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内训系列3——有效解除客户抗拒为地落实战落地服务系列课程内训系列3——有效解除客户抗拒有效解除客户抗拒【实战落地服务】系列四内训系列3——有效解除客户抗拒学习的六大步骤初步的了解B重复为学习之母C用心的思考、总结和感悟开始使用E融会贯通再一次加强内训系列3——有效解除客户抗拒你卖的是什么？你卖的是？1.问题的解答2.帮助客户达成目标的方法一般人有四大问题：1.金钱与事业2.健康3.美4.爱的关系你的工作就是解决他们的问题。顾客不买，只有两个原因：1.他还没有听懂2.你重复次数不够多内训系列3——有效解除客户抗拒一般推销常犯的错1.一心只想赚钱2.未建立赢家心态3.怪罪别人、公司、产品、环境…4.对产品及自己信心不足5.卖力推销，而不是努力帮助客户客户如何做决定？1.你提供问题的解答2.感受到你的产品或服务与其它人有差异3.物超所值/够便宜4.喜欢你，相信你，对你有信心5.低风险内训系列3——有效解除客户抗拒销售成功五大关键1.问好的问句2.点出顾客的痛苦3.不断提及你有顾客要的东西4.将顾客的焦点放在他所要的好处上5.塑造并证明产品或服务是物超所值内训系列3——有效解除客户抗拒明确电话目的1正视客户抗拒2有效回应客户33沟通注意事项44目录有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒一、明确电话的目的内训系列3——有效解除客户抗拒明确电话目的缔结成交——第一目的创造好感——第二目的给予思考——第三目的有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒缔结成交——第一目的时刻做好成交准备对第一准客户，始终以成交为目的例如：1、强烈建议您一定要走进来！2、您现在报名还有什么问题吗？3、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒创造好感——第二目的未成交的前提下，借机创造好感，增加信赖例如：1、我理解······2、我明白您的顾虑······3、我相信您可以做到······4、假如能帮到您，我一定会全力以赴······5、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒给予思考——第三目的当对方强硬拒绝时给予思考若电话挂断，可回复短信令其思考多用反问句和有深度有高度的名言例如：1、我能明白您的意思，但是您想过吗？如果您的员工都能像我这样在休息的时间还在服务您的客户，您会不会希望您的客户给您的员工一次机会呢？2、您的高度就是您企业的高度，您的形象就是您企业的活广告！3、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒二、正视客户抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒正视客户抗拒相信客户说的是真的真诚为客户着想有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒相信客户说的是真的习惯信任别人每个人都渴望被信任怀疑只会让对方看到你的企图心，故意抗拒在信任的基础转移对方的焦点例如：1、我相信您说的2、站在您的立场我也会这样想，同时我也会考虑另外一个问题······3、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒真诚为客户着想每个人只关注关于自己的感动源自于真诚的关注和支持例如：1、关于您前次谈的问题，我用了一个星期的时间终于找到了一些资料供您参考，希望对您有所帮助，能支持到您。2、我花了三天的时间找到了这方面最顶尖的专家，找到了解决方法，希望对您有所帮助，能支持到您。3、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒三、有效回应客户内训系列3——有效解除客户抗拒八大回应模式1、案例式回应2、顾问式回应3、故事式回应4、教练式回应5、专业式回应6、客户定位式回应7、假设抗拒式回应8、导师介绍式回应有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒1、没时间2、考虑一下3、以后再说4、太贵了5、不需要6、路太远7、企业很小8、我们已经有系统了9、培训的东西大同小异10、我们在参加其他培训有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒一、没时间案例式回应：是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说很忙没时间，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后的电话，他没有说过一次没时间，甚至给其他学员报名，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！顾问式回应：是的，我能理解，我相信您的时间都是花在最有生产力的事情上，是吗？有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒故事式回应：是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说没时间，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，几天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们学习顾问鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。教练式回应：1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：没有时间。2、您有想过您为什么会没有时间吗？3、就是因为您没有时间很忙，才打电话给您，如果您都像李嘉诚一样打打高尔夫就可以赚钱的话，我还会给您去电话吗？内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒专业式回应：是的，我能理解，像您这样的企业家一定是很忙的，张志诚老师说过，企业家其实是价值专家，每天摆在我们企业面前会有很多事情需要我们解决，而我们的时间都是一样的，为什么有的企业做得好，而有的企业做得不太好？我想有个重要的原因，他们对事情的选择不一样。要为提升生产力和利润空间而忙，您今天花三天的时间换取一二十年的实践摸索经验，您说是不是很值得呢？客户定位式回应：通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、而且很谦虚的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天没有时间没有关系，相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒假设抗拒式回应：我服务了很多企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月三期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？导师介绍式回应：为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？内训系列3——有效解除客户抗拒二、考虑一下案例式回应：是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说考虑一下，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的派了近20位高层来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！顾问式回应：您要考虑哪一方面呢？您要考虑什么呢？有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒故事式回应：是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说要考虑一下，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。教练式回应：1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：考虑一下。2、听了您的话，我知道这不是只针对我的课程才考虑一下，考虑一下已经成了您面对任何资讯和机会时的习惯性动作，您有想过您创业的时候，您会经常犹豫吗？创业的激情您还记得吗？内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒专业式回应：是的，可以理解，做为一个领导人，今天考核他的智慧就是决策力的快慢，比尔盖茨在被记者问到是怎样成为世界首富时说过：因为我的眼光好、决策快。您说是吗？客户定位式回应：通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以还要考虑，一定是我哪里还没有介绍清楚，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒假设抗拒式回应：我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？导师介绍式回应：我知道您的考虑一下只是为了拒绝我，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？内训系列3——有效解除客户抗拒三、以后再说案例式回应：是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说很忙没时间，以后再说，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的派了近20位高层来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！顾问式回应：以后再说什么呢？什么时候再说呢？有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒故事式回应：是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说要以后有时间再说，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。教练式回应：1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：以后再说。2、我知道当下您也有很重要的事情要做，但是您评估过您每三天的价值吗？一年有一百多个三天时间，您都为企业贡献价值了吗？还是会让这三天过得跟以前不一样，真正来了解资讯，获得企业价值呢？内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒专业式回应：是的，可以理解，做为一个领导人，今天考核他的智慧就是决策力的快慢，比尔盖茨在被记者问到是怎样成为世界首富时说过：因为我的眼光好、决策快。您说是吗？客户定位式回应：通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以要以后再说，一定是我哪里还没有介绍清楚，因为凭您的智慧，您一定不会轻易错过任何一个机会的，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒假设抗拒式回应：我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下，以后再说等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？导