中国联通家庭客户业务竞争分析

中国联通家庭客户业务竞争分析海角咨询为中国联通专项制作2009年5月海量信息独特视角2融合业务竞争分析思路中国电信资费体系及营销活动中国移动资费体系及营销活动中国电信融合业务营销策略中国移动融合业务营销策略中国电信融合业务优势及劣势中国移动融合业务优势及劣势中国电信/中国移动融合策略预测中国联通应对策略建议海量信息独特视角3中国电信资费体系客户品牌套餐系列及套餐结构企业名称中国电信全业务产品系列总机服务(IVPN)移动8折+VPN原套餐加装版移动7-8折通信版融合T系列4档信息版融合X系列4档E6套餐：固话+小灵通4档基础包E6手机版：固话+手机6档基础包E8套餐：固话+宽带2档基础包（小灵通可选）尊享E8：固话+宽带+无线宽带2档基础包E9套餐：固话+宽带+手机6档基础包尊享E9：固话+宽带+手机6档基础包注：以上套餐还另有市话/小灵通/手机可选包可选商旅套餐：8档基本包大众套餐：1档基本包畅聊套餐：3档基本包时尚套餐：5档基础包无线宽带套餐：7档基础包+赠送本地通话注：以上套餐还另有长话包/亲情包等可选包可选中国电信家庭融合业务产品海量信息独特视角4“我的e家”产品套餐结构图示及说明业务业务小灵通手机有线宽带无线宽带固定电话e6套餐e6手机版e8套餐e9套餐及尊享e9e6手机版尊享e8图示说明：e6-e9系列套餐是由固定电话和小灵通、手机和宽带中的一个或两个进行不同业务捆绑而来例如，e8套餐即由固定电话和有线宽带2项业务构成，这2项业务再加无线宽带即构成尊享E8尊享e9与e9套餐的区别在于e9不限上网终端数量，同时宽带速率为3/4M，高于e9的1/2ME6-E9系列套餐由基本包+可选包构成,下图为基本包构成图示海量信息独特视角5“我的e家”套餐资费结构（1/2）套餐系列基本包资费结构e6套餐月使用费按本地通话的时长不同设为4档月使用费内由固话与小灵通共享时长合帐计费，套餐内相互通话免费，套餐外按标准资费收取可选包：包括长途包、小灵通包及可选增值业务小灵通可选包：设2档，可分别免1部及2部小灵通月租可选增值业务：包括灵通秘书、语音信箱、呼叫转移和天气预报等e6手机版设固话+1部/2部手机两款基本包月使用费分别按市话、国内长途和国内漫游的不同时长设为6档合帐计费，套餐内相互通话免费，套餐外固话与手机资费相同可选包：包括手机加装包、长途包、漫游包及手机炒股包手机加装包：只需加X元，可增加1部手机(最多加5部），享受天翼产品月基本费9折优惠无线上网加入：只需加Y元，从无线宽带产品中任选一档，即可享受无线宽带月基本费9折优惠e8套餐月使用费按上网速率（1M/2M）的不同设为二档，上网终端不超过2台和4台合帐计费，套餐内含本地通话时长，套餐外按标准资费收取可选包：包括手市话包、长途包、小灵通可选包及可选增值业务小灵通可选包：设3档，可分别免1-3部小灵通月租可选增值业务：绿色上网、网络硬盘、三方通话等可选包结构e6套餐内免固话/小灵通月租，送来电显示、彩铃，e6手机版还另送手机报和手机上网e8套餐内免固话月租，送来电显示、彩铃、星空杀毒和宽带无线猫海量信息独特视角6“我的e家”套餐资费结构（2/2）套餐系列基本包资费结构尊享e8月使用费按上网速率（3M/4M）的不同设为二档，上网终端没有数量限制合帐计费，长市同价，套餐内含本地通话时长，套餐外按标准资费收取可选包：包括小灵通包、财富包及通信助理包小灵通可选包：设3档，可分别免1部到3部小灵通月租通信助理包：包括百事通、呼叫等待等通信工具e9套餐月使用费按上网速率（1M/2M）、市话、国内长途和国内漫游的不同时长设为6档合帐计费，套餐内固话手机共享本地通话时长，套餐外按优惠价格执行可选包：包括手机加装包、长话优惠包、绿色上网包和手机炒股包及无线宽带加选可选优惠：加装天翼手机享受月费8折优惠，加选无线宽带套餐，月费9折优惠尊享e9月使用费按上网速率（3M/4M）、市话、国内长途和国内漫游的不同时长设为6档合帐计费，套餐内含固话与手机共享本地通话时长，套餐外按优惠价格执行可选包：包括天翼手机加装包、长话优惠包、绿色上网包和手机炒股包及无线宽带加选可选优惠：加装天翼手机享受月费7折优惠，加选无线宽带套餐9折优惠可选包结构尊享e8套餐内含无线宽带漫游时长，送固话来显、彩铃及e家理财、e家娱乐和e家信息等增值服务e9和尊享套餐内送来电显示、彩铃及手机报、影视、绿色上网、星空杀毒等增值业务。海量信息独特视角7“我的e家”典型融合产品-e9资费及说明拨打本地拨打长市国内长市漫接听13928020本地0.15591217950020长市0.1810920239760省内免费30国内长市漫0.201893816928020本地0.15591220950030长市0.1810920269760省内免费30国内长市漫0.2018938e9月基本费(元)套餐内话音、宽带及增值业务套餐内-增值业务价值（元）超出部分（元/分钟）对应天翼套餐资费移动话音优惠（元）宽带速率包含通话时长（分钟）其它业务1M不限时本地免费2M不限时本地免费1、固话和手机本地互打免费2、手机上网10小时3、含固话/手机来显和彩铃业务组合结构：按1部固话+1部手机+有线宽带+无线宽带组成，手机有可选包自选加入，至多加5部套餐内：根据宽带速率（1M/2M）不同，分别按包含的本地市话、长市及国内长市漫通话时长设三档，共六档套餐外（超出月基本费）资费：话音业务分别享受本地市话、长市同价和长市漫同价的优惠优惠政策亮点：固话手机同一资费、合并计费、手机话音月基本费享受12-38元不等的优惠A版套餐：B版套餐：在e8套餐中选择1档，与天翼分档包月后付费套餐中任1档进行组合而成，天翼月费8折计费海量信息独特视角8简化分档：与e9标准资费不同，有线宽带根据北京市场特点增加512K的带宽划分，月费也只设三档套内话音优惠政策统一：三档套餐都是送120分本地主叫时长和70分钟固话IP长途时长套外市话资费统一：市话统一按0.11元/分钟计费，优于e9标准资费北京电信e9套餐示例及分析基础包月使用费（元/月）套内资费标准套外资费有线宽带无线宽带话音赠送主要增值业务129512K包月300分钟/本地含120分钟本地拔打本地，70分钟固话IP国内长途1、来电显示2、七彩铃音3、固话/手机月租免4、手机上网（5M/月）本地：0.11/元分钟，其他业务资费按所选移动套餐或标准资费执行1591M包月300分钟/本地1992M包月300分钟/本地可选包手机加装包：增加一部CDMA，本地接听免费，本地拨打本地电话0.11元/分钟。长途包：9元，90分钟固话国内IP长途30元，400分钟固话国内IP长途北京电信的e9套餐比e9标准资费结构有所简化分析海量信息独特视角9基础包月使用费（元/月）套内资费标准套外资费有线宽带无线宽带话音赠送主要增值业务169（本地）1M/包月5小时/月(本地)本地拨打本地电话：0.10元/分钟其他按标准资费执行1、来电显示2、七彩铃音3、手机本地来电畅听4、手机上网（30M/月）话音与套内同价，无线宽带及增值业务资费按所选移动套餐执行，179（本地）2M/包月5小时/月(本地)189（长市）2M/包月10小时/月(本地)1.长市合一：0.15元/分2.手机国内漫游（拨打、接听）：0.30元/分钟其他按标准资费执行可选包手机加装包：本地加装包：15元/月，增加一部CDMA，含来显，本地接听免费，本地拨打本地电话0.10元/分钟。长市加装包：15元/月，增加一部CDMA，含来显，本地接听免费，本地拨打本地及直拨国内长途0.15元/分钟。语音叠加包：本地叠加包：260分钟/25元；460分钟/40元；950分钟/80元；1800分钟/160元；长市叠加包：180分钟/25元；400分钟/50元；850分钟/100元；1800分钟/200元。上海电信的E9套餐根据本地市场特点也进行简化，设市区/郊区两版：上海电信e9套餐示例及分析简化分档：与e9标准资费不同，月费根据上海电信用户的市场特点也只设三档套内套外资费统一：第1、2档的市话都按0.1元/分钟计费，第3档则享受长市同价、手机漫游0.3元的优惠资费，消费不足月费按月费收取，超则实收，方便用户计算通信费用。分析海量信息独特视角10中国电信-北方市场融合业务近期营销活动北京电信活动对象及活动时间：e6、e9、尊享e9和无线宽带用户，2008.12.22起活动内容：1.加入e6或e9，享受天翼手机、固话时长共享、免月租、互打免费等超值优惠2.促销期内升级尊享e9，可获得天翼手机、智能无线猫、e家电话等多重大礼3.我的e家客户选择无线宽带套餐，即可获得专享折扣4.促销期加入我的e家，新款互联网手机/189靓号任选，更有上网卡等新春特惠河北电信公司名称活动内容我的E家“添翼迎春”促销活动活动名称北京电信活动对象及活动时间：无线宽带和手机用户，2009.4.16起活动内容：将无线宽带号码和语音号码合并账户，通过一个号码（语音号码）同时缴纳无线宽带费和手机话费，每月根据无线宽带套餐对应档位获赠50%的话；活动条件：1.用户已使用无线宽带套餐，新申请一个语音号码或原有号码改套餐（畅聊或商旅套餐）2.用户已使用畅聊或商旅套餐，新申请无线宽带号码（开通无线宽带套餐）北京电信天翼无线宽带送话费北京电信活动产品及活动时间：无线宽带和手机用户，20098.1.23起活动内容：选择新无线宽带上网套餐，不但享受随时随地的无线高速上网服务、同时还可获得一定额度的语音通话时长。河北电信无线宽带赠语音时长海量信息独特视角11中国电信-南方市场融合业务近期营销活动北京电信活动对象及活动时间：包括e8、e9及商务领航等，2009.2.25起活动内容：1.对选择E9套餐和商务领航的新装宽带用户，预存手机话费即送等值天翼互联网手机一部。2.对预存e8套餐年费客户，无需预存手机话费即送天翼互联网手机一部深圳电信公司名称活动内容装宽带送手机活动活动名称北京电信活动产品及活动时间：包括无线宽带和手机等，2009.2.26起活动内容：用户只需办理“天翼”189元以上套餐，就可享受到免费的极速宽带（最高达到4M），或者享受免费的3G无线宽带服务。武汉电信办天翼互联网手机送宽带活动北京电信活动对象及活动时间：省内有线宽带用户，2009.4.3起活动内容：1.对09年3月22日前生效的家庭有线宽带用户，在3月23日～6月30日期间预交年费，即可在现有基础上带宽翻一番，最高封顶为4兆。2.2M和3M的用户可提到4M，现有的e8/e9套餐4M用户，预交一年费用后获16个月使用时间，办理提速的用户需承诺在网一年。广西电信宽带提速不加价活动海量信息独特视角12中国电信融合业务营销策略产品及价格策略策略示例业务捆绑抢移动业务市场：北方和南方市场都通过固话与手机/宽带/无线宽带的捆绑及手机月费的优惠价格来争夺对手的移动用户。抢夺宽带市场：北方市场通过宽带与手机的捆绑优惠和低于联通的价格来争夺宽带市场，南方市场力抢无线市场。北方市场以进攻为主产品组合营销，留住老用户：”我的e家”通过不同业务组合设计来满足各类家庭客户的通信消费需求，增加了产品对用户的吸引力和黏性。价格策略以保高端用户为主：我的E家通过合并计费、套餐通话免费等价格策略来保高端用户。南方市场以防御为主河北电信、北京电信、陕西电信等的“我的E家”的品牌宣传和产品营销活动北方各省的新装宽带采用WIFI接入技术，即可抢占有线宽带市场，同时凭借高带宽/低成本的优势在无线宽带的市场竞争中居有利地位。北方市场广东电信、深圳电信等的“我的E家”的品牌宣传和产品营销活动广东电信、深圳电信等利用现有的WIFI网络大力推广无线宽带市场南方市场海量信息独特视角13中国电信融合业务营销策略渠道及促销策略策略示例办宽带送市话：北方市场主要通过办无线宽带送通话时长的方式来抢夺中高