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关于成交1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。让客户下订单并不是简单的讲：那好，你要买吗？其实有很多方法可以让这个过程更自然流畅。你可以选择合适你的方法。1)默认成交当你捕获了客户的购买信号或不断的与客户达成共识时，你可以认为客户已经决定购买了。用默认成交的方式可以将结单引向成功。所以不需提问，而是假定客户已经要采购了。如：王先生，那您看我安排明天上午九点到十一点间为您上门安装这款空调，时间合适吗？（默认客户已经购买了空调，与他约定送货时间）当然如果你错误的领悟了客户的购买意向，而采用默认成交的方式，会使客户感到压力，很有可能导致销售的失败。所以不断提升你聆听的技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将是你最好的结单技巧。2)选择成交客户的购买意向已经很强了，可就是拿不定主意，这时往往需要你帮助客户做出购买决定。当然高压式的销售方式不会起作用，而采取不推进方式，客户又不会自己主动作决定。这时往往会采用选择成交的方式－－为客户提供两种产品或服务供其选择。鼓励客户选择他／她中意的.通常最后我们会用一连串引导客户购买的问题例如：您看是需要我们送货上门，还是我们收到您的汇款后把书邮寄过来。”3)允许试用某些软件公司在推广其最新软件产品的时候会给客户一月的试用期，其它公司也可以适当地采用这种方式。座席代表可以很好地利用这一点。。。既然您还是拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试用版本，您试用之后觉得适合再购买，不合适，您也没损失，好吧。如何让潜在客户迅速下订单作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装;要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订单。刚刚进公司时，主管给我三句话：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。1、价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5、报价要有技巧，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7、挖掘客户考虑是否下单时，最主要的因素是什么。8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会几天给每一个到你展位的客人留下良好的印象。10、客户开发要有目的性。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。原因是根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的·怎样让新客户下订单怎样让新客户下订单现场花絮转贴阿里巴巴1.我是刚刚接触外贸的，好多事情我还不知道，请你帮我一个忙，我刚刚接到一个定单，但是由于我们这里总停电，我担心交货期的时候交不上货，这是我的第一份单子，我不想丢掉，请帮我一下好吗？奚树新说:告诉客人真实的情况，可以直接和客人说我们的真实情况，告诉他我们遇到的情况，然后提出我们的解决方案。比如说我们可以将交货时间做推迟，或者是分批交货，当然一定要和客人沟通好，一定要告诉客人真实情况，不要担心定单。2.有一个新客户，让我寄样品，只给了DHL的号，我是新手，不知道他们的号怎么查询真假，如果帐号有假，或者是到时对方不去提货，会给我造成什么麻烦？奚树新说:关于DHL的帐号问题，首先应该和DHL核实一下，但是现在DHL一般只要有帐号就可以做到付的，如果DHL没有的话，我们应该通过和客人沟通说清楚，我们可以寄样品，但是样品的快递费用应该由客人来承担，等到客人确认以后我们才去寄样品，这样对于我们来说可以节省不必要的麻烦，因为有些DHL的快递费用是很高。3.我的产品面向的客户群很窄，怎么样让他们下订单？我是五金产品。奚树新说:我个人认为，任何一种产品都有它的固定的销售目标，我们可以向纵深的方向去发展，向五金产品的专业买家发展更多的潜在客户。4.给新客户做了样品以后，客户发现产品和他的要求不符时，我方应该怎样争取能和他再合作呢？奚树新说:样品是生产订单的最基本的要求，样品的质量是非常重要，我们必须将样品做好满足客人的要求，客人才能够安心的下单。所以我一定要把样品做好，做到客人满意为止，至于我的某些技术或者其他方面达不到要求，我可以直接告诉客人，我们现在的目前情况，如果能做到，一定要去做，如果做不到，要告诉客人，和客人进行协商沟通解决这个问题。总之样品对于外贸来说是非常重要的。对他这个企业一定要重新做好样品，按照客人的要求做好样品，因为没有好的样品是不可能有订单的。5.我同客人已经沟通了三个星期了，客人总压我的价格，我应该怎么才能让他尽快的下单？奚树新说:现在的买方市场往往出现这样的情况，价格是客人们比较关心的一点，如果客人总是在价格方面做纠缠的话，我们可以适当的来考虑降低（价格），如果不能降低成本的话，我们直接可以告诉客人，我们的真实情况。成本价格，同样我们可以从另外的角度来讲，我们除了价格以外的优势，比如说质量、服务、诚信，从这些方面来说服客户，让客户产生新的信任感。6.我发货到了迪拜，货到港了客户没有去提货—如果是货代通知的责任的话我应该怎么样追究责任？奚树新说:一般货到港的时候，货代首先跟我们的客人沟通，正常的做法都是这样，因为拖延出现舱管费的问题，这在有些国家费用是很高的如果是因为货代的问题我们可以来跟货代做沟通，产生的费用应该由货代来负责。当然一般的情况下，这种情况是很少的，货代一般只负责运输，不希望看到我们的货是不是在港口，可能是客人的问题。同时我们也要和客人沟通，告诉他货已经到了，赶快准备提货。7.我是外贸的新手，本身不是外贸专业的，所以在这方面遇到一些专业性的问题的时候无法向客人解释，这样会影响和客户的关系吗？奚树新说:作为一个外贸业务人员，我们首先要表现的非常专业，不仅仅是外贸业务知识，产品知识，同时包括我们的沟通能力。这样才能使客人感觉到有安全感，和你做生意没有问题。我在这里建议，对业务不熟，最好不要去开始直接操作业务，要从基本的跟单，信用证和其他方面进行学习，然后再谈操作业务。8.我是新手，想请问一下要新客户下订单的话应该注意一些什么？奚树新说:客户下订单是由我们和客户沟通中才能够知道他下不下订单，所以我们必须首先注意的是，在沟通中发现客户有没有下单的可能性。奚树新说:第二，客户下单何时能够下单。第三、客户目前有没有其他的担心和忧虑。第四、针对这些情况我们来想一些办法，来和客户跟踪、沟通。这是一个过程，需要时间。也只有在沟通中才能发现（问题）。9.我想问一下，如果价格没有优势的话，怎么样让客户认可我们的产品并同我们交易？奚树新说:首先我们要分析这个客户的性质，客户是不是品牌制造商？客户是不是中间商，贸易商，批发商。除了是品牌商，可能客户关心的是质量，这时候对于我们价格没有优势的情况下，我们就可以在质量上、服务方面来和客人沟通，同样我们可以举一些我们成功的案例，来证实我们给某某品牌商制造。如果是批发商，中间商，贸易商的话，我们也可以从质量、时间、信誉等方面做说服，贸易商、中间商可能关心的第一是时间成本，可能关心的也是质量，我们可以适当的从这些角度和客人沟通，看客人到底关心的是什么？通过客人的回复中来判断做进一步的沟通。10.如果自己生产的产品和客户的样品要求有一些出入，是应该告诉客户还是装糊涂？奚树新说:这就是我们目前中国制造商很大的问题，我在这里还是强调，诚信是非常重要的。所谓的样品是客人的珍藏样，一定要按照样品的质量去做，出现这样的问题的话，可能是我们的生产管理出现问题，我们一定要来研究我们自己，我们的生产管理方面的问题。同时负责任的话，我们应该和客人沟通，告诉他真实的情况。不要去蒙别人，我们骗或者蒙别人也只能蒙一次，如果不告诉客人装糊涂，等客人收到货的时候那可能很麻烦。奚树新说:第一、可能和我们打官司，第二、可能不出现第二次合作的机会。奚树新说:所以我建议一定要按照样品来生产。出现问题的时候一定要及时和客户沟通，告诉客户真实的情况，想办法解决。11.我谈的一个客户，他向我了解了详细的产品信息，我也把资料寄给了他，现在客户要来我们公司订货，但是他一直拖着没有来，我应该怎么办？奚树新说:我们可以直接问客人，他何时来，我们做好迎接的准备工作，第二如何才能更好的为他服务。如果客人拖延的话，我们可以问为什么拖延，何时能够确定具体的时间？我们可以直接问他。12.做外贸如何防范骗子？奚树新说:请他看我在国际贸易论坛上的一篇文章题目是：“如何从根本上杜绝外商的拒付”这篇文章。其实在阿里巴巴我的个人文集里面也有的。13.我们公司的产品不是达不到客户的要求，是之前沟通的时候，他们当时确认的规格对方没有异议，但是到了当地做了检测以后，他才知道这个样品是有问题的，不是我们这边的全部责任，我想问一下，应该怎么样表达我们是可以按照对方的要求生产，并且不再出错？奚树新说:任何订单签订之前我们应该有一个双方确认的签字样，所有的生产都必须按照双方签字的确认样来生产，这位朋友说的货到以后，对方才发现这种情况，那么这个责任就不是我们的，因为之前我们是按照我们的沟通来做的，下一次我们一定要和客人在产品的每一个环节上所有的性能上要标明相关的要求，同样也要得到他的确认以后来安排生产，最好我们再做第二次生产样给他确认。这样就可能避免问题（的发生）。14.第一次交谈的客户怎样才能建立信任感？奚树新说:很多时候客户会持怀疑的心态来询问质量、价格、付款、交货等。我们现在目前和客人沟通大部分都是通过电子邮件、E—mill的方式，这是我们沟通的主要环节，所以在电子邮件沟通的时候我们必须要及时、专业、说到做到。外贸的业务是通