北京电信跨国企业客户电信营销组合

北京邮电大学硕士学位论文北京电信跨国企业客户电信营销组合姓名：张政委申请学位级别：硕士专业：MBA指导教师：唐守廉20050601北京电信跨国企业客户电信营销组合作者：张政委学位授予单位：北京邮电大学相似文献(10条)1.学位论文周清华电信企业客户满意度模型体系与应用研究2007近年来中国电信行业飞速发展，竞争日益激烈，电信运营商纷纷提出“以客户为中心’’的服务理念。留住客户、保持优势成为电信企业战略性的工作重点，如何提高服务水平和自身的核心竞争力就成为成败的关键。电信企业面对复杂的国内电信市场，如何保持和提高服务质量和客户满意度、培养客户忠诚度，并进一步进行市场细分、提高服务体系的差异化、品牌化，将是目前和未来面临的主要任务。因此，对与服务水平息息相关的客户满意度的研究就显得尤其重要。本文旨在为电信企业提供一个科学合理的满意度评价模型和改进方法：首先，通过对中国电信业发展现状和趋势的分析，指出了电信企业开展客户满意度研究的重要性和必要性；其次，通过对客户满意度理论的分析、综述，理清了电信企业客户满意度和忠诚度的概念，并以此作为研究的基础；接着，通过对电信企业客户满意度指标体系的深入研究，推导出电信企业客户满意度的评价算法和模型；然后，通过设计调查问卷和案例应用，用理论来指导实践；最后，对全文进行了总结，并指出本文的不足之处和进一步改进的方向。2.学位论文苗玉晖中国移动通信市场的细分探索：以某省市场细分实践为例2005本文以移动通信市场的细分为研究对象，以市场细分理论发展、程序步骤、分析模型建立等分析研究为基础，以某省移动通信市场细分项目为案例，指出差异化策略是以目标市场细分理论为基础，根据某种标准，把整体市场细分为若干个市场面，针对每个市场面的需求特点，设计不同产品，以差异化业务和服务分别满足差异性的市场需求，也就是进一步满足消费者偏好的主要措施，同时也是现代移动通信企业重新塑造市场结构，完善市场行为，全面提高市场绩效的经营战略。以市场细分为基础差异化战略有利于移动通信运营商立体化拓展市场空间，发现尚未满足或未被充分满足需求，最大限度地开发市场资源，提高市场占有率；有利于最大化满足消费者的多元化需求;有利于稳定市场结构和正常的市场秩序；有利于运营商用最少的经营费用取得最大的经营效益，提高营销资源的使用效率;有利于使营销更加容易和有效，特别是对于一组客户的需求将会更加容易满足;尤其是有利于当消费者具有许多共同特征时，掌握市场内在和潜在的需求，不断开发新业务，不断提高服务质量，提高整个移动通信市场绩效。本文通过某省移动通信实施基于多变量数据挖掘技术的市场细分案例的应用过程分析，指出了传统的移动通信市场细分的不足并对未来中国移动通信市场细分的发展趋势进行了展望。3.学位论文云敬忠中国联通长途193业务市场细分与营销策略研究2004中国公众长途通信网——中国联通193长途网是经国务院批准经营长途电信基本业务和增值业务的长途通信网,它是国家公用通信网的有机组成部分。中国联通193长途网主要提供长途电话业务,面向所有企业、事业单位、家庭及个人有国内、国际长途通信业务需求的用户。但目前由于网通公司、铁通公司和中国电信公司的进入,联通长途193业务用户有很大的流失。为了更多地发展新用户并留住老用户,本项研究将着重根据市场细分理论、方法及消费者行为理论、方法同时利用历史数据对呼和浩特市联通长途193业务的已有和潜在的用户进行分析,以期望寻找到联通长途193业务用户的消费行为习惯和消费模式;在此基础上划分出细分市场,确定目标市场,为进一步进行新的市场开拓和维持老用户提供依据,并提出中国联通长途193业务在呼和浩特市的发展方案。4.学位论文李宏伟基于客户满意度的电信企业营销管理有效性研究——以江苏电信为例2007《基于客户满意度的电信企业营销管理有效性研究》为应用性研究，本研究在现有市场营销理论研究的基础上，结合江苏电信的大客户行业营销管理及市场细分策略，通过分析家电连锁行业企业的现状，从客户满意度调查入手，引入价值链营销管理的相关理论，从价值链营销的角度使电信企业重新认识客户，提出基于客户满意度的价值链的市场营销的策略，以此来指导企业的市场定位和市场营销行为，为企业实现客户价值创造和获得竞争优势提供新的途径。电信行业是我国的基础产业与支柱产业之一，国内目前该行业的竞争状况日益激烈。而客户是企业获得利润来源和进一步发展的基础。随着市场竞争的加剧，导致通信运营企业对客户尤其是重要的行业大客户争夺也在加剧，因此，通信运营企业对重要大客户采取何种保持和发展的营销策略就成了现实研究的重点。本文以江苏电信服务的家电连锁行业客户为例，根据家电连锁企业对江苏电信以及家电消费者对家电连锁企业的服务满意度调查分析为依据，探讨电信企业如何从价值链营销的角度出发，以信息服务提供商和渠道合作战略合作伙伴的角色融入家电连锁企业的核心价值链，同家电连锁企业一道提升为消费者服务的能力，改善消费者的满意度，从而体现电信企业为家电连锁等行业客户带来的价值，增进电信运营企业在行业大客户通信市场上竞争力，实现电信企业的可持续发展。5.学位论文王黎基于数据挖掘的某网通公司的客户市场细分的研究与应用2007本文研究的主要内容是如何利用聚类分析对电信客户进行细分。对数据挖掘技术做了简要介绍，探讨了数据挖掘技术的概念以及数据挖掘常用的技术、数据挖掘发现知识的分类、数据挖掘流程以及数据挖掘工具等，详细论述了数据挖掘如何具体处理数据。利用K-means算法和判别分析法来实现聚类。将K-means算法聚类的结果作为判别分析法的输入，对结果进行判断检验，从而确定出最准确的结果。全文包含了六章内容：第一章介绍了论文的研究背景。第二章介绍了数据挖掘理论以及应用范围。第三章我们运用了快速聚类算法对网通数据进行细分。第四章我们利用判别分析法对结果进行检验。第五章设计M计划。第六章总结本论文。6.期刊论文黄友兰.何艳群.HuangYoulan.HeYanqun基于客户生命周期的电信企业CRM营销策略研究-改革与战略2009,25(12)文章以电信企业客户关系管理及其中的市场细分为基石,剖析了当前电信企业CRM中客户细分存在的主要问题,运用客户生命周期这个新细分因子,对我国的电信市场进行了新的市场细分,补充了原有常用细分变量的不足.并针对基于客户生命周期所划分的不同客户群,提出了差异化的营销策略,以期帮助电信企业提升客户价值、保持客户忠诚度和增强核心竞争力.7.学位论文朱敏云南电信话务量营销策略研究2006通常在谈论电信产业发展时，人们普遍关注的是电信用户的增长情况。电信企业营销工作的目的似乎就是“放号”。但实际上，放号只能算是电信市场的第一次开发，激发话务量则是电信市场的第二次开发，话务量才是电信企业的真正商品。在我们逐渐意识到同质、异质竞争加剧，需要加强话务量营销的同时，对于如何搞好话务量营销工作还存在许多疑问，例如话务量的界定、话务量的增长途径、话务量的需求特性、话务量营销的思路和措施等问题尚待研究解决。面对激烈的市场竞争和传统话音业务不断下滑、话务量分流严重的压力，云南电信话务量经营的重要性日益凸现，因此制定行之有效的话务量营销策略是云南电信的当务之急。本文围绕这一问题，分五个部分进行深入研究论述。第一部分为导论，指出论文研究的背景，选题的现实意义，以及本论文研究的思路、研究的内容和研究的方法；第二部分为基本理论，主要研究电信市场细分和产品捆绑的概念及方法；第三部分为市场环境分析，通过PEST分析结构对中国通信产业的外部驱动力进行了分析和评估；第四部分为与话务量营销相关的概念及策略与思路的研究，并指出了云南电信话务量营销的重要性和必要性；第五部分为实证研究，从不同的细分市场提出了云南电信话务量营销的策略和具体方案，为云南电信制定话务量营销策略提出具体的建设性意见和建议，具有较强的可实施性和一定的实用价值，希望为推动云南电信的话务量营销做出一点贡献。8.学位论文王俊杰上海网通CPN业务发展策略研究2002在市场经济的大潮中,电信企业都面临着激烈的竞争.如何在保生存的基础上去发展壮大,进而成为通信行业的领先者,这成了各电信运营商们梦寐以求的事.该文把上海住宅小区宽带（CPN）市场作为研究对象,以上海网通对该市场的切入为例,运用有效市场细分、模型搭建等方法,从市场的竞争环境、运营商的力量对比,上海风通公司的网络能力、技术、市场和销售等方面来阐述CPN市场带给企业的利益.全面分析上海网通业务发展现状和预期的投资回报,并得出尽快明确市场定位,加快结构调整和技术更新,积极扩大销售成果的结论.通过技术策略选择、销售策略选择等找出促进其在CPN市场业务的最终策略.该文分前言、CPN市场细分与竞争格局、上海网通CPN业务发展状况、CPN业务投资回报分析、上海网通CPN业务发展策略和结论六个部分.循序渐进,目的是通过对上海网通CPN业务发展的策略探讨来提升公司在该产品市场的竞争力.9.学位论文庞友坚3G阶段DG公司移动通信业务营销战略研究2009随着电信行业的业务重组的到来，全业务运营和3G牌照的发布，电信业开始了新一轮的市场竞争。本文在对广东移动DG分公司(简称DG公司)的优劣势及其面临的机会和威胁进行分析的基础上，以业务增长理论、STP理论、营销组合理论及服务质量和顾客满意理论为指导，提出和论证了DG公司3G阶段的市场营销战略和策略。本文第一部分阐述了论文研究的背景、问题和意义，本文的有关思路以及引用的理论依据等。第二部分是3G阶段DG公司移动通信业务营销环境分析，主要对3G阶段DG公司所处的政法、经济、社会文化和技术等环境进行研究，并着重进行了SWOT分析。通过对DG公司目前的政治、经济、社会文化等情况分析，确定其在后续营销过程中所能借用的资源优势，为制定相应的营销战略方针奠定基础。第三部分是3G阶段DG公司移动通信业务STP战略，主要对DG公司的市场细分和市场定位进行了分析和论证。通过对市场的细分和定位的分析，明确了公司与竞争对手的优劣势，确定了公司应当利用的营销机会。第四部分是3G阶段DG公司移动通信业务市场营销组合策略，提出和论证了在个人和集团两个市场DG公司如何开展产品、价格、渠道、营销和服务管理策略。第五部分是结束语，对DG公司3G时代的运营策略和业务走向进行了总结和展望。作者认为，在3G阶段，DG公司应在充分分析自身市场环境的基础上，认真进行市场细分和市场定位，采取相应的产品策略和营销策略，在进一步巩固和发展个人市场的同时，积极开拓集团市场，在DG地区3G技术背景下全业务竞争中立于不败之地。10.学位论文孙诚江苏电信的营销渠道策略研究2004当前，我国几大电信运营企业都确定了以客户为中心的新型运作模式，一切围绕客户的需求，客户成了企业的生命。企业也越来越感觉到掌握客户资源的重要性，掌握客户的关键还是在营销渠道。营销渠道是连接企业和客户的纽带，是企业将产品或服务推向客户的桥梁，营销渠道决策已经成为一个企业在市场竞争中获得生存和成功的重要战略手段。本文研究的目的就是研究竞争环境下的电信运营商如何通过营销渠道建设整合竞争力，形成核心竞争能力，从而赢得竞争优势。本文以江苏电信为例，结合竞争战略理论，分析国际国内电信运营业的产业结构和竞争环境，对江苏电信的竞争能力进行了分析和研究，阐述了营销渠道在电信市场竞争的重要作用，指出营销渠道建设是增强江苏电信企业核心竞争能力的重要途径。本文运用理论研究与实证分析相结合的方法，通过将市场细分理论与营销渠道管理结合起来，构建了建立营销渠道管理的流程框架，从细分电信市场、选择目标客户、对细分市场进行渠道定位、分析现有渠道、研究国际电信运营商渠道情况、分析渠道差距、设计渠道架构、组织渠道实施、进行渠道实施效果进行评估等九个环节，对江苏电信的营销渠道策略进行了分析和研究，着重阐述了营销渠道架构设计和营销渠道实施的具体方法和过程。最后，本文还分析了江苏电信营销渠道策略在实践过程中存在的问题，提出了改进措施，并提出了下一步研究方向。本文链接：