创造拜访客户的理由

唐班湖北省分公司创造拜访客户的理由姓名：唐班所在单位：湖北省分公司工作简介：1997年加入保险行业2007年10月加盟人保寿险目录一访量定乾坤二拜访理由至关重要三创造拜访客户的N个理由四拜访时的黄金搭档销售的定义销什么：答案：自己售什么：答案：观念观—价值观，是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念—信念，客户认为的事实。•每日一访，就地阵亡；•每日两访，摇摇晃晃；•每日三访，才算正常；•每日四访，有车有房；•每日五访，黄金万两；•每日六访，走向辉煌！一、访量定乾坤：拜访歌业绩=目标市场x销售技术x活动率•知识•专业技能•市场经验•产品一、访量定乾坤：影响销售业绩的三大因素•拜访量•决定件均保费•甘道夫：历史上第一位销售额大于11亿美元的保险业务员，每天20小时拜访客户•柴田和子：吉尼斯世界纪录保险销售冠军，她每天的工作就是拜访客户、销售保单、拜访、拜访、再拜访•原一平：每天15访，脚上厚厚老茧，自称：双脚踏出千万金一、访量定乾坤：良好的业绩来自勤奋拜访•不想干20%•想干80%其中不会干----30%干不好----50%一、访量定乾坤：拜访量低下的原因目录一访量定乾坤二拜访理由至关重要三创造拜访客户的N个理由四拜访时的黄金搭档拜访的最终目的：成交是循序渐进的过程：认识----信任----朋友----客户拜访次数：一次、两次、三次。。。。甚至是N次二、拜访理由至关重要：明确拜访目的克里斯·加纳（威尔·史密斯）是一个聪明的推销员，他勤奋肯乾努力，却总没办法让家里过上好日子。妻子琳达终究因为不能忍受养家糊口的压力，离开了克里斯，只留下他和5岁的儿子克里斯托夫相依为命。事业失败穷途潦倒，还成为了单亲爸爸，克里斯的银行帐户里甚至只剩下了21块钱，因为没钱付房租，他和儿子不得不被撵出了公寓。克里斯好不容易得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实习期间没有薪水，90%的人都没又最终成功。但克里斯明白，这是他最后的机会，是通往幸福生活的唯一路途。没有收入、无处容身，克里斯唯一拥有的，就是懂事的儿子无条件的的信任和爱。小克里斯托弗便跟着爸爸开始了颠沛流离的漂泊生活。他们夜晚无家可归，就睡在收容所、地铁站、公共浴室，一切可以暂且栖身的空地；白天没钱吃饭，就排队领救济，吃着勉强裹腹的食物。但如此惨淡的磨难却从未摧毁父子间的亲情与他们的信念，在小儿子的陪伴下，加德纳愈发地坚强起来，并迸发出了惊人的斗志……皇天不负苦心人，克里斯最终成为一名成功的投资专家。二、拜访理由至关重要：《幸福来敲门》（视频）二、拜访理由至关重要：《幸福来敲门》二、拜访理由至关重要：《幸福来敲门》冒然造访：表示感谢顺便拜访：表示感谢、并预约下次拜访机会提前设计：借机加深了解使客户使业务员1、解除戒备2、被尊重3、容易接受4、为进一步接触奠定基础1、消除恐惧2、自信3、沟通顺利二、拜访理由至关重要：恰当的拜访理由目录一访量定乾坤二拜访理由至关重要三创造拜访客户的N个理由四拜访时的黄金搭档经营节奏节日营销重大事件销售流程三、创造拜访客户的N个理由：紧紧围绕以下几个方面客户纪念日活动营销三、创造拜访客户的N个理由之一经营节奏开门红冲刺上半年完胜全年总公司方案分公司方案等各种营销时点每年5月18日是集团公司客户节开始日，届时集团将召开由媒体参加的新闻发布会，可将填写客户节心愿卡作为拜访理由回访老客户，并开拓新客户三、创造拜访客户的N个理由之一重大事件保单复效、信息变更、续期收费通知、变更或增减受益人、代办理赔、再说明保单条款和利益三、创造拜访客户的N个理由之----销售流程三、创造拜访客户的N个理由之一客户纪念日三、创造拜访客户的N个理由之一节日营销•国务院办公厅关于2013年部分节假日安排的通知国办发明电〔2012〕33号各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：根据国务院《关于修改全国年节及纪念日放假办法的决定》，为便于各地区、各部门及早合理安排节假日旅游、交通运输、生产经营等有关工作，经国务院批准，现将2013年元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节和国庆节放假调休日期的具体安排通知如下。一、元旦：1月1日至3日放假调休，共3天。1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。二、春节：2月9日至15日放假调休，共7天。2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。三、清明节：4月4日至6日放假调休，共3天。4月7日（星期日）上班。四、劳动节：4月29日至5月1日放假调休，共3天。4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上五、端午节：6月10日至12日放假调休，共3天。6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。六、中秋节：9月19日至21日放假调休，共3天。9月22日（星期日）上班。七、国庆节：10月1日至7日放假调休，共7天。9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班节假日期间，各地区、各部门要妥善安排好值班和安全、保卫等工作，遇有重大突发事件发生，要按规定及时报告并妥善处置，确保人民群众祥和平安度过节日假期。国务院办公厅2012年12月8日三、创造拜访客户的N个理由之一活动营销邀约参加公司新产品发布会、资讯发布会、答谢会等实实在在的事风水的作用命运积德读书风水做善事命中注定，还是改运、转运聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又名辟邪，是龙的第九子。它有口无肛，能吞万物而从不泻，可招财聚宝，只进不出，神通特异。具镇宅、守财、护身之效。短信约到公司电话信函三、创造拜访客户的N个理由：采取行之有效的方法登门拜访公共场所目录一访量定乾坤二拜访理由至关重要三创造拜访客户的N个理由四拜访时的黄金搭档四、拜访时的黄金搭档•需求的六大层次：不满意-困难—问题—痛苦—想要—需要想要困难问题痛苦不满意需要“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点赵本山－－“卖拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去有什么变化啊?(脸大)２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腿有问题…）（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（啊？）４.大哥，那该用点什幺药呢？利用SPIN来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶2500公里一年时间能够省油，对你有什么好处暗示需求明确需求3公升/百公里25*3=75公升1公升=7元75公升=525元1月=525元1年=6300元十年时间1年=6000元10年=63000元省油=省钱银保渠道通关话术1、接触及导入柜员：XX先生您好。您是我们的老客户，现在，我们专为邮政客户推出了一款基本不花钱的增值服务计划，拥有这个计划，就可以在未来30年中有高达200万的身价保障，您有兴趣了解一下吗2、产品讲解柜员：这是一款非常温馨的家庭保障计划，最近有很多老客户已经享受到了我们的增值服务。如果您愿意的话，在接下来的30年当中，无论您乘坐或自驾车、还是乘坐公共交通工具，最高可以享受200万的保障，在这5年当中，您每年只需缴费3050元，5年一共交15250元，30年满期后，我们退换14250元，我们算算看，其实30年您只花了1000元，平均每天只花了9分钱。每天9分钱，身价200万。我们很多老客户都是夫妻双方一起办理的，您看您是一个人买，还是夫妻都买。客户：你说的是不是保险啊？我想考虑一下。柜员：这是我们邮政和中国人保联合推出的一款回馈老客户的增值服务。3、促成柜员：您看，每天还花不到一条短信的钱，30年每天都拥有200万的保障。充分体现您对家庭的责任与爱心。您只需要在这边签个字就可以了（递上投保单）。客户：等我考虑一下再说吧。柜员：我们近期有个增值服务的答谢会，在这个答谢会上专家将进行详细说明，您给我留个联系方式，我晚点通知您具体时间和地点。一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]思想决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运《2013年度职业训练师（组训）培养计划》