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亿万豪宅客户特征分析1对本项目的看法2对市场大势看法34对营销的看法受访客户背景资料日期客户访谈数量客户访谈预约时间受访客户到达时间受访客户性别客户访谈时长客户受访地点客户访谈对象星期一11.231下午3点下午4点男100分钟红树湾售楼处红树湾别墅业主1下午2点下午2点40分男100分钟波托菲诺售楼处天琴湾业主1下午4点下午4点20分男+女(主要是男说)40分钟波托菲诺售楼处波托菲诺业主1下午5点下午6点男+女(主要是男说)60分钟红树湾售楼处天麓业主星期四11.261上午11点上午11点30分男50分钟波托菲诺售楼处波托菲诺业主星期五11.271上午10点30分上午10点30分女40分钟群星广场国信证券大户室曦城业主1下午2点下午2点男+女(主要是男说)50分钟幸福里售楼处幸福里业主1下午3点下午3点男70分钟万象城星巴克幸福里业主星期二12.11上午11点上午11点女40分钟国际商会大厦锦绣花园业主星期二12.11下午4点下午4点女+女60分钟红树湾售楼处红树湾别墅业主星期四12.32下午2点半下午2点半男+男70分钟阳光高尔夫大厦世纪果岭海/红树西岸业主2个波托菲诺业主1个天琴湾业主1个天麓业主1个世纪果岭海业主2个红树湾业主1个锦绣花园业主1个曦城业主1个红树西岸业主2个幸福里业主本周访谈总体统计星期六11.28星期三11.254成客户相对预约时间延迟20-60分钟680分钟9男/3女8个售楼处4个其他本周小计12上午3个下午9个客户深访样本描述客户姓名基本特征所购物业状况京基喜来登消费券柯先生35岁，3口之家，小孩在上幼儿园。和蔼可亲，私营企业家，从事矿产贸易红树湾2套别墅，多套大平面1个券韩先生/韩太太50岁，3口之家，政府要员。所有物业都一次性付款。女儿在香港开公司北京、美国均有别墅，纯水岸四期1个券梁先生40岁，3口之家。某投资公司董事长炒房专业户，为人低调，开30万车天琴湾，纯水岸，中旅国际公馆多套1个券孙先生/孙太太35岁，3口之家，私营业主。经常出国。对房地产非常专业天麓，红树湾1个券徐先生42岁，3口之家。儿子20岁已工作。从事房地产开发。罗湖商业城上海中粮海景深圳、北京、上海均有别墅、波托菲诺、百仕达1个券刘小姐38岁，3口之家。女儿14岁读中学。香港某上市公司董事长夫人。赛格电子大厦、科技园、香港都有写字楼，曦城楼王、城市绿洲1个券唐太太/唐小姐50岁，6口之家。2个孙子在上幼儿园。从事电缆生意，曾在加拿大生活过。锦绣花园、波托菲诺，红树湾2套别墅上下打通2个券戴先生/戴太太40多岁，台湾人。4口之家。2个孩子都在上大学，从事家具生意。上海、东莞都有别墅，幸福里1个券张先生35岁，IT公司CEO。3个孩子。非常时尚香榭里、香蜜湖1号别墅、幸福里2套均一次性付款。1个券黄先生/胡先生40/35岁，均为投资公司董事长，主要从事证券投资、影视投资、房地产投资红树西岸、世纪果岭海2个券王小姐38岁，3口之家，一个女儿在上中学。某上市公司执行董事。锦绣花园、红树湾1个券客户背景资料——家庭情况客户年龄普遍偏年轻，以35-40岁为主。家庭以3口之家偏多。子女大多数处于求学阶段。无法脱离优秀的学校配套资源，也就无法脱离城市的生活。客户家庭结构都比较简单。90%以上的客户都不和老人住在一起，而是单独给老人买一处住所。均处于创富的第一代，事业上升期。一切重心以事业为主。还无法脱离工作步入单纯的享受阶段。受访客户年龄921024681035-4041-5051-60家庭人口92102468103人4人6人子女所处阶段46201234567幼儿园上学上班35-4041-5051-609213人4人6人921幼儿园上学上班462培基幼儿园3，北京1小学2、中学2、大学2客户背景资料——个人素养、家庭观念个人素养：有一半以上的客户戴眼镜，修养和素质都非常高。衣着以休闲装为主，多为棉质，非常注重舒适性。为人低调，态度随和，礼貌亲切，非常健谈。讲话时身体多数前倾，非常尊重对方。只有2位客户讲话时身体后仰。有相当一部分客户具有海外生活经历或是生意关系经常出国。视野广，对各问题的理解深入、全面。家庭观念：家庭观念都比较强，虽然不和父母同住，但基本都会为父母购置单独的物业。非常注重子女的教育问题。幼儿园选在培基私立贵族幼儿园等上学，中学选择深圳中学、南山外国语学校等重点名校。客户背景资料——工作状况工作状况：从事行业：近一半的客户从事实业经营（矿产贸易、电缆、电子、家具、房地产开发、投资公司等），所有的客户都从房地产投资中获取较大收益，也基本都在投资股票。公司地位：有10批客户是私营企业主角色，另2名客户是公司高管。商务会面场所：由于在公司承担着掌舵人的角色，需要经常和生意上的伙伴聚会。大家普遍把打高尔夫和游艇出海当成很好的商务谈判场所（有2批客户已经有了自己的企业会所）休闲娱乐：工作之余喜欢和朋友聚会，聊天或喝茶，也比较喜欢体育运动。如有小段假期会考虑去海边度假，如有稍长的假期会考虑去远一些的地方度假。有自己特别喜欢的奢侈品品牌，不会盲目跟风。客户背景资料——居住区域、物业状况目前均住在深圳主流豪宅项目，如香榭里、中旅国际公馆、锦绣花园、波托菲诺、红树西岸、中信红树湾、城市绿洲顶复等。每个客户在国外国内（美国、北京、上海、东莞、深圳等）都拥有多套豪宅（以投资为主），80%的客户都拥有一套以上的别墅物业。在深圳的别墅物业以天麓（度假）、曦城（自住）、天琴湾（投资）、中信红树湾（自住、企业会所）、香蜜湖1号（自住）、世纪果岭海（企业会所）为主红树西岸中信红树湾锦绣花园波托菲诺中旅国际公馆香榭里城市绿洲天琴湾香蜜湖1号曦城中信红树湾天麓世纪果岭海客户基础特征白描1对本项目的看法2对市场大势看法34对营销的看法受访客户背景资料物管需求精装修需求购买意愿物业用途提供的物业服务标准及对安防的建议是否需要装修，装修标准如何？对项目的评价如何？物业用途？是否有购买需求？对本项目的评价：难得的海边纯独栋项目80%以上的客户认为本项目是非常好的项目。离市区近、山海资源丰富、独栋产品、稀缺是客户对本项目提及率较高的字眼。也认为本项目是目前市场环境下抗通涨升值保值的好产品。另有2批客户认为本项目规模小，内部配套不足是本项目的不足之处。对本项目的看法102024681012非常好稍有不足物业用途：以企业会所为主题的多功能复合休闲度假物业是客户接受度最高的功能定位9批客户主要用途为企业会所兼度假1、距离市区的距离近，容易到达2、景观优秀，资源稀缺，纯独栋产品，套数少3、配套可塑性强。希望能够嫁接喜来登酒店资源和东部其他优秀资源物业用途491310246810度假企业会所自住投资做酒店出租3批客户主要用途作为投资兼度假1、认为本项目是很好的升值保值产品。2、资源稀缺，套数少，而且是纯独栋社区。4批客户主要用途为度假物业兼企业会所1、适合夏季的周末短期度假，长时间的度假会选择周边城市甚至到国外去度假。2、度假和企业会所结合起来使用率会高。3、无论度假还是企业会所，都要考虑生活的舒适性。1批客户主要用途为自住产品兼度假1、主要是认为景观好、活动空间大。2、距离市区还算比较近其他用途：也有一批客户提出可以将别墅整体打包给京基经营。自己想住的时候自己住，不想住的时候给酒店出租还可以获利。物管需求：对于服务和安全问题特别关注服务要求：大部分客户的购买需求是用来做企业会所以及私人度假之用。希望能够提供酒店式物业管理。认为京基的物业管理很一般，不足以承载这么高端项目的物业管理，希望本项目的物业管理能够和喜来登酒店嫁接。提供个性化的一条龙服务。如自己想在那儿接待朋友搞个派队，给物业打个电话，酒店就能派人把房间布置好，并能提供酒店大厨和服务员为整个派队服务。安全要求：对物管服务人员的安全要求：1、希望重视物管人员的录用和考核标准，聘请高学历或是年长者做物管人员，2、希望通过提高物管人员薪酬待遇保证物管人员的稳定性，同时业主愿意为此多支付一些物管费用。3、很多客户认为保安监守自盗的机会更大。因此在录用物管人员时希望所招聘的物业人员能通过业主把关，留取其相关履历（含亲人的联系方式），以确保物管人员不监守自盗。对社区智能化的安全要求：对于安全的防范，大部分客户是希望通过智能化系统来实现。社区需要布置严密的监控体系。只要有人进入小区，立马在醒目位置向客户提示“您已进入社区监控区域”。物管需求：对于服务和安全问题特别关注配套要求本项目自身没有会所，一定要把喜来登酒店的配套纳入到项目的会所服务里。并且业主可以优惠享用。除喜来登酒店的配套外，还希望物业能够整合更多的如高尔夫、游艇等高端娱乐资源，因客户都会在这里招待生意上的伙伴，不能只是在房间里看海，一定得有一些高端的活动安排，才能显示客户的综合实力。在访谈过程中客户购买了世纪果岭海，最简单的原因就是因为那里有高尔夫可以随时邀请自己的客户打高球。物管需求：对于服务和安全问题特别关注项目初步看法及物业用途客户语录精装修需求：客户个性化需求特别突出，但可引导4批客户不能接受精装修的交楼标准。1、每个人的需求想法不一样，有的人喜欢简单有的人喜欢复杂。有的人喜欢欧式有的人喜欢美式有的人喜欢中式，统一的装修不能满足所有客户的需求。既然买了这么高端的别墅产品，在装修上一定要体现自己的思想并能体现自己的个性化。2、认为精装修的功能布局会不符合自己的需求，要进行二次装修3、担心别人家和自己家的装修一样，没有独特性和稀缺性。4、担心施工过程偷巧，施工质量没有保证。8批客户是可以接受带精装修销售的。但是接受精装修的背后是需要一定条件来满足的。1、提供菜单式套餐选择。在7批客户中有6批客户提出发展商可以提供多套概念设计方案，在客户选定某一个概念设计方案后，引荐对应的设计团队为其进行装修设计服务，并按照客户认可的最终装修设计方案进行施工。发展商收取装修监管费用。2、对于厨房、洗手间、工人房区域可以统一装修并配置统一家私家电。但要把此空间当成是女主人的空间而不是工人的空间来装修。3、作成装修套餐。另在7批客户中也有2批客户提出发展商可以直接做成传统的装修套餐。装修标准可以划分3个档次5000、8000、10000。4、大部分客户对别墅的样板房接受度都很高。在受访客户中有一批购买了中信红树湾的样板房。是梁景华设计的，地砖是从台湾定制的。客户认为样板房设计非常好，定制的东西非常稀缺。室内精装修需求480246810不能接受可以接受风格/功能及施工要求：1、项目精装修的风格要与外立面统一并要形成互补。外立面是现代简洁的风格，比较硬朗。室内装修也要现代一点，但是要多一些温馨的感觉在里面。2、不同的功能定位，决定了空间不同的功能组合。做企业会所的装修风格普遍认为应该更偏向酒店。做居家的人为更注重工人房、厨房等空间的装修，并把这些空间当成是女主人的空间来处理。3、装修的过程要保证材质以及施工工艺不偷工减料。厨房：1、将厨房看成是女主人的工作场所。在布局上要有足够的空间感。2、因本项目最高使用功能为会所。厨房的设计要分成中式厨房和西式厨房两个部分。3、厨房最好能有一个独立的岛，即可做操作台也可用于便餐。4、厨房要真材实料，电器要选用国际一线品牌。尤其是冰箱的尺寸要够大。5、厨房要有足够的收纳空间，可以保证物品的整洁以及厨房外观的美观。6、厨房要连着家庭厅布置。餐台要圆形的而不是长条形的。厨房中间的岛冰箱及收纳空间精装修需求：客户对厨房、工作间及工人房特别重视洗菜盆工作间：1、工作间同样要把它看成是女主人的工作空间。2、空间尺度上要大。保证在这里可以从容的从事家务工作。3、必备设备包括洗衣机、烘干机、熨烫空间及一个大的操作台。各电器要选择国际一线品牌大尺寸型号。4、要设置一定的收纳空间，放置工作相关工具。精装修需求：客户对厨房、工作间及工人房特别重视工人房：1、将工人房看成是工人一个家庭的生活空间。2、要设置大点的床，要有一个床头柜和一个小型书柜和书桌。这里的工人也要与时俱进，要不段的接受新事物。