以客户为中心的销售法

以顾客为中心的销售法Customer-CentricSrlling主讲人魏峰产品销售的切入点在哪里•价格•被动销售•价值•积极主动沟通传统的销售形式•产品功能•产品效益现代价值销售法商品成交…$*N服务价值体验技术价值体验产品价值体验建立信任从现状说起...$从4P到4C的销售模式•产品(product)---消费者(consumer)•价格(price)---成本(cost)•地点(place)---便利(convenience)•推广(promotion)---沟通(communication)4C的实质•消费者：要了解、发现、激发顾客的需求•成本：顾客的价值与体验•便利：方便顾客，与顾客发生直接关系•沟通：与顾客互动，实现心理上的融通以客户为中心的销售法•帮助客户想像他们将如何使用你的产品或服务，并完成下列事项：1.达成目标2.解决特定的问题3.满足需求营销中的核心利益•买化妆品，实际是买美丽•买奔驰轿车，实际是买尊贵•买眼镜，实际是买视力健康体验CCS的中心实质•将单项的销售行动转变为真正的双向对话；•让买卖双方一起合作；•成就有价值的交易。CCS的七项基本原则针对需求与顾客进行讨论切忌直接进入价格讨论！最好就有关问题提问，而非提供意见以“解决方案”为焦点，要远比“建立关系”有效最好将目标锁定主要决策者，不要范围太广与其依赖产品功能，不如把重点放在产品的使用上管理业务员的活动最重要的是监督他们与客户接洽的质量将角色交给顾客，与其说服客户购买，不如让他们自己去达成目标CCS的十三项核心概念物以类聚，你像那种人，客户就派那种人和你交涉先诊断，再开处方人们喜欢向诚恳、有能力和授权给客户的人购买商品双赢哲学别把东西卖给不能买的人坏消息来得晚，不如来得早让潜在客户与你分享目标，比让他们承认问题要来得容易当人们自己发现行动的理由时，才会完全信服你的说法只有客户才知道什么是真正的解决方案，而非业务员先求立足点相同，再寻找差异点购买行为是“感性的决定”，价值与逻辑是事后合理化购买行动的工具切勿在客户准备好以前，就急着敲定生意！！如何执行CCS更完整精确地定义销售流程从产品营销，转移到“客户使用”营销发展极佳的预备销售信息明智筛选客户、有效进行交涉持续不断地发展业务团队谢谢大家