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NEGOCIACIONEFECTIVAYMANEJODECONFLICTOSBienvenidosDINÁMICA1.Conseguirasupareja,conversarsobreunareflexiónpersonalsobrelosmomentosquerecuerdendealgunanegociaciónquehayanrealizado.2.Incluirenella,loqueconsiderenquetienecomopuntosfuertesypuntosdébilesalahoraderesolverunconflicto,negociarotomardecisiones3.Brevescomentariosalazar¿Quéesnegociar?¿Quéesnegociar?Lasnegociacionessonprocesosatravésdeloscualesdosomáspartestratandereduciroterminarunconflictoentreellos.Unanegociaciónexitosaesentoncescuandolaspartessuscribenuncompromiso.Unanegociaciónnoimplicaelusodelafuerzabruta,portantolaspartesdebenhacerconcesiones,comunicarseypersuadirparaalcanzaruncompromiso¿Québuscatodanegociación?¿Québuscatodanegociación?CumplirunoomásdeestosobjetivosSatisfacerunanecesidadResolverunproblemaAñadirvalor¿Cuáldeestosobjetivoslepertenecenalaotraparte?¿Cuáldeestosobjetivoslepertenecenausted?NegociaciónReconocercoincidenciasOpcionesAlternativasDinámicaEnparejasnarrarenmáximo5líneasloqueobservan¿QuéesunConflicto?Conflictosurgecuandoentranencontraposiciónlosobjetivos,metasométodosdedosomáspersonas¿Conflicto?Básicamenteesunproblemadepercepciónporquelaspartesinvolucradasdebenpercibirqueentreellasexisteunconflicto,sinadieestáconscientedelconflictoentoncesnoexiste;peroenelmomentoqueunapartepercibequelaotralahaafectadonegativamente,oestáapuntodeafectarla,enesemomentoseiniciaelprocesodeconflicto¿Conflicto?ENQUEETAPASENEGOCIALosCincoModosdeEnfrentarelConflictoCooperación(-)(+)Determinación(-)(+)Defender/CompetirEvadirColaborarCederComprometer¿Quéhabilidadesnecesitamosparanegociar?Puntofundamental:ManejodelasemocionesDINÁMICA1.TESTNo.1.PERFILDENEGOCIADOREstímuloRespuestaMODELOREACTIVOEstímuloRespuestaMODELOPROACTIVOLIBERTADINTERIORDEELEGIRPIERDO/GANASPosturasestratégicasDominanteAutoritarioPoder,posiciónPosesiónPosturasestratégicasDefensivoVenganzaInflexibilidadConflictoPeleaoevasiónPIERDO/PIERDESPosturasestratégicasBeneficiomutuoAcuerdosysolucionesSatisfacciónCrecimientoGANO/GANASETAPASDELANEGOCIACIONEFECTIVADESARROLLOAPERTURAPREPARA-CIONCIERRECONTACTOSEGUI-MIENTOETAPASDELANEGOCIACIONPREPARACIONObjetivoOfrecerlaoportunidaddeplanificarlasituaciónPuntosclaves1.Reconocernecesidades,recursosylimitaciones2.Establecerobjetivos,nivelesdeaspiración3.Prepararcursodeacción4.Recabardatosrelevantes5.AnticiparposiblesobjecionesCONTACTOObjetivoConstruirrelaciónpersonalyclimadereuniónDefinicióndelasituaciónanegociaryreglasbásicasPuntosclaves1.Mostrarinterés,preocupación,consideraciónhaciaelotro.2.Compartirvaloresyposiblesintenciones3.Ubicacióndel“Kairos”4.DefinirlugaryaprovechamientodeltiempoAPERTURAObjetivoDefinirlaposicióndeiniciodelaspartesinvolucradas,comprenderlaposicióndelacontraparte.ExpectativaPuntosclaves1.Plantearexpectativas,exigenciasyofrecimientos2.Sondearalaotrapersonaconrespectoasusexpectativas,exigenciasyofrecimiento3.ExpresarposiblesdesacuerdoenrelaciónaproposicionesplanteadasDESARROLLOObjetivoIdentificarlasnecesidadesencubiertasyexplorarlasconsecuenciasasociadasaéstas,paradeterminarlosrecursosquecadaunadelaspartestieneparasatisfaceralotroPuntosclaves1.Sondearlasnecesidadesdelaotrapersona2.Mencionarlaspropiasnecesidades3.Revelarlosrecursosdisponiblesyalternos4.Solicitarlosrecursosdisponiblesyalternosdelacontraparte.CIERREObjetivoEstructurarunacuerdoqueresuelvaelconflicto,utilizandolosrecursosdisponiblesyalternosdiscutidosPuntosclaves1.Resumirlogrosalcanzados2.ResumiryformalizaracuerdosSEGUIMIENTOObjetivoEstablecerconveniosdecontrolqueasegurenelrespectoylaadaptaciónalostérminosycondicionesprevistasporambosnegociadoresPuntosclaves1.Establecerfechasdeseguimiento2.VerificarsiseestácumpliendolopretendidoenlanegociaciónCASODEESTUDIOCAMARADEINDUSTRIALESSECTORACMECASODEESTUDIOCAMARADEINDUSTRIALESSECTORACMECASODEESTUDIOCAMARADEINDUSTRIALESSECTORACMEASAMBLEANACIONALDiscusióndelaLeydeServiciosparalaRegulacióndelaCreatividadyBuenasIdeasCAMARADEINDUSTRIALESSECTORACMELASRELACIONES