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1海外市场拓展专家----Google出口易产品计划2外贸出口知识介绍3国际贸易计价方式及术语依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语：•1．以出口地港口（LoadingPort）为基准点：FOB（FreeonBoard）；•2．以目的地港口（DestinationPort）为基准点：CNF和CIF。4国际贸易计价方式及术语•FOB条件下，卖方要负责出口商检、报关，货物越过出口港船舷之前有什么损坏都要承担。货物装船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜；买方则需要租船订舱并把船期等通知卖方----通常由买方的货代来操作，所以“买方指定货代”也成了FOB的代名词。•CNF/CIF条件下，卖方除FOB条件下所做事情外，还要相应承担订舱、保险等事宜，承担货物抵达目的港前的一切风险。买方就轻松多了，只等货物完好抵达后，提货并办理进口手续即可5外贸货款结算方式电汇（T/T）付款交单（D/P）信用证（L/C）TelegraphicMoneyOrder即把单证传真给客户，证明货物确已付运。客户即通过银行将货款直接电汇至出口商银行帐户内。DocumentagainstPayment即出口商把全套单证交给银行，委托银行向客户收钱，在收到钱以后银行将全套单证交给客户。LetterofCredit即客户按照双方约定事项，委托银行开立一份有条件的承诺付款的书面文件。6外贸出口流程介绍—AMS24小时舱单法则BLInstructionClosingTimelineCustomerCarrierCarrierBookingClosingCustomermakeBookingCarrierconfirmBookingCustomerstuffcontainerandproducestuffinglistCustomersubmitBLinstruc-tionstoCarrierbasedonstuffinglistCarrierupdatedocumen-tationsystemsanddeclarecargotoUScustomsviaEDIUSCustomsscreenthesubmittedmanifestandapproveloadingCarrierloadscontainersUSCustomsClosing12-24HVesselArrivalUSCustoms24HAsaguidelineBLInstructionsmustbesubmitted36-48HourspriorVesselARRIVALVesselDeparture7您如何找到外贸客户？加入贸易商会通过B2B网站传统媒体推广参加展会困惑中8国际买家购买行为分析9国际买家一般通过什么互联网渠道寻找合作伙伴Percentage搜索引擎B2B行业协会平台包括Google,Yahoo,MSN在内的搜索引擎贡献着互联网营销六成以上比例，而B2B贡献约三成的比例，剩余部分来源于行业、贸易商会。实际上我们通过目前面向国际市场的B2B平台针对搜索引擎的优化和广告投放我们也可以进一步验证搜索引擎作为买家寻找供应商的重要地位。(Source:)10第三方的调查数据显示出口易定位准确市场潜力巨大•PreferredGeneralSearchProperty在B2B采购过程中，搜索引擎扮演着重要角色，甚至占主导地位；调查表明在B2B采购过程中的买家搜索行为，Google占据绝对领先的77%的份额！11国际买家一般通过什么网络渠道寻找合作伙伴？B2B平台针对搜索引擎的左侧优化输入关键字”ToysChina”B2B平台的右侧广告投放12其次，B2B商贸平台，包括综合平台和行业为主的垂直商贸平台，综合平台比如环球资源、阿里巴巴等，国际电子商务中B2B平台是发展比较早的一种应用模式，在国际买家的采购习惯中也有一定的认可度，同时也由于一般B2B平台都有一定的认证服务，进一步为买家提供了相对比较高的信任度，B2B平台也存在供应商集中，信息透明，可比等特点，所以国际买家通过一定的B2B平台寻找供应商是列为第二的渠道；估计这部分国际买家能够占到3成左右。此外在电子商务国际贸易中，各以地区、行业协会、贸易公告等平台也是国际买家时常关注的地方，作为卖家可以对此类平台也予以关注。国际买家一般通过什么网络渠道寻找合作伙伴？结论：从某种程度上而言，Google、Yahoo等搜索引擎扮演着流量（商机）制造商的角色，吸引着全球绝对多数上网人群的访问；B2B平台则通过优化或付费广告从搜索引擎导流、批发走部分流量（商机），然后再转卖给B2B收费用户（如中国供应商）。作为海外推广的广告主，他们可以在预算充足的前提下，同时投放B2B和外文搜索引擎的推广；在预算有限的情况下，完全可以考虑选择绕过中间商（B2B平台），直接选用搜索引擎推广。13举例：这是海外买家使用某B2B时的页面，输入“bicycle”,出现237个搜索结果（中国供应商）。14海外买家选择不同供应商然后点击ContactNow，即可以向供应商群发送询盘信息。15同一个询盘可能是几十、几百个同行同时都收到了，接下来就是惨烈的杀价。对于多数供应商而言这种询盘只是浪费人力、物力的空欢喜而已，哪怕最终有一家成交了，也很可能是以跳楼价才交的。16举例：某B2B网站2007年11月14日卖家出售信息总数高达100万条！17而买家求购信息仅有1445条，商铺多于顾客的市场平台！18Alexa.com在2007年11月13日的流量数据显示：仅Google.com的流量就占据了全球28%的互联网流量，加上google.cn以及其它国家Google网站，超过50%的全球网民使用Google。而国内最知名的B2B网站只不过是吸引了约0.5%的全球用户。19流量的构成，Google的海外流量占绝大部分该B2B网站的流量主要来自国内，吸引的是更多的供应商入会，而不是买家！20Google.com在国外的影响力更明显该B2B网站只在国内有影响力21最后祝愿各位客户生意兴隆、财源广进！22附件23阿里巴巴也是Google的大客户，每年的消耗达数千万人民币，而且他们把在Google上做广告作为他们的卖点之一。截图是他们公司发给所有注册买家的的邮件。24出口商对于通过B2B网站的做外贸的抱怨：1，国内广告满天飞，花出口商的钱吸引的也是出口商，是以卖家为中心。国外宣传力度不够，吸引不来好的买家，网站的访问量大部分来自国内。结果导致国内卖家多，国外买家少，看似热闹，实则低效。2，发展供应商数量太多。不象一开始承诺的每种产品只发展10个金牌供应商，导致恶性竞争，而且一直疯狂发展新客户。供应商不分档次，大陆公司全是金牌供应商，质量参差不齐，买家无从区别。大家就是拼价格，一个小订单有几十、几百家公司竞争。提供了一个让企业残酷竞价的价格透明平台，帮助老外拿到最低价，把中国外贸企业的竞争对手转为与国内竞争，降低了外销客户的利润，阻碍了企业的高速发展。3，买家发出的讯盘很多不是直接发到卖家手里，而是通过系统群发，同行都会收到。回复后几乎都是石沉大海，各种垃圾广告信息倒也不少；4，价格贵，效果差，性价比低。5，过度的价格竞争中倒下的往往会是小企业----扼杀了中小企业的成长机会。。。。。。。。25Google提供给您的免费工具26Google(谷歌)将用户与各种信息连接Google图片搜索互联网搜索Google无线搜索Google新闻购物搜索FroogleBlogger博客Google本地搜索Google论坛Google目录Google工具栏Google邮件GmailPicasa照片管理软件Google图书搜索Google地球Google桌面搜索27利用免费的GoogleAlerts快讯寻找外贸客户和潜在商机(参考文章：）28中文：=zh-CN英文：利用免费的Google趋势分析可以帮助外贸网络营销30中文：=zh-CN英文：优势介绍32GoogleAdWords广告的特点投资少见效快,进入门槛低•按点击收费，不点击不收费•客户自己设置广告预算，方便灵活少准高广告瞄准目标客户，弹无虚发•最具商业价值的搜索引擎带来高质量目标客户•右侧广告专区和左侧自然搜索结果区分明确，为您带来真正买家高回报低成本，优于其它传统广告•广告回报明显高于其他传统媒体,获得每个销售机会的成本最低33覆盖最具商业价值的用户群体•Google是高端用户和高收入人群最常使用的搜索引擎GoogleAdWords广告的特点优广公广告覆盖面广,助力企业进国际市场•广告可以覆盖100多个国家，100多种语言•广告可以投放在Google及全球所有合作伙伴的网络平台无人工干预，公正性不容置疑•搜索结果和广告展示结果依据规定法则，完全无人工干预•广告排名不完全受出价影响，无论财力大小，企业得到最公正的待遇（参考后页CCTV报道）34广告主满意度的在线调查结果（2007年第一季度）资料来源：2007年第一季度《中国搜索引擎广告主调查报告》，北京正望咨询有限公司35广告主的满意度评价打分采用5分制，5分最满意，1分最不满意，涉及的指标是广告效果性价比、反无效点击的措施以及对各个搜索引擎的总体满意度评价。36找客户过程中存在的问题……1、获得客户的成本高昂2、广告推广受时空限制，覆盖面有限3、宣传推广针对性差，效果不易跟踪4、根本做不起广告5、有了网站，不知如何推广37解决方案—网络复合营销38解决之道–Google网络复合营销在各环节接触到您的目标客户，最大程度上覆盖潜在客户资源，带来销售机会！内容广告展示位置广告搜索引擎广告关键字定位自动相关内容定位人工精选定位39关键字定位搜索广告：12•1-自然搜索结果•2-广告240内容匹配广告：41展示位置定位广告：42Google网络复合营销特点43Google内容网络：全球最大的网络广告联盟Google内容网络Top3全球互联网资产#1广告网络覆盖80%覆盖率25亿每日网页浏览量456亿每月访问人次Google网络复合营销特点:高精准广覆盖44•全球最大的搜索引擎•全球超过50%的互联网用户访问Google•每月有3.8亿独立用户访问Google•搜索浏览量占全球搜索流量的约70%•2005年中正式进入中国•共有超过15,000员工，其中中国约400多名•市价总值超过1800亿美元选择最好的搜索营销平台45北美洲•Google网络覆盖80%的互联网用户•Google是美国和加拿大No.1的搜索引擎澳洲•81.6%当地搜索流量来自Google来源:Nielsen//NetRatings,comScoreMedixMetrix(Oct2004)APAC欧洲•85%当地搜索流量来自Google拉丁美洲•75%当地搜索流量来自Google亚洲•54%当地搜索流量来自Google•在中国及香港地区是No.2大搜索引擎,在印度处于No.1位置非洲与中东•66%当地搜索流量来自GoogleGoogle(谷歌)在全球市场…近70%的全球搜索流量！46全球覆盖100多个国家国家和地区:可以让您的广告出现在世界各个国家或某个特定的国家地区和城市:可以让您的广告出现在一个国家的特定城市或区域自定义:还可以让您的广告展示在选定地点的距离范围内47Google是全球最佳品牌之一最大赢家2006年品牌价值123.8亿美元2005年品牌价值84.6亿美元1年间品牌价值增长46%根据《商业周刊》调查，Google（谷歌）是全球最佳品牌之一明略