夏根娣-《中高端客户的需求分析》

中国保险冠军论坛金牌讲师：夏根娣中高端客户需求分析上海市优秀保险代理人中国太平全国高峰精英会“会长”中国太平总公司“十大风云人物中国太平保险集团优秀“杰出展业员”十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师连续八年百万百件标保销售精英MVA连续几年荣获国际IDA白龙奖连续十三年荣获国际品质IQA奖连续十三年荣获国际产能奖IAP奖连续十三年荣获国际百万圆桌MDRT会多次受邀世界华人保险大会特聘讲师寿险成长之路寿险成长之路上海分公司第一位百万精英上海分公司第一位连续十年双冠王上海分公司第一位七百万精英上海分公司连续十年常青树协会会长全系统唯一突破单月百万百件精英全系统唯一连续八连冠百万百件精英全系统历任高峰会会长次数最多之一全系统保障型万元件保单的开创者全系统主顾开拓保单回执转介绍开创者……5年份标保（万）件数万元件20001516002001353250200239263620034511722004431762200545103520065514212业绩展示6年份标保（万）件数万元件5万元件20071903576222008138129642200919017565220102201366872011181160686201240135114282013688467216162014年1-10月72844723848从业至今持续高件数，8年持续百万百件业绩展示社保与商保认知8社保到底能帮我们解决什么问题?单位商业保险又能帮我们解决什么问题？自购商业保险又能帮我们解决什么问题？我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？思考9健康新主张10社保能帮我们解决什么问题•社保报销费用有二种•统称为：社保内和社保外•社保内的药费可以报销（自付、自负）•社保外的药费不能报销（自费）——自付、自负和自费11所以说,社保只是“保而不包”不疼不痒社保不可能把我们所有的医疗费用全部包了12单位商业保险能帮我们解决什么问题？单位商业保险是补充社保的基础部分基础部分——报销社保内的自付、自负部分社保外的药费不能报销（自费）但是单位商业保险，基本上以一年为限！（员工短期福利）13所以，单位补充的商业保险也只是短期保障不可能保障我们一辈子！14保险财产保险车险企业财产险等人寿保险人身保障大事小事无事人身保障功能自购商业保险能帮我们解决什么问题其实保险有两个层次的功能15人寿保险------人身保障功能所谓大事就是指疾病、残疾、死亡自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺——自费部分自购商业保险能帮我们解决什么问题1/316人寿保险------人身保障功能所谓小事就是指小意外、小毛病单位商业保险或——自购商业保险能帮我们解决什么问题2/3自购商业保险的附加险17人寿保险------人身保障功能所谓无事就是指养老、教育和理财高品质的养老生活：孩子的教育：自购商业保险能帮我们解决什么问题3/3养老替代率75%必须提前规划18保险财产保险人寿保险解决两大模块人身保障大事小事无事人身保障功能资产保全资产剥离资产转移资产传承车险企业财产险等自购商业保险能帮我们解决什么问题19资产剥离资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙20资产转移资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！21资产传承对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业考虑的因素:1、孩子不能复制本人的创富技能2、确保孩子未来基本富裕的生活3、防止孩子过早拥有财富而败家4、虽然给孩子钱，但控制权在手5、专属孩子的钱，不因婚姻而变23保险财产保险人寿保险两大模块人身保障大事小事无事人身保障功能我们应该怎样合理的配置家庭资产保险呢？自购商业保险能帮我们解决什么问题24家庭必备的四大账户一、保证家庭收入账户（杠杆账户）1、给谁建立？2、如何建立？建立一个1:100的对冲杠杆帐户3、风险发生概率：二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？2、如何建立？建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户3、风险发生概率：三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？2、如何建立？建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户3、事件发生概率：四、家庭理财投资账户（风险账户）工具：投资帐户也就是为前三个帐户工作的家庭经济支柱家庭年收入的5%5‰—7‰家庭每一个人家庭年收入的15%—20%78%—80%教育年金给孩子;养老年金女性优先家庭年收入20%－25%100%股票、基金、黄金、房产、企业、等…..（承担风险）25买保险，必须首选健康险我眼中的健康险一：26健康是生命的保证是生活质量的前提27一个人最重要的是——财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福….000000000001倒下，生命将没有意义！健康28健康险，要买就买100万我眼中的健康二：29时代在发展，客户的需求在提升，对健康险的理念也必须要升级30•过去讲理念：“威胁法”、“引诱法”保单做不大升级健康险理念（1/2）31•现在讲理念：买健康险最起码买100万，这不仅仅用于治病，还包括术后生活费、护理费、营养费等，还包括家人的一些其他费用。因此100万只不过是基础，要买100万才够！升级健康险理念（2/2）匹配客户对生活品质的追求关于健康的认识度我们的压力我们的环境我们的……我们的饮食发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低重大疾病发病率80%三高一低34健康险，要买就买100万我眼中的健康35100万保障带薪休假祝您健康长寿36•早期以小搏大•中期专款专用•后期补充养老我眼中的健康险三：37即使在社保逐步完善的今天,重疾费用仍然是很薄弱的一块.我们必须要接受这个事实,商业保险就是来补充社保无法承担的这个空缺！（自费部分）常见的筹备健康费用的三种途径一次性存款解决后顾之忧第一种不知道疾病什么时候来不知道这笔钱能放多久占用一大笔资金不能流通20年不间断地定期存款5万第二种不知道能不能坚持每年存不知道能不能等到存够才患病第三种5万“变”100万从攒下第一笔5万起，就拥有100万保障把钱放到保险公司把风险转移给保险公司•智慧3步走•利息换保障智慧3步,健康保险100万存折①5万利息换100万保险账户第1步：利息换健康账户医院②第2步：有事让保险公司支付③第3步：绝不让自己的钱变成医院的钱转一个方向，就能保全自己的财富专款专用、以小博大不进医院钱还能转换成自己享用的年金0今天您不提前筹备您的健康帐户未来医院一定规划您的存款帐户绝不让自己的钱变成医院的钱46家庭必备的四大账户一、保证家庭收入账户（杠杆账户）1、给谁建立？2、如何建立？建立一个1:100的对冲杠杆帐户3、风险发生概率：二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？2、如何建立？建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户3、风险发生概率：三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？2、如何建立？建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户3、事件发生概率：四、家庭理财投资账户（风险账户）工具：投资帐户也就是为前三个帐户工作的家庭经济支柱家庭年收入的5%5‰—7‰家庭每一个人家庭年收入的15%—20%78%—80%教育年金给孩子;养老年金女性优先家庭年收入20%－25%100%股票、基金、黄金、房产、企业、等…..（承担风险）47效果--签单效率提高，见面1-2次即可签单，客户买的很明白按此流程面谈，客户从不比较产品近几年的业绩100%均按此流程讲解48成长感悟高效把握客户需求快速提升成交效率联系方式•手机：[phone]•微信号：13817060444•邮箱：[e-mail]欢迎大家关注我的微信通平台谢谢