商业客户篇

客户篇对大型商用物业分析其客户，包括三方面的内容：一是购买商铺的投资者（如果商业有出售的部分）；二是在商业物业内经营的商家，无论是主次力店还是个体小业主；三是到这个商业物业内来消费的购物者。如何准确的找到区域内潜在的消费者，确定消费者的兴趣、爱好、消费习惯，引入符合他们需要的经营商业、经营业态，最后给购买商铺的投资一个满意和可靠的投资回报，这就是在商业物业开发或是规划、功能定位、业态组合时需要了解的客户。通常对商业物业客户的了解最直接的方法就是做客户满意度问卷，其包括三个方面：调查对象调查方法调查内容投资商铺目标客户访问投资者对该项目的兴趣，对经营内容的信心。。。商铺经营商家访谈不同业态对于经营的要求，对项目的业态组合建议。。。消费定点、定位街头拦截访问希望的消费价格、消费产品，对于商场经营上的建议及要求。。。同时结合市场调查，对当地消费力的考察、同类物业吸引的投资客调查、同类物业吸引的商家经营情况了解，分类汇总，最终得出本项目的客户群体。本次时间仓促，仅能提供理论依据及操作思路，如要得出正确的判断，还需要一定的量化数据作为支撑，如贵公司有兴趣可与我司洽谈，我司定将给出完整、满意的客户调查结论。一、消费者分析（一）、消费者调查研究中要回答的几个问题：A）现存市场有多大？（市场规模）B）潜在市场有多大？（市场潜力）潜在购买者数量可能的接受率每个顾客的年消费总额C）市场增长率有多快？（市场增长率）D）消费者背景特征是什么？（消费者特征）消费者人口统计媒体使用消费者心理消费习惯E）消费者如何使用及为什么使用产品或服务？（使用模式）F）产品需求及光顾场所？（购买模式）G）消费者忠诚度如何？（忠诚度）品牌忠诚度经营场所忠诚度H）存在什么样的市场细分，各个细分市场的规模多大？——零售（百货）、超市、餐饮、娱乐、休闲、其它（二）、消费者的特征1、消费者的人口统计特征——年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入（分行业）、出行情况（出行频率、交通工具）、品牌喜好、可接受的媒体促销活动2、消费者的购买行为特征外部刺激→购买者的“黑箱”→购买者的反应营销其它产品价格地点促销品质的合理的便捷的创意的购买者的特征购买者决策过程购买产品选择购物场所选择可达交通工具选择购买时机选择3、消费者的社会性特征对示范群体的追随家庭结构及其主导权社会角色与地位4、消费者的心理特征心理特征心理过程认识过程感觉、知觉、记忆、思维、想象情感过程情绪、情感意志过程个性心理个性心理倾向需要、动机、兴趣、理想、信念个性心理特征能力、气质、性格（三）、消费者特征研究方案的制订1、研究目标设定（略）2、研究范围（略）3、研究方法（采用答卷方法的形式）（略）4、研究方案其他内容（调研规模与技术条件）样本数的份量（略）样本涵盖面的广度（略）问题涵盖面的广度（略）调研的深度（略）（四）、研究过程1、研究问卷的设计具体要求问卷设计要切合调研方案中确定的被调查者群体的总体认知水平问卷设计要顾及调研方案确定的经费预算水平问卷设计要围绕调研方案确定的研究主题问卷设计要考虑要适合调研方案确定的数据分析方法问卷设计要兼顾具体调研方法操作的基本特点2、试调研和问卷修正试调研的安排和过程管理试调研资料的处理与评估研究方案与方法的修正研究方案的最终审批二、经营者分析（一）、经营者调查研究中要回答的几个问题：1、现存市场有多大？（市场规模）2、潜在市场有多大？（市场潜力）经营者数量及行业种类经营者拓展力度经营者经营总额3、市场增长率有多快？（市场增长率）4、经营者背景特征是什么？（经营者特征）经营者统计选点地址及原则经营者心理经营场所的要求：（1）经营者如何评价经营场所的优劣？（2）经营者入住原则？（3）经营者区域、人口、消费群体的认知度如何？（认知度）（4）存在什么样的市场细分，各个细分市场的规模多大？——零售（百货）、超市、餐饮、娱乐、休闲、其它（二）、经营者的特征1、经营者的统计特征——选址商业条件、选址原则、经营规模、经营行业、面积需求、租金承受能力、产品对应的消费群体、物流配送、经营场所的硬件条件、拓展模式2、经营者的行为特征外部刺激→经营者的“黑箱”→购买者的反应营销其它地点硬件价格媒体前期便捷的完善的合理的频繁的扶持的经营者的特征经营者决策过程经营地点选择经营场所选择入住时机选择1、经营者的社会性特征商家群聚集效应特征经营行业的盈亏平衡点社会角色与地位2、经营者的心理特征（略）（三）、经营者特征研究方案的制订1、研究目标设定2、研究范围3、研究方法（商家谈话的形式）4、研究方案其他内容（调研规模与技术条件）样本数的份量样本涵盖面的广度问题涵盖面的广度调研的深度（四）、研究过程1、问题设计具体要求（略）2、试调研和问卷修正（略）三、购买者（一）购买者调查研究中要回答的几个问题：1、对于区域商业的预估2、投资意愿。。。（二）、购买者的特征略（三）、经营者特征研究方案的制订略（四）、研究过程略结论通过上面对MALL物业的解析，同时分析了众多全国各地目前正在开发或已开发完成的案例分析，通过对成功及失败案例的总结，我司对本项目作出如下结论：一、初步功能分区和功能定位1、情况介绍从地理位置来看，该项目位于烟台莱山区。全区总人口16.97万人，其中非农业人口5.85万人。属于新兴的开发区。随着政府迁移至此，新一轮的造城运动又将开始，****烟台商贸中心（二期）的总建筑面积大约在200000平方米。照目前莱山区的人口数和已知的消费力来看，要消化如此大体量的商业面积显然有困难。目前得到的资料显示，烟台市最大的消费群体是在芝罘区。作为烟台市的老城区，芝罘区总人口65万人，其中非农业人口55万人。虽然从路程上说与本项目之间存在很大的距离，但两地间路况较好，做公共bus需要30—40分钟左右。因此，*****烟台商贸中心业态定位十分重要，如何将人们吸引到这么远的地方来，那就需要有完整及准确、业态组合及比例，吸引芝罘区以及其他区域的消费人群应该存在一定的可能性。由于得不到很多的基本资料，我司只能按照经验及操作过项目对项目进行一个初步定位。2、功能定位A）****烟台商贸中心（二期）应该是集休闲、娱乐、购物、餐饮于一体的“一站式”购物中心，是具有示范全新生活模式、提供全方位综合服务、提高人们生活质量、实现精神追求的购物新天地。其次，我们对******烟台商贸中心（二期）做出了延伸的定位：考虑到烟台市政府也进驻莱山区，我们认为******烟台商贸中心（二期）另一大功能是作为烟台市的社交中心，这里指的社交是包括政务上，商务上以及休闲上的社交中心。第三，作为临近工业园区的商业物业，提供工业会所的功能也是不错的选择，本项目的规模允许，地理位置合适，所以我司认为有必要考虑工业会所的设置，为工业园区内中高收入的人提供一个休息、沟通、谈判的平台。B）随着经济发展和人民生活水平的提高，商品零售类别和结构发生了新的变化：家居装饰用品及家用电器成为新的消费热点，居民文化需求提高，娱乐类、文体用品类零售额不断上升，消费心理个性化、品牌化、时尚化等趋势日益明显，******烟台商贸中心（二期）必须为消费者提供特色商品经营和专业化服务。未来的******烟台商贸中心（二期）发展方向将是市场定位鲜明，经营主题突出，以独特经营模式、内容和管理方式吸引消费者。C）消费群体资料分析显示：消费者的文化层次和生活素质越来越高，中等收入阶层人口和家庭数量日益增多，人口密度增加较快，旅游群体得到进一步扩展，对定位在中档的大型综合百货超市需求将日益增加。******烟台商贸中心（二期）必须是能够给消费者提供商品种类齐全、购物环境舒适的购物场所。在生活节奏加快、城市区域扩大和交通堵塞情况下，消费者需要缩短购物时间，提高采购效率，因而商家要为消费者提供一站式购物环境。D）******烟台商贸中心（二期）必须是集休闲、购物、饮食、娱乐于一体的“一站式”综合购物中心。选择中等收入家庭作为主要服务对象，同时努力争取低收入阶层，吸引高收入阶层，最大限度地争取客源：婴儿、儿童、年青人、成年人至老年人都可能是目标顾客群。E）******烟台商贸中心（二期）可能的分为五大功能区，依次为：商务、展示区（A区）；餐饮区（B区）；百货、零售区（C区）；娱乐、休闲区（D区）；会所功能区（E区）；内容包括：时尚精品（店中店）、零售百货（大型超市和百货公司）、服务配套（邮政银行等）、娱乐风情（大型分隔娱乐场所）、美味食源（汇聚中西美食）、文化休闲（长廊）、商政社交（会所、高档咖啡馆、茶艺）等。二、业态建议1、可能的业态组合******烟台商贸中心（二期）可能的业态组合为：精品、珠宝、百货、超市、便利店、配套服务（如银行）、高档家具、美容美发、护理沙龙、美食、书籍音像、服饰鞋帽、玩具童装、运动文具、娱乐休闲、家电、影音器材等。比例代定。注：1、具体分区图及面积、比例配比、人流线引导图将尽快补充提交。