第15-20章国际贸易方式

2019/10/151经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）第四篇国际贸易方式•经销与代理•寄售与展卖•招投标与拍卖•期货交易与套期保值•对销贸易•加工贸易•电子商务与无纸贸易2019/10/152经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标。二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。本章重点介绍我国习惯采用的几种方式。2019/10/153经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）一.经销与代理•（一）经销•1、含义：经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。2019/10/154经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2.依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销（SoleDistribution），我国通常称为包销（ExclusiveSales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。是双方当事人通过协议建立起来的一种较为稳定的购销关系一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。2019/10/155经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•1）独家经销的特点：•A.出口人与独家经销人（包销人）属于售定性质的买卖关系。•货物由独家经销商购买，自行销售，自负盈亏，自己承担亏损的风险。•B.与一般单边进口方式的区别:•独家经销商在一定时期和一定地区范围内享有独家专营权，而这种权利是通过与出口人签定独家经销协议来实现的。•独家专营权:出口人在一定地区范围和期限内，只能向独家经销人发盘成交，销售独家经销商品；独家经销人在该地区范围和期限内不得向任何第三者购买同样或者类似的货物2019/10/156经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•独家经销方式中各有关当事人之间的关系出口人独家经销人客户买卖关系买卖关系无关系2019/10/157经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•独家经销方式的优缺点•优点：a.通过协议确定双方在一定期限内的权利和义务，有很稳定的相互合作相互制约的关系，这样有利于有计划的进出口，有计划的布置生产、安排资源和组织外运，同时有利于安全收汇；b.经销商具有独家专营权，避免了分散经营、多次经营和削价经营的弊端，且可充分调动经销商经营和提供良好售后服务的积极性，有利于出口企业扩大销售，有利于与客户建立长期稳定的销售网络和销售渠道•缺点：独家经销商容易利用自身的条件垄断市场，限制出口方全面了解市场信息并且减少与其他销售厂家联系的机会2019/10/158经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•2）定销特点：出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口商可指定多家定销商为其销售货物2019/10/159经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•与独家经销的相同之处：出口商与定销商或者独家经销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商同独家经销商一样自垫资金购买货物，从而取得货物所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏•与独家经销的不同之处：独家经销商享有独家经销商品的权利，即在独家经销地区和期限内，只有一个独家经销商经营出口商供应的商品；定销商不享有专营权，在同一个地区内有几家定销商同时为一个出口商销售同种商品。•定销可以作为向独家经销的过渡方式。2019/10/1510经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•（二）代理（Agency）•1、含义：指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或做其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利和义务。•《中华人民共和国民法通则》规定：“代理在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”•国际贸易中有各种代理：银行代理、运输代理、保险代理、商业代理等•这里所指的是商业代理，即国际贸易中的销售代理。2019/10/1511经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•2.代理与经销的区别•1）经销方式下，出口人与经销商是买卖关系，代理方式下，出口人与代理商之间是代理关系。2）代理商只能在委托人（出口人）的授权范围内，代表委托人从事商业活动，销售商品；经销商有权自行销售产品3）代理商不以自己的名义与第三者签订合同，而经销商在取得货物所有权后，是以自己的名义同用户签订销售合同4）代理商通常运用委托人的资金从事商业活动，而经销商要自筹资金5）代理商不管交易盈亏，只是收取佣金，而经销商要自负盈亏；代理人居间介绍生意，招揽定单，不承认履行合同的责任，而经销商却要履行他与客户签订的销售合同。2019/10/1512经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）3.代理的种类1).总代理(GeneralAgency)是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。2).独家代理(SoleAgency)是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。3).佣金代理(CommissionAgency)又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。2019/10/1513经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•1）独家代理（ExclusiveAgency）•指委托人给予代理商在一定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权•除非代理协议另有规定，通常任何一笔生意，不管是独家代理商促成的，还是委托人自行成交的，都应付给独家代理商佣金•由于独家代理商不负担经营亏损的风险，又享有专营权，多推销货物，即多得佣金，因此采用独家代理方式对扩大出口有利2019/10/1514经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•2）总代理（GeneralAgency）指在指定地区和一定期限内，代理商不仅享有独家代理商的一切权利，还有权利代表委托人办理其它一些商业性和非商业性的事务，即通常所说的全权代表。他有权指派分代理商，并享有分代理商代理佣金。我国进出口业务中，一般不签订总代理协议，只是委托我国驻外的商务机构或在国外设立的分公司作为我国进出口公司的总代理，如香港华润集团、澳门南光集团等2019/10/1515经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•3）一般代理（CommissionAgency）•又称佣金代理，是一种不享有专营权的代理•委托人可以直接向该代理地区销售货物，而无须向代理人支付佣金•代理商不承担在一定时期内推销一定商品的义务，一般代理人仅为委托人在当地市场兜揽生意或者根据委托人的条件与买主洽谈交易，按照协议收取佣金•在某些市场上，当不具备或者不需要使用独家代理时，利用一般代理也可起到促进交易、集中经营的作用2019/10/1516经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）二、寄售与展卖•（一）寄售(Consignment)•1、含义：是一种委托代售的贸易方式，指委托人（寄售人/货主）先将准备销售的货物运往销售地，委托国外的代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的一种贸易方式。•国际贸易中经常采用2019/10/1517经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•2、特点：•1）属于信托性质，寄售合同属于信托合同，当事人双方是委托和受托的关系。•因此不同于买卖合同中当事人双方的买卖关系，也不同于代理协议中当事人双方的代理关系。寄售业务的代理人介于委托人与实际买主之间，他有权以自己的名义与当地购货人签订购货合同•2）是由委托人先将货物运至目的地市场，再经寄售人向买主销售，因此，它是凭物进行的现货买卖。寄售人只能根据委托人的指示处置货物•3）商品售出之前的所有权属于委托人，如寄售人破产，委托人可以收回寄售商品•4）寄售人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬，这一点与代理相似。2019/10/1518经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•3、寄售的商品•寄售的商品——•一般选择•1）当地市场有销路•2）可以凭说明或凭样品成交•3）名优产品•4）新的小产品2019/10/1519经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•4、定价方法•寄售商品的定价，有三种方法•①委托人限价•在寄售协议中规定最低售价，代销人只能以此价格或者是高于此价格的价格出售•②代销人按照市场价格自行定价出售，委托人不作限价•③销售之前逐笔征求委托人意见（实际业务中使用较多）•代销人在找到买主并得到出价后，立即征求委托人意见，经同意后方可出售。2019/10/1520经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•5、付款•寄售货物出售后收到的货款，一般由代销人扣除佣金及代垫费用后付给售寄人•为了保证安全及时收汇，在寄售协议中应规定付款的方式和时间2019/10/1521经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•（二）展卖1、含义：是利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式•2、作用：•1）为买卖双方了解市场，建立商品和技术联系提供有利的条件，各种展卖会成为各国商人签订贸易合同的重要场所。•2）影响面广，信息量大，能收到较好的效果，有利于商品打入国际市场。•3、缺点：出口方费用较大，需要办理的手续较多，花费较多人力和时间•2019/10/1522经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•4、形式：•国际展卖的形式——国际博览会•国际展览会•国际博览会——在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举办的商品展卖和交易的贸易方式，又称国际集市。博览会期间展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。•国际展览会——不定期举行，通常展示各国在产品、科技方面取得的新成就。既是商品交易的场所，同时也是介绍产品和技术的一种很好的广告宣传。2019/10/1523经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•5、国际展卖业务的买卖方式•1）通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或者博览会，货款在展卖后结算•2）由货主与国外客户合作，展卖时货物所有权属于货主，由货主决定价格。•货物出售后，国外客户收取一定的佣金和手续费作为补偿。•展卖结束后，未出售的商品折价处理或转为寄售。2019/10/1524经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）三、招投标与拍卖•（一）招标投标•是传统的贸易方式•用于物资、设备等的采购以及工程项目的招包•世界银行贷款项目、国际间政府贷款项目通常规定物资采购与工程发包必须采用国际竞争性招投标。2019/10/1525经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•1、招标•1）招标含义买方或工程业主（即招标人）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请卖方或者工程承包方（即投标人）在规定的时间和地点，按照一定程序对自己发盘报价的行为。•2）程序•a.招标单位发出招标通知，说明拟采购的商品或拟建设的项目的各种交易条件，邀请供应商或承包商在指定的期限内提前报价•B.招标单位对所有报价进行分折、比较，选择其中最有利的投标人作为中标人，并与之签订合同2019/10/1526经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•3）方式•A.国际竞争性招标•B.谈判招标•C.两阶段招标2019/10/1527经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）•A.国际竞争性招标招标人要在为数众多的投标人中找出最理想的人选与之成交，又分为——公开招标选择性招标公开招标：即无限竞争招标，是招标人在国内外公开发表招标通告，一切愿意参加投标的厂商都可购买招标文件，参加投标。是一