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我们的客户在哪里？现在社会用什么衡量一个人的价值？钱！我们怎样为家庭承担更多的责任？怎样为家人创造更多的幸福？创造更多的财富！做为一个寿险营销员怎样能够创造更多的财富？多签保单！如何能多上单？多拜访！多找准客户！如何寻找准客户？怎样能找到更多的客户？每天你在做什么？•私事•琐事•行销有关之事我们每天应该做什么？•业务员：新客户开拓老客户服务•主管：业绩追踪落实公司政策团队辅导与训练我们的目的！我们每天应当做的事：•约访•面谈（接洽）•资料整理（收集客户资料）•寻找购买点•设计方案•送建议书、进行方案说明•签单、送单•客户服务•获得准客户名单•读书、学习、思考自我检查•1、每天是否做了这几件事？•2、按周一至周五，每天每项一分，总分？分。•3、自我评估：告诉自己：（0—20分）基本功不够，距离成功还有一段距离，应该多充实自己，下周再来。（21-40分）不错，有一定实力，再努力一点，会大有作为。（41分以上）恭喜您，离成功只差一步了，加油！5—3—2—1销售模式准客户开拓（2）售后服务（1）递送保单方案说明（异议处理、促成面谈）（3）利用案例进行方案设计利用需求沟通寻找购买点收集客户资料接洽（面谈）安排约访（5）需求导向专业化销售流程创富之源——准客户开拓你或你的孩子是如何找意中人的？准客户来源•缘故法•转介绍•陌生拜访•老客户进一步开发•市场调查•信函•宴会•媒体•网络•电话营销•同学、校友会•社团服务准客户开拓之转介绍•递送保单时•对售后服务表示满意时•重大利好时•理赔之后•拒绝之后•重大事件或节日时•帮助解决问题或困难时•提供交流、聚会机会时询问时机：准客户开拓之索取转介绍六步骤•1.取得客户认同•2.提供姓名或范围•3.资格确认•4.询问是否还有其他人•5.准确锁定•6.重复以上步骤1、取得客户认同业：（寒暄）王先生，您看，咱们也认识了一段时间，这段时间您对我的服务还满意吗？客：还行/不错/挺好的2.提供姓名或范围业：非常感谢您对我工作的肯定,未来的日子我也会一如既往的为您提供最好的服务。对了，王先生，您以前曾说过您常和您的朋友XXX一块打球，他现在怎么样？客：您说小张呀，他最近高升了，还喜得贵子呢……3.资格确认业:哦,看来他也是非常有能力的人！他现在是在什么单位？您们还经常打球吗？他家住哪，太太在工作吗？（多了解）客：住XX区，太太和他一个公司……4.询问是否还有其他人业:王先生,除了小李,您身边还有没有最近刚升职、新买了房子、理财观念特别好的朋友呢？客：哦，好像小孙比较注重理财，而且还很有一手。5.准确锁定业：王先生，在刚才提到的小李、小孙和小王这三人当中，您觉得谁比较开朗一些，谁比较更有责任一些呢？客：小孙比较开朗也比较热心……6.重复以上步骤获得名单后怎样进行落实？1、描述准客户开拓的过程业:王先生,我想告诉您我是怎样与他们接触的。首先,我会给他们打电话约个时间见面,如果他们方便我们就见面,如果不方便我也不会过多的打扰他们,您看可以吗?客:可以,没问题。2、试探业:您看您需不需要先给他们打个电话,或者是我打电话约他们时可不可以提到您?客:小李、小孙没问题，小王就别提我了。3、总结并强调转介绍人的重要性业:非常感谢您的支持与帮助,让我有机会认识他们,这太重要啦,可以说我所取得的成绩完全得益于您的支持。我也会随时将与他们见面的进展告诉您。如果客户拒绝怎么办？1、找出原因业:哦,是这样啊,为什么呢?能告诉我原因吗?客:我朋友怕业务员没完没了。2、重拾认同肯定业:那您觉得与我接触的过程中,我给您带去过这样的困扰吗?客:那倒没有,您挺不错的。3、描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式业:其实我对其他客户也是这样的,我一定会先电话预约,如果对方同意,我就会去见,如不同意,我也不会打扰他,您看这样行吗?您看您身边是否有一些像您这样比较有风险意识,或刚成家,刚买了房子的。其它转介绍面谈•业：王总，您好！非常感谢您和像您一样信任我的老客户们，是大家的长期支持和帮助才让我有勇气有信心在这个行业走到今天，而且还让我在这里闯出了一片属于自己的天地。成为公司的服务明星。•但今天我却遇到了一些困惑，我不知道该到哪里去找新客户了？您也知道我们这个工作是需要不断有新客户不断签新单的。如果，一段时间没有新单就会考核不住、被淘汰，您也知道以前曾经有很多人干过保险但今天保险公司却不允许他们再做了，就是这个原因。•但我真的不想就这样结束了，就这样没有办法给您和像您一样信任我的老客户服务了，我真的希望能做一辈子的保险，能兑现自己向客户许下的所有诺言。•所以，今天我是来向您寻求帮助的，希望您能帮我度过这个难关，您放心，一切都是暂时的，接下来一定会柳暗花明，我一定会做得越来越好，我一定会成为您的骄傲的！•客户：你需要我做什么？再买保险吗？•伙伴：不是的，您已经从我这买了很多保单，不是您非要买，或我认为有极好的产品需要介绍给您，我是不会让您再买保险的！•客户：那需要我做什么？•伙伴：我希望您能介绍几个朋友给我！•客户：迟疑•伙伴：当然，如果您对我以前的服务不满意您完全可以不介绍给我的。•客户：那到不会！•伙伴：那真的非常感谢您！您可能一下子无从下手，我首先向您描述一下我要找的新客户的轮廓好吗？•客户：……•伙伴：一般有三个方面：•1、经济状况要和您差不多，因为再想买保险没有钱也是没有办法的。•2、要很信任您的，因为只有信任您才会信任我，我才有机会和人家做深层次沟通。•3、比较好说话的，对风险和保险有一定意识的，因为这样的客户是有购买需求的，是比较容易和他交流的。•客户：……•伙伴：您可以从这几个方面思考，亲戚、同学、好朋友、战友、关系不错的邻居……我们一样样来，亲戚您认为哪些可以介绍给我……•客户如果还在犹豫•伙伴：您放心，我会循序渐进的不会让人家感到心烦的！•伙伴：拿出笔做好记录的准备……•客户每讲完1个你就引导下一个，再引导到下一类型。•伙伴:(介绍完后)您看能不能帮忙帮到底，给这几位客户打个电话好吗？告诉他们我这几天可能会去拜访一下！同时，也请您将我的情况和您的朋友说一下，不然我很冒昧的去拜访会很唐突。这样既降低我的工作难度，同时也是对您朋友的一种尊重，您看这样行吗？•客户：这样我时间很紧，很困难，这么多人！•伙伴：那您方便给我写一封信吗？•客户：太麻烦了！•伙伴：您能给客户发条短信吗？•客户：我不太会发短信啊！•伙伴：您看这样行吗？我到客户那给您打电话，您和您的朋友说明一下这个情况可以吗？（告诉他您是我的客户，告诉他我的服务情况，告诉他我所获得的荣誉）李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。最可能理解和支持您买保险的朋友和同事大概有几个？促成后的转介绍话术李姐，这是您的保单，（重述保障内容及感性资料）您拥有它感觉肯定不一样。您现在应该觉得更从容和踏实了。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。送保单时的转介绍话术赵哥，您买这份保险已经有X年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您现在肯定会越发感受到它带给您的从容和平静。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我能推荐几个吗？他们将来肯定会因为您今天的介绍而感谢您的？回访时的转介绍话术X先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，可为我介绍几个朋友吗？只要他们象您一样有爱心、责任心，身体健康就行。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样需要进行认真考虑，但我想首先还是先认识一下，而且请你相信我绝对不会给他们添麻烦，影响到你们之间的关系。未成交客户转介绍话术其它方法：这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？张先生，我兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续，以后经营应该注意些什么？你的哪些朋友办了公司并且经营比较成功的？可否给介绍给我认识，好请教一下。张先生，这段时间股市很火，你赚了不少吧？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。王先生，您的家里布置的很有格调，肯定花了很多心血，听嫂子说您是在参考了您朋友家的格局后自己设计了一套这样的格局，真是不简单啊！我下个月也要装修家，能不能也参观一下您朋友家？王先生，刚才您跟我说了很多作XXX事业的好处，尤其是您身边赚钱的人比比皆是，能否让我们认识一下，我想多了解一些。客户为什么能给我们做转介绍？•够专业•服务好•人可靠结语•当你促成一件保单，只是完成了工作的一半•用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场做好出发前的准备仪表、心态宣传单、条款笔记本、纸及相关资料笔（碳素笔、铅笔两支以上）计算器名片意外险卡单投保单证情节的设计与预演一、销售五问•客户为什么要买保险？•客户为什么要买这么多保险？•客户为什么要买我们公司的保险？•客户为什么要买这个险种？•客户为什么要买我的保险？•大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；•因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业，客户才会真正想购买保险。接触——芝麻开门距离接触的意义：接触的目的：建立信任传达观念挖掘需求激发兴趣面谈步骤：•1、寒暄、赞美（根据情况自行调整）•2、自我介绍（针对初次见面的客户）•3、道明来意，消除客户戒备心•4、找共同点、沟通点，拉近距离•5、进入收集客户资料环节（然后进行需求分析、寻找购买点、方案设计、方案说明、促成等环节）二、接触面谈流程自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤一：自我介绍业：请问，您是陈萍，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，您好！我就是中国人寿的小张（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。三、接触面谈话术自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤二：建立轻松良好关系业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：哪里哪里······业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在中国人寿保险公司上班，业绩在公司里排前十名，但要想在这个行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。三、接触面谈话术自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额确定时间说明后续动作步骤三：道明来意业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关家庭财务状况的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。三、接触面谈话术自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤四：安排座位业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?业：陈姐，为了更方便我们谈，您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，不介意将椅子挪到这个位置吧?三、接触面谈话术自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤五：介绍公司背