保健品客户沟通技

保健品客户沟通技巧沟通的定义沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通的作用在于：信息传递、情感交流、影响控制。沟通的基本模式：语言沟通肢体语言的沟通沟通的重要性一、营销大师一定是一个沟通高手二、良好的沟通会令你魅力倍增三、沟通拉近人与人之间的距离四、销售就是一个人与人沟通的过程一、营销大师一定是一个沟通高手市场上产品越来越丰富，竞争越来越激烈，客户越来越理性，顾客购买的难度越来越大，面对此种局面销售人员如果在沟通上多花些功夫和精力，确实能起到意想不到的结果，提高销售业绩。销售是一项沟通的艺术，把话说到顾客心里，也就有了成交的希望。良好的沟通贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上对最终的成败产生决定性影响。一、营销大师一定是一个沟通高手一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”“来一斤吧。”一、营销大师一定是一个沟通高手老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”“您好，您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗?好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”二、良好的沟通会令你魅力倍增一个人能够与他人准确、及时地沟通，才能建立起人际关系，而且是牢固的、长久的。进而能够使得自己在事业上左右逢源、如虎添翼，最终取得成功。石油大王洛克菲勒说：“假如人际沟通能力也是如同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”由此可见沟通的重要性。人与人的交流、沟通如果不顺畅，就不能将自己真实的想法告诉给对方，会引起误解或者闹笑话。南方的孩子没见过雪，所以不知道雪是什么东西。老师说雪是纯白的，儿童就将雪想像成盐；老师说雪是冷的，儿童将雪想像成了冰淇淋；老师说雪是细细的，儿童就将雪想像成了沙子。最后，儿童在考试的时候，这样描述雪：雪是纯白色，味道又冷又咸的沙。人与人的交往，就是一个反复沟通的过程，沟通好了，就容易建立起良好的人际关系；沟通不好，闹点笑话倒没什么，但因此得罪人、失去朋友，就后悔莫及了。二、良好的沟通会令你魅力倍增1、阿姨您好，明天您来听课吧，我们有小礼物送给您。2、阿姨您好，明天我们邀请的是北京中医药大学的副院长来我们这里授课，讲的就是有关心脑血管疾病方面的知识，您上次说过您有冠心病，所以我一听说副院长要来青岛第一个就想到了您！（而且您全程参与的话我们会有精美礼品赠送。）三、沟通拉近人与人之间的距离沟通是人际交往的润滑剂，可以缩短人与人之间的距离。每个人都有一个无形的“自我保护圈”也称为“安全范围”。如果人缺少沟通就像河没有贯通的桥梁，而善解人意，则是沟通人际关系的最好桥梁。善解人意不仅要从文字上揣摩人的心意去理解。它还应包含善心、善良。善解人意，首先要与人为善，善待他人，而后才能理解人、谅解人、体察人、体现你人格的魅力。只有怀抱善心的人，才能爱人，欣赏人，宽容人。就像人字的结构是互相支撑，懂得相互接纳、相互合作、相互融洽。尊重他人的优势和才华，也宽容他人的脾气和个性。对别人，完全是欣赏他美好的地方，而不去计较他的缺点，或者说与自己不合拍的地方。不能理解的时候，就试着去谅解；不能谅解，就平静地去接受。三、沟通拉近人与人之间的距离销售：“您买暖水袋是自己用的吗？”顾客：“不是，是给我父亲用。”销售：“您过来看看这款。”销售：“您真有孝心，您父亲有您这样的儿子太幸福了。我父亲60大寿的时候我给他买的就是这款暖水袋，您来看看。。。”如何做到良好的沟通一、沟通是一门语言艺术二、沟通离不开心理学三、沟通语言的表达技巧四、让你的语言充满感染力五、倾听的艺术六、赞美的艺术一、沟通是一门语言艺术人际沟通注重和每一个人进行良性的互动。既不能够偏重某些人，使其他人受到冷落；也不应该只顾自己，想说什么就说什么，爱说什么便说什么。否则你只是在发表意见，根本不是在进行沟通。善于沟通的人，必须随时顾及别人的感受，以免无意中破坏了自己的人际关系。在我们日常生活当中，人际沟通是不可或缺的活动，必须养成小心应对、用心体会、虚心检讨的良好习惯。一方面使自己的沟通能力不断提高，一方面促使自己的人际关系获得改善，在愉快中把正当的事情办理妥当，则是我们共同努力的目标。一、沟通是一门语言艺术有这样一个爱情故事：他喜欢吃鱼头，她喜欢吃鱼尾。每次两人一起吃鱼时，他总会将鱼头挟给她，而她也会将鱼尾挟给他。多年后，他离世，她翻看他的日记，他说：看着她津津有味地吃着我挟给她的鱼头，我感到满足、幸福，只要她开心，我愿意一辈子吃我讨厌的鱼尾……一、沟通是一门语言艺术容易让人误解的的沟通方式：女大学生晚上去夜总会做三陪三陪女白天坚持到大学去上课二、沟通离不开心理学1、察言观色，半分钟洞察客户的内心2、嘴巴能骗人，可是眼睛却骗不了人3、知道客户在想什么，才能确定我们做什么4、把痛苦说透，把好处说够1、察言观色，半分钟洞察客户的内心影响沟通的因素：内容——7%声音——38%（语气语调，音量韵脚等）肢体——55%（面部表情、身体姿势等）1、察言观色，半分钟洞察客户的内心心理学家发现，人类至少有六种与生俱来的原始面部表情：喜悦、悲伤、厌恶、愤怒、惊讶、恐惧。脸部特征：1、嘴角（上扬或下垂）2、嘴型（张开或紧闭）3、眉毛（上扬或下垂）4、眼角（上扬或下垮）5、眼睛（睁大或微眯）6、额头（眉毛上扬到额间有横纹，眉头紧蹙则眉间有直纹）坐姿：1、正襟危坐2、跷着二郎腿坐着3、脚尖并拢，脚跟分开地坐着4、把双脚伸向前，脚踝部交叉5、腿脚不停抖动，而且还喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动6、敞开手脚而坐的人手臂：双手交叉、自然下垂1、察言观色，半分钟洞察客户的内心要能正确地解读肢体语言，需先了解几个原则：✿肢体语言反映的不一定是常态性的人格特征肢体语言反映的，通常是一种生理状态（例如背痛）或一时的心智状况（例如沮丧），而不是常态性的人格特征。因此用肢体语言来判断一个刚见面的人的个性，其实风险很高（他蜷着上身，究竟是因为今天胃痛，还是他很没自信）。✿不能只看单独动作，要从套装行为来判断同样的肢体动作，其实很可能是许多不同情绪的部分交集。例如对方不看你的眼睛，如此的眼神接触不佳，可能代表着不诚实、无聊、紧张、生气或傲慢。所以，千万别死记每个单独动作的意义，而是要看整体的套装行为来做判断。✿“一致性”是解读肢体语言的关键如果对方原本一直低着头（也许是沮丧，也许是羞愧，也可能是不屑），此时突然因某个问题而激动抬头，那这个动作的改变，就更值得大大解读（他很在意这个问题，为什么呢？）。上司习惯性地交叉着双臂说话，先别急着判断他必定有所不满，很可能这只是他觉得最舒服的一个姿势，但是万一他说着说着打开了双臂，立即握紧了拳头，嗯，这个改变就值得细细思量了（他是不是很不爽呢？）。1、察言观色，半分钟洞察客户的内心请你看看以下的几组身体动作之描述，并与下列的情绪配对连连看A无聊；B紧张；C生气；D敌意（防御性）；E怀疑。（）1.脸部发红、双唇紧闭、手臂或双腿交叉、说话快速、姿势僵硬、握紧拳头头。（）2.双唇紧闭、双眉皱起、斜眼看人，翘起一边嘴角、摇头、眼珠子转动。（）3.双臂或双腿交叉、避开对方眼神、呼吸加快、身体面对对方，闭口不语。（）4.眼光游移、身体左倚右靠、胡乱涂鸦、身子往一旁倾以避开某人目光、打呵欠、玩弄纸笔。（）5.眼神乱瞟、姿势僵硬、不停地玩弄或调整纸笔眼镜等、汗流不止、笑得很突兀，抖腿或身体。正确答案：1.（C）生气2.（E）怀疑3.（D）敌意（防御性）4.（A）无聊5.（B）紧张2、嘴巴能骗人，可是眼睛却骗不了人孟子说：“观察一个人，再没有比观察他的眼睛更好的了。心中光明正大，眼睛就明亮；心中不光明正大，眼睛就昏暗不明，躲躲闪闪。所以，听一个人说话的时候，注意观察他的眼晴，他的善恶真伪能往哪里隐藏呢？”眼睛是心灵的窗户交流时注视对方的眼睛是一种礼貌从眼神中可以读出顾客内心的想法3、知道客户在想什么，才能确定我们做什么客户购买产品会有这样几种心理：1、实用心理：使用价值、实用、质量；2、求美心理：外观、造型、色彩，装饰作用；3、尝鲜心理：时髦、新奇；4、低价心理：价格便宜，打折；5、求名心理：名牌，身份地位的象征，价格质量优；6、从众心理：性格顺从，对产品缺乏认知，随大流不上当；7、偏好心理：与专业，经历，爱好有关；8、自尊心理：既追求实用价值又追求精神满足；9、疑虑心理：怕上当吃亏；10、安全心理：产品的安全保障；11、隐秘心理：购物时不希望被他人发现；4、把痛苦说透，把好处说够心理学家弗洛伊德说过，一个人做一件事，不是为了得到快乐，便是为避开一些痛苦。也就是说，如果你要一个人去做一个件事情就必须让他感觉到去做这件事的快乐和不去做这件的痛苦。人都有趋利避害的心理，行动是为了逃离痛苦或是追求快乐，没有无原无故的行为。如果你要影响对方的行为，就必须要让他体会到快乐和痛苦，否则对方是不会受你影响的。什么事对对方来说是会立即行动的？能够带来快乐，逃离痛苦的事。当你利用趋利避害的心理说服对方时，对方的行动就是自动自发的，而不是你强迫的。如何做到让对方自动自发，而不是你指使的，其实当你了解对方心理后你会发现，对方之所以会行动不是因为你，而是因为自己，对方不是你说服的，也不是你能指使的，而是事情原本就潜藏着痛苦和快乐。是对方自己说服了自己，如果对方不切身体会快乐和痛苦，无动于衷，谁也拿他没有办法，这也应证了中国的一句老话——无欲则刚。4、把痛苦说透，把好处说够韩信胯下之辱，勾践卧薪尝胆——就是痛苦的力量。大学里面的奖学金制度，企业上市后的盆满钵满——就是快乐的力量。单纯的痛苦和单纯的快乐，都没有力量，只有两者之间足够的落差才会产生力量。韩信有力量，是认可自己却受胯下之辱；勾践有力量，是身为越王却也亲尝粪便；奖学金有力量，是在自习室里泡着多少日日夜夜终有回报；企业融资上市有力量，是曾经在创业期白天求爷爷告奶奶晚上方便面果腹。4、把痛苦说透，把好处说够如何把钉子卖给一位将军：缺少一个钉子，就会掉了一个马蹄铁；缺少一个马蹄铁，就会影响一匹战马的速度；战马跑不快，就会延误一个情报；缺少一个情报，就会输掉一场战斗；一场战斗的失利，就会输掉整个战争；输掉整个战争，整个国家就会随之而亡；练习：把梳子卖给和尚一家生产梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是：谁能把梳子卖给和尚？半个月后，三个人回来了。结果是：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到