第16章进出口交易磋商和合同订立

第16章进出口交易磋商与合同订立进出口交易磋商进出口合同订立第一节出口交易的磋商一、交易磋商交易磋商（businessnegotiation）是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。交易条件•交易条件（TRADETERMS）：即进出口合同的主要条款内容。包括货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付、及商检、索赔、不可抗力、仲裁等。主要交易条件（MAINTRADETERMS）：货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付一般交易条件（GENERALTERMS）：1.货物的检验、索赔、不可抗力的规定2.有关争议的处理3.有关主要交易条件的说明（如保险的险别、金额，品质数量机动幅度，分批转运规定，开证时间、效期等）4.个别的主要交易条件也可以是一般交易条件（如包装、支付方式）交易磋商形式交易磋商可以采用口头方式，也可采用书面方式。交易磋商一般采用书面方式，包括来往的函电、传真等。在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。二、交易磋商的一般程序•一般包括询盘(Inquiry)（邀请发盘InvitationtoOffer)、发盘(Offer)、还盘(CounterOffer)和接受(Acceptance)四个环节；•其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。1、询盘（inquiry）1、邀请发盘邀请发盘(Invitationtooffer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并非必不可少的环节，然而在一些特殊的贸易方式下，如招标投标、拍卖等，情况则有所不同。邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘(Inquiry)。询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问，询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探询价格和有关交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。对双方无约束力。询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。Rice(FAQ)interested5,000MTPackedbagsCIFAmsterdamplscableoffer.（索盘）e.g.GoatLeatherBriefcase,Art.No.HBS-30A,Specification:40cmⅹ25cmⅹ8.5cm,3000pieces,atUSD15.00/pc.CIFEMP.PleasereplyherewithinOct.23,2005.(EuropeanMainPorts)e.g.MountainFlowerbrandElectricFan,Art.No.HX,65500sets,atUSD3.50perset,CFRMombassa.It’svaliduntilBeijingtimeNov.15,2005.Offerfirm(FAQ)Rice5.000MT，PackedgunnybagAug/Sept.equalshipment,USD400PerMTCIFAmsterdam,PaybyIrrevocablesightL/CReplyHerebefore24th.2、发盘（offer）发盘又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签定合同买卖某种商品的表示。发出发盘的一方成为发盘人或发价人，收到发盘的一方则被称为受盘人或被发价人。在法律上称“要约”。3、还盘（counter-offer）还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，重新接受原发盘。e.g.ThanksforyourE-mailofNov.20.Asforthesuitcase,yourpriceistoohigh.WecanonlyacceptUSD22.00/pc.Pleasereplysoon.BestRegards.e.g.Wewillconfirm/acceptyourofferdatedMar.26th,ifyoucanrevisetheshipmenttoread:‘OnorbeforeMay21,2005.’4、接受（Acceptance）接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。在我国法律上称为“承诺”.第二节出口合同的订立一、发盘《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”一项发盘的构成必须具备下列三个条件：1.向一个或一个以上的特定人提出。2.表明订立合同的意思。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明。3.发盘的内容须十分确定。4.发盘必须送达受盘人.（一）发盘的有效期(ValidityTime)1.含义:是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。何时生效？有效期有多长？何时失效？2.规定方法•发盘中明确规定•不作明确规定•书面形式•口头形式何时生效？1、到达受盘人时生效3、未到达受盘人（生效）前将其取消或修改2、口头发盘,从对方了解发盘的内容时开始生效•“发信主义”(投邮主义)•“收信主义”,即“到达主义”:公约和我国合同法都采取“到达主义”有效期多长？Offersubjectreplyreachinghere25th，June（限6月25前复到有效）有效期5天即复、电复不规定有效期口头发盘（如何计算）合理时间立即接受（二）发盘的撤回(Withdrawal)发盘的撤回∶对未生效的发盘的取消(cancellation)。关于发盘的撤回,世界主要法系的规定:•英美法:发盘原则上对发盘人没有约束力.发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候都可以撤回或变更其内容.•大陆法:发盘对发盘人具有约束力.如德国民法典规定,除非发盘人在发盘中订明他不受发盘约束,否则就受其约束.•公约规定,一项发盘,只要在其尚未生效之前都是可以修改或撤回的.（三）撤销(Revocation)发盘的撤销：对已生效发盘的取消,不同国家法律对此有不同的规定。•大陆法系认为，一项已生效的发盘对发盘人具有约束力，即不能撤销。•英美法系认为，发盘在被接受之前可以撤销。但有些英美法国家也已立法取消了此项规定。•《公约》认为，撤销通知先于受盘人发出接受通知送达受盘人，可以撤销。但在以下两种情况下不能撤消。但在以下两种情况下不能撤消：1.发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。2.受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。（四）发盘的失效当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。何时失效？有效期满受盘人表示拒绝受盘人还盘发盘的撤销不可抗力发盘人失去行为能力Offer5000dozensportshirtssampledmarch15thUSD85perdozenCIFNewYorkExportstandardpackingMay/JuneshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th.二、接受（一）构成有效的接受要具备的条件：1、接受必须是由受盘人做出2、受盘人表示接受，要采取声明的方式3、接受的内容要与发盘的内容相符4、接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效e.g.WeacceptyourofferofNov.11th.Besides,ifyouagree,wesuggestmoderatelyrevisethetermsofpackingas3dozenspercartoninsteadof2dozens.（二）接受的生效英美法采用“投邮生效”原则(DESPATCHTHEORY)：即对于以能即时到达方式(电子邮件,电传)作出的接受，接受到达发盘人开始生效。对于非即时到达方式作出的接受(如书信、电报等)，接受通知交发时开始生效。因此，承诺不可以撤回。•《公约》和大陆法系采用“到达生效”原则(RECEIPTTHEORY)。因此，承诺可以撤回。（我国持此种观点）有条件接受接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受，关键问题是看这种变更是否属于实质性的。什么叫实质性变更呢？“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件。均视为实质上变更发盘的条件”。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。非实质性变更的后果又是什么呢？除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，就构成接受”。这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所做的变更。逾期接受•接受通知迟于发盘规定的有效期到达发盘人，称为逾期接受。•一般国家认为逾期接受无效,它只是一项新的发盘公约21条过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：1、逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟疑地用口头或者书面的形式将种意见通知受盘人2、如果载有逾期接受的信件或其他文件表明，它是在传递正常，能及时送达发盘人的情况寄发的，则该项逾期仍具有法律效力，除非发盘人毫不迟疑地用口头或者书面的方式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。（三）接受的撤回英美法的规定：投邮生效大陆法的规定：到达生效对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。接受范例：1.YOURSFOURTEETHWEACCEPT2.WEACCEPTYOUR25THTELEX，THETERMSANDCONDTIONSAREASFOLLOWING：(1)Commodity：(2)Quantity：(3)Priceterm:(4)Packing:(5)Shipmenttime:(6)Payment:交易磋商电传示例：1、INTERESTEDINCOLORTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER2、YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLAYREACHINGUSFIFTEENCOLORTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451000SETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT.3、YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH.4、YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE.5、YOURFOURTEENWEACCEPT第三节书面合同的签订•合同：•不同当事人之间，按一定条件达成的，以买卖货物为目的的协议，是要约的格式