创造源源不断的客户

1daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－11——创造源源不断的客户2daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－12推销的三个要素？推销人被推销物品被推销人沟通3daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－13专业化推销流程主顾开拓计划与活动售后服务促成说明接触接触前准备4daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－14•准主顾是业务员的宝贵资产。•准主顾的多与少决定寿险营销事业的成与败。•主顾开拓是一项持续性工作。主顾开拓的意义5daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－15比喻燃油机车6daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－16•缘故法•转介绍法•影响力中心•目标市场行之有效的主顾开拓方法怎么样才能够拥有源源不断的客户？7daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－17优质准客户应该具备什么样的特点？1、家庭经济状况良好2、易于接近3、身体健康4、有寿险需求8daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－18通过怎样的途径获取名单最有效？9daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－19国际寿险协会的调查结果在绩优业务员中优质客户来自于10daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－110什么样的人会给我们介绍？亲戚朋友热心的人成功人士对我们的服务认同的客户……11daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－111推介缘由60%中意你的为人;23%他们的朋友愿意投保或感觉需要寿险;10%信赖你的公司；7%其他12daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－112他们会主动给我们介绍吗？目前的市场环境说：绝大多数不会那我们怎么办？——主动要求13daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－113如果我们要求了，而别人又不给我们介绍我们会有损失吗？——不会！不去尝试，你就不会拥有；去尝试，你就多了一次成功的机会。——陈佳友14daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－114怎样有效要求转介绍？不同的人结果会不一样，为什么？他们的差别是——技巧！15daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－115什么样的技巧？林金土先生27年寿险的经验告诉我们三句话！[开门]陈先生，有一件事想麻烦你一下？[关门]（什么事？）能不能请你帮我介绍五个名单？[说明]（做什么？）就像你一样，事业成功对家庭又很有责任感的，你看看你经常往来的朋友、同事、厂商或亲戚？五位，谢谢！16daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－116背诵这三句话难不难？不难！难的是什么？17daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－117转介绍的时机客户填投保单时递交保单时准保户未购买但感激你的热情介绍时第一次面访准客户时……………………………18daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－118演练语气、表情、动作相配合（现场演练，时间10分钟）19daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－119如何讲话1、首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖，口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。2、与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适。一个很重要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。3、最使你失望的是客户根本就没有在听你讲话，因此你要在客户真正想听的时候才讲重要的话，而不是只讲自己感兴趣的话。4、不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。20daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－120推介要点•提出三次要求后才可放弃•多用引导性的问题争取名单•提问后送上纸、笔•肢体语言要相配合•取得名单后，请客户多提供资料21daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－121何谓引导性问题不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。”而是“王小姐，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？”“张会计，下班后，你通常和那些人一起打牌搏相呢？”“张会计，那个同事是不是住在彩香一村的？”22daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－122应遵守的两个原则23daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－123其它参考用语1、好东西与好朋友分享2、“不明白的情况下”做决定不好3、我比其他业务员更专业4、唤起危机意识！5、我们一起做好事24daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－1241、好东西与好朋友分享我：王先生，如果有一天您在商场买了一件很满意、很实用的商品，同时您刚好有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？客：对，我会的。我：王先生，既然您觉得我想您推荐的保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，您认识的人当中有没有已结婚的？请您把他们的名字告诉我，我会主动与他们联系并帮他们研究一下如何作更好的财务规划。客：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联系吧。25daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－1252、“不明白的情况下”做决定不好我：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，实际上每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出随意的决定，这样不大好，您说是吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您……客：还是让我先跟他们说比较好……我：王先生，我有一个情况想和您讨论一下，可以吗？客：可以。26daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－1263、我比其他业务员更专业我：很多保险业务员会将80%的时间用在寻找新客户上面，剩下的20%才做售后服务，我不这样做。我认为保险顾问最重要的工作是售后服务，所以在时间安排上是80%的时间来做服务性的工作，但这种做法必须得到客户的支持与配合。王先生，您认为我的做法对不对？客：对。我：王先生，所以我请求您帮助介绍一下您的朋友，比如说有没有最近买房子的？……客：还是……27daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－1274、唤起危机意识！我：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您和一位好朋友出国旅游去，您朋友发生了意外，永远回不来了，面对好友的妻子和儿女，想起他们日后的生活孤苦无依，您有何感想？客：当然很难过……我：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱，您会不会拒绝？客：当然不会……我：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说足够吗？最根本的、也是最佳的解决办法，就是未雨绸缪，提前作好准备，有效地介绍亲友认识保险的真谛，才能真正的帮助她们，事后的懊悔是无济于事的。经常和您一起打牌的人有……客：有……28daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－1285、我们一起做好事我：谢谢您，他们的电话是……其实，我和您在做好事，相信您的朋友也会象我一样感激您。您看还有谁最近买房了？（双眼真诚的、渴望的、紧盯着客户，手上拿着笔、本子，然后沉默……）王先生：要不，张三倒是有可能买保险。我：还有……王先生，刚才您介绍的朋友是……他们的电话是……他们平时什么时间有空？怎样联系方便呢？29daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－129推荐函的范本先生/女士您好！由于工作繁忙，好久不见，甚为挂念！特委托艾信诚先生前来代为问候。艾先生是信诚保险公司的业务专员，具有丰富的专业知识，我非常欣赏，现特向您推荐，望予接洽为感。祝身体健康，万事顺意！致2003年月30daniel信诚人寿保险苏州分公司业务培训部入门培训－130操作误区没习惯，没有每天设定转介绍的目标没练习、熟悉一套有效的介绍方法没坚持话术演练没善用沉默的压力，遭遇拒绝，马上放弃不成交，不知道向客户要求转介绍一直等到促成后，才开始向客户要名单，其实在每个推销步骤中都可以要求转介绍31赠言：功夫不负有心人明天一定会更好！谢谢大家！