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创造需求赢向未来—开发客户需求之实战篇（音像教材脚本）XX培训部二00三年八月第一幕序言2分钟第二幕准客户开拓12分钟第三幕安排约访6分钟第四幕接洽准客户14分钟第五幕寻找购买点7分钟第六幕促成10分钟第七幕结束2分钟人物介绍：张生--------寿险业务员李琦--------张先生的老客户魏强--------李琦的朋友周茜--------魏强的妻子葛丽--------李琦的朋友辛雷---------李琦的朋友第一幕序言欢迎参加北分培训部举办的衔接培训课程这套课程旨在指导各位新人掌握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将说明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。第二幕准客户开拓（旁白）我们常说：“客户是寿险营销员的宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业时，首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很多，其中，转介绍是一种非常切实可行的好方法，转介绍法的展业对象主要是客户介绍客户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延续客户、建立口碑。业务员：李先生，我们今天聊得很开心，谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满意吗？客户：小张，我觉得还行业务员：不会吧，只是“还行”而已客户：还算……业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事，尽量准备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很用心，您觉得还有什么地方需要改进吗？是不是我漏掉了什么？客户：我不是那个意思，小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样详细和明白业务员：那就是说您还算满意了？客户：挺好业务员：这很重要，我要尽力服务客户，我问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关心亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差不多吧？客户：您问这个干什么？业务员：是这样，我希望多认识一些和您一样优秀的人，我想魏先生就是这样的人，能介绍我认识他吗？客户：嗯……有机会再说吧，以前介绍过一些，结果都挺不愉快的。业务员：是吗？怎么会这样？客户：我把朋友介绍给他们，结果他们死缠烂打，我朋友摆脱不了，最后闹得很不愉快。业务员：可以理解，其实北京有上万名寿险业务员，人这么多当然免不了鱼龙混杂，有人诚实率直，有人则不然，老实说很多业务员达不到向我这样的专业，你刚才说您认可我的服务，您不会觉得我和他们一样吧？！客户：不，当然不会。业务员：那就好（那太好了），我跟人打交道时如果被拒绝，一定会就此打住，我希望你能放心，我尊重你的朋友会象尊重您一样。客户：我们相处的很愉快，我相信你业务员：太感谢了，谢谢您能这么说，那能告诉我他的年龄了吗？客户：大约50岁业务员：他太太叫什么？叫-------客户：周茜业务员：我想他结婚了吧？客户：是的，结婚了业务员：好业务员：魏先生在哪儿工作？客户：在“联想”上班，中关村业务员：周茜也上班吧？客户：是的，她也在联想上班业务员：真不错，他们住哪儿？上班近吗？客户：学院路附近业务员：你知道地址吗？客户：如果你需要的话，我可以替你找业务员：你知道他们的电话号码吗客户：82564444业务员：李先生，除了魏强和周茜之外，您还能介绍其他人给我认识吗？客户：张宇和李红业务员：张宇多大年纪？客户：这个……以后再说吧业务员：怎么啦，有问题吗？客户：嗯------业务员：是这样的，我接触人的方式很多，基本上我会先寄上一份自我介绍信，让他们对我稍有认识，然后再打电话向对方发出邀请，如他们不愿意，我就算了。我说过你的威望很重要，我想在信上写你是介绍人，如果你觉得这样不方便，我就只说我认识你，要是你觉得这样也不好，我在信上可以根本不提到你……你是不是不想让我在张宇夫妇面前提到你？客户：最好不提业务员：既然是这样，那可以多介绍一些他们的情况吗？张宇有45岁？客户：差不多，大约45岁业务员：李红哪？客户：他们年纪相当，可能43岁业务员：好，43岁左右，他们住那？客户：西城业务员：好，张宇在哪儿工作？客户：张宇自己是老板业务员：是吗？非常不错，他做什么生意的？客户：他做家装生意业务员：李红哪客户：在家带孩子，没上班业务员：真不容易啊，这事儿咱们可做不来。客户：是啊，她很辛苦。业务员：你的朋友真的很不错，你还能想到其他的朋友吗？客户：我想到一个人，王刚业务员：好，王刚也成家了吧客户：是的业务员：他太太怎么称呼？客户：孙华业务员：他们多大年纪，40几岁？客户：快40了业务员：好业务员：王刚在哪高就？客户：他是华润地产的业务经理业务员：那很棒，在哪个区？客户：崇文业务员：孙华呢？客户：好象也作房地产业务员：他们有孩子了吗？客户：有，他们有个小男孩业务员：是吗？那一定很辛苦了，他们住哪儿呢？客户：东城区业务员：东城区，改天我再打电话给你，问这些人的具体情况好吗？客户：可以业务员：那太好了，是这样，我经常在包里放一些“自我介绍信”，我说过我会先给他们寄信然后再打电话，看能否与您的这些朋友见面，现在，我想请你为我写一份简单的介绍，我好将信寄给他们，你可以给我写个简单介绍吗？客户：可以业务员：太好了客户：现在吗？业务员：当然。你真是帮了我的大忙，过些日子咱们聚一下，你看这样好吗？你有多久没见到他们了？客户：也有些日子了，我很在意和他们的友谊，你一定要把这件事办好。业务员：当然，我决不会影响到你们的关系客户：那太好了！（小结）通过你在展业中的表现，客户认同了你，愿意帮助你开发客户，不管客户出于什么样的考虑，只要他为我们介绍新客户，我们就要很真诚地谢谢他，而且要告诉他，我们会为他的朋友提供最优质的服务。第三幕安排约访（旁白）我们在去拜访客户之前，出于对客户的尊重，应该先打个电话，以确定要拜访的人确实能拿出时间来见你，而且电话约访的好处是让你的拜访对象有个心理准备，你就可以单刀直入地谈保险了。张：来看看吧，李琦说魏强人不错，我来试试看（拨电话）魏：（接电话）您好张：您好，魏先生，我是张生，新华寿险公司的业务员，没打扰到您吧？魏：您有什么事吗？张：是这样的，我是李琦的保险代理人，前两天和他聊天时提到了您，知道您是他的好朋友。他对您非常欣赏，并希望我们能够相识，以便为您服务，我曾经给您寄过一封信，不知您收到没有？您看这周二上午九点有空还是周三下午两点方便，咱们约个时间见个面，好吗？魏：哦，我已看过你的那封信了，谢谢您！但我现在不想买保险。张：我了解，我也谢谢您告诉我，许多人都是这种情况，不过李琦的确很赞赏你，我也希望有机会认识你，向你介绍一下我的工作，等以后您有什么需要时，或许会想到给我打电话，这样对我们都方便，您周二上午九点有空还是周三下午两点方便。魏：嗯，这些事情一直都是由我爱人在管，等她回来再说吧！张：这样也好，正好我们三个人可以约个时间见个面，你清楚她的时间吗？魏：应该可以，张：你周二有空吗？魏：中午过后可以，你看怎么样？周二下午晚一点张：好三点或四点？魏：三点就可以张：那好，就三点魏：在我办公室还是你办公室张：我的办公室会好些，我的资料都在这儿，这儿离你那儿也不太远，你熟悉万通吗魏：熟，是在阜外大街吧？张：对，阜外大街8号魏：好，那就周二下午3点见张：好吧，周茜也要来魏：没问题，张先生，到时候见。张：好，到时见，再见。（好，我要记得寄通知给魏强，下周二下午三点有约）张：（这里有不错的人选，但引介者不让提名字，应该没什么问题）喂，我是新华人寿保险公司的张生，请问你是葛丽吗？丽：是的张：葛丽你好，我听说您人很好，不知能否与你见个面，交个朋友，顺便介绍一下我的工作，您看周一下午两点好，还是周二上午八点半好呢？丽：对不起，我目前对寿险没有兴趣张：我了解，多谢你告诉我，很多人都这么跟我说，不过我真的听说您人很好，希望有机会见到您，向您介绍我的服务，将来您要是想买保险，可以打个电话给我，对我们都是好事，您认为周一下午两点好还是周三中午好呢丽：你还是过一阵子再打来吧，到时候再说。张：好的，我很乐意将你的资料记入我的客户档案，您看我下次什么时候给您打电话好呢？是这个月底还是下个月？丽：还是下个月吧张：好，下个月我再与您联系。丽：没问题张：打扰了，谢谢您，再见！丽：再见！张：有些一试就OK，有些就没那么快，看看下一个是谁，这个对象不错，我来试试（打电话）请问是辛雷吗雷：正是张：你好，我是新华人寿的张生，希望没有打扰到您？雷：没有张：是这样，李琦是我的客户，你认识他吧？雷：认识张：李琦对您赞不绝口，他说您是一位非常值得结交的朋友，因此我特别希望与您见个面，再顺便介绍一下我的工作。雷：你做什么工作？张：我帮人规划保险与养老计划，李琦并没有提到过您有这方面的需求，但我真的希望能向你介绍一下。雷：你说你是做保险的？张：是的，您看是周二上午9点还是周三下午两点，我们见个面好吗？雷：我们见面干吗？张：我好向你介绍我的服务啊，将来你有需要时，联系也方便些，我可以及时的为您提供服务。雷：对不起，我很忙，恐怕没时间。张：我了解，也谢谢你告诉我，我很多客户都很忙，这样吧，我最多占用您五分钟的时间，向您介绍一下我提供的服务，您需要的话我们可以多聊一会儿，不需要的话我保证马上走人，您看是周二上午9点好还是周三下午两点好呢？雷：周三下午两点吧张：那好，就周三下午两点，到时见雷：好，再见张：再见张：有时就得撑过3次拒绝张：我要寄个通知，请他周三下午两点出席（小结）借助那位介绍人的关系拉近了你和客户之间的距离，又向他传递了“我朋友已经买了保险”的信息，还十分恰当地恭维了他，更重要的是运用“二择一法则”与他约定了见面时间。第四幕：接洽准客户（旁白）做好拜访前的一切准备工作之后，就要与客户见面了。接触客户需要做好两件事：一是收集客户资料；二是挖掘客户需求。张：你好！魏：你好！茜：你好！张：:见到你们真高兴。李琦多次提到你们，刚结婚没多久是吧？魏：是中国最庞大的资料库下载张：我也刚结婚，和你们一样，你们是这里人吗？魏：不，我是江西人，不过来这里有五、六年了。张：周茜呢？茜：我是东北来的。张：真的？来多久了？茜：工作到现在，有四年了吧。张：是啊？！我也来自东北，已经六年了，说起来咱们还是老乡呢！茜：那太好了，很高兴认识你。张：谢谢你啊，同时也要感谢你们来这里，我想稍微说明一下我的工作方式，以及服务的内容等。首先，我保证我的专业能力，保证我的资历和服务，我从事寿险业已经五年，我很喜欢这个职业，并且一直在努力提高自己的专业技能，我已经上完公司所有的训练课程，正在接受更高级的培训，你们大概听说过，中央财大有个保险专业，我正在那里读寿险管理专业研究生，已经快毕业了。我现在也在参加保险经济人的考试，那是非常专业的课程，能够帮助我们业务员进一步提高专业技能，我说这些，是想告诉你们我在努力取得这些资格以便为你们做最好的服务。魏：了解。张：说到我的工作方式，我需要询问许多你们的个人资料，以便能为你们做更好的服务，因此我们公司设计了一张表格以确定我没有遗漏任何资料，这就是我说的表格。茜：（接过来递给老公）来，看看魏：有这么多的项目要填写！张：没错，我说了，我必须了解，是为了做更好的服务。魏：我懂。张：表格填好以后，我会针对每个人的具体情况作一个详细的分析，因为每个人的状况不同，所以需求也不一样，我会尽量按照你们的需求设计一份保障计划。这次会面后3—5天我们再聚，看看是否要再做补充，有的话，我尽量做适当的补充以符合两位的需求，当然也要考虑两位的家庭状况和收入状况，你们看这样行吗？茜：行，张：那我开始问问题了魏、茜：问吧张：好，魏强，您先来，强是强壮的强吗？魏：对张：生日魏：1966年12月17日张：周茜您的名字是这样写吧茜：是这样，没错张：你的生日哪？茜：1973年8月31日张：你们的住址茜：海淀区学院路张：我去过那一带，那里很漂亮，交通也方便茜