第七章对外贸易方式在对外贸易活动中，每一笔交易都要通过一

第七章对外贸易方式在对外贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行，贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法，它是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象，根据双方的需求，适应不同的政治、经济需要而逐渐形成的。当前在国际贸易中流行着各种各样的贸易力式，而且随着国际贸易的发展，新的贸易方式也不断涌现。本章将重点介绍一些较常用的国际贸易力式。第一节传统对外贸易方式一、包销与代理(一)包销1．包销的含义及特点包销(ExclusiveSales)即经销方式的一般经销和独家经销分类中的独家经销，是指出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商(包销人)达成书面协议，由前者把某一种商品或一类商品给子后者在约定地区和一定期限内独家专营的权利。所谓独家专营权，是指出口企业在一定时期和—定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。包销方式的特点是：出口人与包销人是买卖关系，货物由包销人购买，自行铂售，自负盈亏，包销人承担亏损的风险。它与一般单进单出方式的区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过与出口人签订包销协议来实现的。2．包销协议即独家经销协议，是出口企业与其所授权的独家经销商规定双方的权利和义务，并从法律上确立双方关系的契约。包销协议的主要内容有：(0独家经销商的委任、独家经销权的授予和双方的关系。②独家经销权且其对等条件。⑧包销的商品种类、名称、规格、数量及经销的地区和期限。①最低的购买金额。③个别销售合同及其与协议和协议所附一般交易条件的关系。回信息沟通和宣传推广。⑦商标保护、广告宣传和市场报导的义务及费用的负担。@违约补救。在与有些国家的经销商签订独家经销协议时，可能会触犯其所在国家的禁止独占法。所以，应作充分调查，以免陷入被动。3．包销方式的利弊在出口贸易中，如果采用逐笔分散交易，双方没有长期的共同目标和利益，买方不愿多承担销售前的宣传推广工作及销售后的服务工作，卖方也不愿多花力量帮助和培养买方。而采用包销方式，通过协议，确定了双方在一定期限内稳定的互相协作、互相制约的关系。双方有着共同的目标和利益，能充分调动经销商的经营积极性。对出口企业来说，也能对市场销售作全面和系统的长期规划和安排。采用包销方式，也存在风险的一面。如果包销商不能专心经营约定的商品，或经营能力较差，或者包销商居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，操纵或垄断市场，就会使出口企业受到限制，从而蒙受损失。对于包销商，应重视选择，但选择到满意的包销商也仅是开始而不是终结，还应重视管理和使用，否则，将给出口企业带来后患。(二)代理1．代理的含义与特点代理(Agency)是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，并由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。代理具有如下特点：(1)代理人与委托人之间的关系是委托代理关系，不是一般的买卖关系。(2)代理人一般不以自己的名义，而是以委托人的名义从事业务活动。(3)代理人不管交易中的盈亏，只取佣金。(4)代理人只居间介绍生意，招揽订单，但不承担履行合同的责任。2．代理的种类国际贸易中，代理的种类很多按照委托人授权的大小，代理可分为总代理、独家代理和一般代理。(1)总代理(GeneralAgency)。是指代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人(出口人)销售指定的商品，签订买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动。实际上，总代理人是委托人在指定地区的全权代表。(2)独家代理(TheExclusiveAgencyOrSoleAgency)。是指代理人在指定地区和规定的期限内享有代销指定商品的专营权。委托人在该指定地区内，不得委托其他代理人。除非协议另有约定，一般也允许委托人直接同代理地区的客户洽谈成交，但是要向独家代理人支付佣金。独家代理人的职权仅次于总代理人，它侧重于商业活动，一般不涉及非商业活动。(3)—般代理(Agenfy)。又称为普通代理、佣金代理，居措不享有专营权的代理。即委托人在同一代理地区和同一期限内可以选定一个或几个客户作为一般代理人，根据每个代理人代销商品的数量或金额，按协议规定的办法和百分比训付佣金。委托人可以直接与该地区的实际买主洽谈成交，而不必向一般代理人支付佣全。一般代理与独家代理的主要区别有：独家代理商享有独家专营权，而一般代理商则不享有此项权利；独家代理收取佣金的范围既包括独家代理促成的，又包括委托人自行达成的，而一般代理商收取佣金的范围则只限于介绍生意成交金额。一般代理中出口人处于主动地位，出口人不但可按照自己的意图安排商品在目标市场上的销售，而且不需要多少投资就能利用代理人的销售渠道。但是，在这种代理方式下，代理人也比较灵活，他可以根据自己的切身利益代理业务，有利可图时就认真代理，利不大时则可能“代而不理”。此外，按照代理的人数划分，代理可分为单独代理与共同代理；按照代理业务的性质，代理还可分为销售代理、购货代理、保险代理，广告代理，房地产代理、运输代理、诉讼代理，仲裁代理、投标代理等。3代理协议代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件，其主要内容包括：(1)协议名称及双方当事人的规定。明确委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围。代理协议的性质是独家代理、总代理还是一般代理。(2)代理的商品，地区、期限和权限。在协议中要具体说明代理商品的名称、种类、规格，代理人有权开展代理业务酌地区、时间，以及代珲人所享有的权利。(3)最低成交量或成交额。代理协议要明确规定在协议有效期内，代理人应承担的最低销售量或销售额。(4)佣金条款。在该条款中应规定支付佣金的时间和方法、佣金率与计算佣金的基础。(5)协议的有效期限及中止条款。代理协议可以是定期的，也可以是不定期的。如果一方不履行协议，另一方有权中止协议。(6)广告宣传、市场和商标保护。规定代理人要承担商品的广告和宣传工作，要定期提供当地的市场情况资料。在代理协议中委托人一般都要明确货主、保留对所代理商品的商标权。国际上——般要求代理人要严格履行代理职责，未经授权，不得擅作保证或其他允诺。代理人要向委托人公开一切重要的过程和事实，不得充当买主的代理人，谋取双方佣金。对独家代理权限的规定应适当防备代理人进行某些不利于委托人的活动。此外．独家代理协议还应规定代理商应负责进行产品的售后服务及保护委托人的知识产权等条款。二、寄售、展卖、拍卖(一)寄售1．寄售的含义与特点寄售(Consignment）是寄售人先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。通过寄售出售的商品，要等货物售出后才由代销商将货款交、汇寄售人。寄售的特点是：(1)寄售是由寄售人先将货物运至月的地市场，再经代销商向买主销售，因此，它是凭实物进行的现货买卖。(2)商品售出前所有权属寄售人。在代销商未将商品售出前，商品的所有权仍属寄售人所有。万一代销商破产，寄售人可以收回寄售商品。(3)寄售人与代销商之间是委托代售关系，代销商只能根据寄售人的指示代为处置货物。(4)代销商不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬。寄售方式的优点是：①寄售力式是现货买卖，有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机，提高商品的竞争能力。②货物与买主直接见面，买主可以看货成交，即时采购，对开辟新市场、推销新产品有一定作用。⑧代销商不承担风险和费用，一般不需垫付资金，除在售出前要负责保管外，毋需承担风险，多销多得，有利于调动其经营积极性。采用寄售方式销售出口商品的主要缺点是：出口人资金周转期长、费用增加、风险较大、收汇不安全。特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格。就比较被动。2．寄售协议寄售协议是寄售人和代销商之间为了执行寄售业务，就双方的权利，义务和有关寄售的条件和具体做法而签订的书面协议。寄售协议中特别应该处理好寄售商品的价格确定、各种费用的负担和安全收汇三个方面的问题。寄售协议一般包括下列内容；(1)协议名称及双方的义务与责任。在协议中，应明确规定双方的义务、责任以及在货物售出前的所有权仍属寄售人，风险和费用一般也由寄售人承担；并规定寄售货物售出时，所有权由寄售人直接转移绐买方。(2)寄售区域及寄售商品。寄售协议必须规定委托代销的商品及销售的指定地区。(3)定阶方法。即寄售商品的价格确定，—般有三种方法，即由寄售人限价、随行就市和在销售前连笔征求寄售人的同意。其中，第三种作价方法在实践中使用较多。(4)佣金。寄售业务中，代销商是以收取委托人付给的佣金作为报酬的，这直接关系到双方的利益和代销商的经营积极性。(5)付款。寄售货物售出后收到的货款，一般山代销商扣除佣金及代垫费用后汇付给寄售人。冈此，为保证及时收汇，以利于资金周转，在寄售协议中应规定汇付货款的方式和时间。此外，寄售协议中还应规定货物的保险、各种费用的负担等预防性条款、以避免发生纠纷。(二)展卖贸易1．屉卖贸易的含义和内容展卖贸易是展览会贸易的简称，它是指利用展览会、国际博览会、商务交易会等形式对商品实行展出和出售相结合的一种贸易形式。(1)展览会。展览会贸易是指由山口方选择合适的场地，集中—定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。展览会通常分为短期展览会、长期展览会和流动展览会等，目的在于展示一国或不同国家在产品、科技方面取得的成就。如“中国山门商品交易会”。(2)国际博览会。国际博览会又称国际集巾，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。其目的在于使所有参加者都能看到世界各地的产品和技术，促进贸易发展。现代国际博览会不仅是一个交易的场所，而且更多地成为介绍产品、宣传广告和打开销路的重要手段。目前国际上著名的博览会有：法国的巴黎和里昂，德国的莱比锚和科隆、蕉大利的米兰、比利时的布鲁塞尔、加拿大的蒙特利尔、澳大利亚的悉尼。2，展卖贸易的特点展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客售多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际币：场。商品直接同客户和消费者见面，有利于生产者了解消费者对产品的要求，有利于对商品进行改进和更新，有利于开展国际市场调查。三)拍卖1．拍卖的含义与特点拍卖(Auction)是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以买主公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。通过拍卖进行交易的商品，大多是一些品质不易标准化，或难以久有的，或有拍卖习惯的商品。国际市场亡采用拍卖方式出售的商品主要有艺术晶、烟叶、木材，羊毛、毛皮、纸张、水果、蔬菜、鱼类等。参与拍卖的买主通常须向拍卖行交存一定数额的履约保证金。拍卖的特点主要有：是在一定的机构内有组织地进行的；是一种公开竞买的现货交易；具有专门的章程和法规等。2．拍卖的形式(1)增价拍卖。增价拍卖也称“买主叫价拍卖”，是由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人接受并以击槌动作宣告达成交易。(2)减价拍卖。这种方式也称“卖方叫价拍卖”，或称“荷兰式拍卖”，是拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受而达成交易。减价拍卖经常用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。(3)密封递价拍卖。也称“招标式拍卖”，是由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定的时间内将密封标书递交拍卖人。由拍卖人选择条件最合适的表示接受而达成交易。3.拍卖的基本程序(1)准备阶段。货主事先把商品运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行挑选、整理、分类，分批编号。拍卖人还要印发拍卖日录，并刊登广告。(2)察看货物。由于拍卖是看货成交的现货交易，买主必须事先对拍卖货物进行察看。买主既可察看拍卖人提供的样品，也可去仓库察看整批货物并在其中抽取一定数量的样品，以供分析和试用。(3)正式拍卖。正式拍卖是在规定的时间和地点，按照一定的拍