价原则和方法、货币的选择、汇率的折算以及对价格整体核算的深刻领会，报价出错会导致无法避免的损失。二、贸易术语的产生和发展早在19世纪初，随着地理大发现的出现，各国间的贸易随之繁荣。早期西方商人带着船队到世界各地从事商业贸易。进行贸易时，他们往往把船只开到当地港口，和当地商人谈妥交易条件，同时他们要求当地商人负责将货物装到船上，然后将货款付给对方，以此划分买卖双方的责任。久而久之，就形成了一种习惯性做法，即早期的“FreeOnBoard”（FOB）。这就是现代FOB的雏形。在长期的贸易实践中，逐步形成了一系列贸易术语。三、关于贸易术语的国际惯例1、《1932年华沙--牛津规则》——国际法协会专为解释CIF贸易术语而制定。2、《1941年美国对外贸易定义修订本》——解释了6种贸易术语，在美洲有影响。其中对FOB和FAS解释与《通则》不一样。3、《2010年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS2010）InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms，简称INCOTERMS，是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的《通则》产生于1936年，后经多次修订，现行的《2010通则》于2010年10月修订完成，于2011年1月1日起生效。国际贸易惯例是国际组织或权威机构为减少贸易争端，规范贸易行为，在长期大量的贸易实践基础上制定出的。不同于习惯做法和具有强制性的法律•E组：（启运）•F组：（主运费未付）EXW(Exworks)工厂交货FCA(FreeCarrier)货交承运人FAS(FreeAlongsideShip)装运港船边交货FOB(FreeOnBoard)装运港船上交货《2000通则》D组：（到达）C组：（主运费已付）CFR(CostandFreight)成本加运费CIF(CostInsuranceandFreight)成本保险费加运费CPT(CarriagePaidTo)运费付至CIP(CarriageandInsurancePaidto)运费保险费付至DAF(DeliveredAtFrontier)边境交货DES(DeliveredExShip)目的港船上交货DEQ(DeliveredExQuay)目的港码头交货DDU(DeliveredDutyUnpaid)未完税交货DDP(DeliveredDutyPaid)完税后交货《2000通则》《2010通则》——共11种术语《2010通则》不再按E、F、C、D分组，而是根据它们适用的运输方式分为两类，即适用于各种运输方式的术语和仅适用于水上运输方式的术语。适用于各种运输方式的术语包括：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT（运输终端交货）、DAP（目的地交货）DDP——共7种。仅仅适用于水上运输方式的术语包括：FAS、FOB、CFR、CIF——共4种若合同规定和贸易术语的解释矛盾时，该如何？应以合同为准。贸易术语的解释属于国际惯例，不是法律，不具有强制约束力。双方当事人可完全按贸易术语的解释去做，也可予以改变某些做法，通过合同加以确认。案例1-4贸易术语与贸易争议买卖双方按CIF签订合同，约定货物须在4月底前运达目的港，过期买方不再接受货物。卖方为卖得好价钱，同意了买方条件，并在合同中做出了明确规定。卖方在合同规定的装运期内发货，然而载货船只在途中发生故障，修船误时，结果货到目的港已是5月中旬。买方拒绝接受货物，并提出索赔，双方为此发生争执。卖方认为，合同按CIF条件成交的，据《INCOTERMS2010》的规定，CIF是在装运港交货，买卖双方承担的风险以装运港船上为界划分，即卖方只承担货装上船之前的风险，而在运输途中发生的货物损坏、灭失及延误的风险均由买方承担。但买方认为，双方在订合同时已明确规定了限期到达，这是买方接受货物的前提。现货物抵达目的港的时间超过了规定的最后期限，买方有权要求解除合同。合同优于惯例，买方有权拒收货物，解除合同，并提出索赔。第二节适用于各种运输方式的贸易术语一、EXW术语（一）含义EXW——ExWorks（insertnamedplaceofdelivery）即：工厂交货（插入指定交货地点）。指当卖方在合同约定的交货时间内在其所在地或其他指定地点，如工厂、矿山或仓库等，将合同规定的货物置于买方处置之下时，完成交货。（二）买卖双方责任、费用、风险划分的规定1、风险转移——买方在交货地点控制货物以买方在交货地点控制货物为风险转移的界限。卖方承担将货交给买方控制之前的风险，买方承担货交给其控制之后的风险。2、通关手续——买方办理买方自负风险和费用，取得出口和进口许可证或其他官方批准证件，办理出口和进口所需的一切海关手续。一、EXW术语（二）买卖双方责任、费用、风险划分的规定3、运输与保险——买方办理卖方对买方无义务