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分享个人开发客户技巧以及解读开发信秘籍前言：近日随着中国好歌曲热播，也吹笙了我的一个想法，搞一个中国好原创，占着我的同事兼老师料S在阿里巴巴的“地位”，我也来沾沾光彩，写个帖子，说说自己的外贸历程，于是并有了以下内容，会连载。2013年，应该是我最倒霉的一年，不仅是天空不作美，热的不行，整个7-9月份我都是大大小小的公司企业小打小闹，一点成绩也没有，最后终于在9月24号落户一家外贸公司，也许是自己的心太累了，找来找去也渐渐的对自己原有的自信，慢慢的瓦解，从来没有做过外贸的我【我以前在已经公司做SEO的，说白了就是推广关键词在百度和Google中的排名】，也搞不清楚所谓的外贸业务是怎么一回事情。算了，先就业，解决温饱问题先，是我当时迫在眉睫急需解决的问题，应聘我的是你们熟知的老鸟---料S，我当时应聘是的公司刚刚成立的网络营销部，说白了也就是老总所说的全网营销，也就是综合开发营销，Goole+linkedin+facebook+twitter+B2B+alibaba等等等等，也就是通过这些了解客户底细，然后开发高质量的客户，我大致理解就是这样，来公司也快4个月了，我负责中东客户开发，下面是自己的一点点心得，分享给大家，供大家参考。开发的客户主要有以下几种：1.第一封邮件回复直接要产品目录catalog和报价单的a）没有Dear+你的名字的，网站没有你生产的产品，但是跟我们产品有点相关性，这类客户个人认为基本上属于友好回复，最起码我个人认为没有友好称呼你的客户，这类客户不太注重细节，不像是做生意的，回复客户后再也没有收到客户的邮件。客户回复：图片：QQ截图20140214105447.jpg我回复：图片：2.pngb）有Dear+你的名字的，同时客户网站上有我们生产的产品，但是不是全部对口产品，这类客户采购的意向，个人认为前期成交不大，或许他自己生产，或许他采购别的稳定的供应商，或许自己生产一点，采购一点，类似于贸易公司。但是如果换供应商他会考虑到你，慢慢的跟踪会有效果。客户回复：图片：3.png我的回复：图片：4.png客户回复：图片：图片1.pngc）特殊情况，中东市场会出现这种情况:客户回复：图片：5.png我回复：图片：6.png客户回复：图片：7.png2.第一封邮件回复没有直接要产品目录catalog和报价单的，提到了具体的产品a）有Dear+你的名字的，同时客户网站上有我们生产的产品，全部对口，这类客户的询盘比较优质【当然客户直接把产品的规格尺寸克重发过来的也属于】。客户回复：图片：图片2.png客户回复：图片：图片3.pngb）没有Dear+你的名字的，网站没有你生产的产品，跟我们产品根本没有相关性，这类就是垃圾询盘了。3.好，以上是自己的一点点心得，临时想的，也不太周全，等自己有时间了，再好好的完善一下，下面正式进入正题，带你深入解读一个月42封询盘，开发信的一些注意的问题和技巧想必改论坛的新手老手都已经说的非常精确了，我是新手，也大致同意他们的看法，下面是我的一些开发信，回复率还行，如果有帮助到你，乃是荣幸，供你参考：图片：图片4.png图片：图片5.png图片：图片6.pnga）第一段以前一直用Dearsir/madam感觉不是很好，换个角度想下，如果客户回复你第一行是Dearsir/madam，我会感觉非常的不舒服，不知道大家怎么想，所以我个人感觉用DearPurchasingManager,亲切些，也可以直接传达本人这封邮件是发给采购部门的。b）第二行是介绍工厂的实力，想必大家都写过，但是个人认为不要写的太多，我觉得最后一句很重要，告诉客户我这个东西的使用范围，比如说我做vinyl手套的，那我的这个手套用的范围不仅仅是医疗，不仅仅是卖医疗才能采购，你做食品包装的也可以用，扩宽产品的使用范围，对客户来说是利益最大化。c）有些客户邮件中客户问，你可有样品寄啊等等什么的，直接写上告诉客人有样品可以评估，同时意在表达和你合作是真诚的，产品的质量价格克重全压在产品上面，你觉得是否值得购买。d）是否在开发信中写上自己的网站，料S说开发信中加网址对客户邮件服务器来说，可能会把它当成垃圾邮件处理，这一点存在很大的争议，料S之前跟我们培训的时候，说看情况加，但是到底是什么情况加，什么情况不加，没有说明白，似乎这一点也很难说的明白，但是我感觉非常的有必要，因为之前我没有加上这句之前，客户老是猜疑你可是工厂，你可是正规公司/工厂，你有没有认证等等，这一句在一定程度上打消客户存在的不信任心里，同时客户在会在网站上找到所需的产品的一些详细信息或者图片供自己参考。e）我个人感觉这一句也比较重要，直接表达自己的意思，客户是否有意向采购或者将来会采购我们的产品，同时对如果邮件发到网站的客服比如info或者sales人员的手上，顺便帮我们转达一下到他们的采购哪里。如果不写上这句，他们以为发给他们的，会当成垃圾邮件处理。f）就像我们中国人一样，外国的客户也很可能懒的看密密麻麻的文字邮件，付上产品的图片，给人一目了然的感觉，先看图片，如果图片对胃口，再看看文字，这一般是我们国人的做法，老外应该也不列外吧，我需要说明一下，这个图片，最好学点PS，把图片做的美观完整些，用统一的色调，不要这里搞一张图拼凑，那里搞一张图拼凑，给人的审美五花八门，看的不舒服，同时好的图片给客户感觉你这家公司还是正规的，做的完美的话，客户会感觉你还是个大的贸易公司。同时外国的移动终端盒网速很快，很多客户回复我用手机或者ipad，在回家的路上，首发一些邮件，看文字会觉得无聊，配上图片来的更新颖。更同时国内的产品翻译到国外时翻译就变了样，直接看图片，客户就可以了解我们的产品，尤其是不是以英语为主的其他国家，尤为重要。g）最后是签名了，想必其他人会比我更会搞签名，总之搞的好看一点就是，我的还不是好看的，关键是目前我还没有找到好看的，我那个签名是模仿埃及的一个老总的，哈哈。。。最后加上一句欢迎参加我们的工厂，给客户说明我们是工厂，价格产品有竞争优势，同时说明我们的实力。4.重中之重----邮件的标题，我看到过很多的开发信，讲的都非常的好，但是对于一些细节问题我个人认为是重点，大家却说的很少。下面我来说明一下邮件标题的形式，哪些是我回复率高的邮件标题：1）LowestpricesofxxProducts-xxCompany这个标题我用过，回复率极其的差，不知道是不是存在触碰反垃圾邮件关键词price还是...至今这个邮件标题没有收到一封开发信，我之前还这样去想，客户不是喜欢比价嘛，这样写你总归要问问我，这个产品的价格怎么样，但是奇怪的是，没有人回复，至今不明白，伤心......2）Attn:Purchasing-XXSuppliesManufacturer-XXCompany这个标题我用过，回复率还是差，产品对口的网站发这样的标题无一回复，我也搞不清楚是什么情况。3）ToXX公司-XXProductsManufacturer-XXCompany这个标题我用过，有回复，但是效果不是很明显4）HealthCareXXX/XXgloves,XXapron-XXCompany这个标题我用过，有回复，但是效果不是很明显5）FeaturedProduct/XXgloves,XXapron,….-GuoHongCompany这个标题我用过，效果比较的明显，给客户第一感觉我们是做什么产品的6）料S的标题---EconomysafetyproductsgetRevenue20%up-XXCompany这个标题我用过，效果比较的明显，给客户第一感觉是我们的产品有竞争优势7）ProductAdvantages/Non-wovenXX/PEXX-XXCompany这个标题我用过，效果比较的明显，给客户第一感觉我们的产品材质，回复率比较高8）EconomysafetyproductsgetRevenue25%up/XXDisposable-XXCompany这个标题我用的最多，效果比较的非常明显，给客户第一感觉我们的产品竞争优势，同时告诉客户我们的产品是分类是主要做哪个方面的，回复率非常高。9）RE：XXDisposable/EconomysafetyproductsgetRevenue25%up-XXCompany这个标题我用的最多最多的了，效果比较的非常明显，给客户第一感觉我们的产品竞争优势，加大比例，同时告诉客户我们的产品是分类是主要做哪个方面的，回复率非常比上面的那个邮件标题还要高，我个人认为试了试这么多的邮件标题，这个感觉是最好的了，原因不仅仅是上面我所说的我们的产品优势，产品范围，更重要的是前面的RE，很多人认为加个RE客户会认为是自己已经回复过的邮件，对客户来说是个欺骗，其实事实不是那样，或许有上面的一些说法，但是经过我一段时间的测试，客户并不是很介意这样的写法，原因是RE对某些国家来说是回复，但是有的国家回复是FW，TO等等，所以这样的写法会给客户带来一些反差，并不是带有欺骗性的，同时个人认为，如果客户对你的产品感兴趣，加个RE，FW什么的，并没有多大的影响，你认为呢？5.接下来是重点，也就是大家关心的问题，你怎么找到那么多的客户资料和邮件？1）.首先我个人认为你需要点seo的基本知识，比如关键词，长尾关键词，关键词的选取，一些扩展关键词的工具。为什么需要这点，一是因为不同的国家对产品的关键词选取的时候翻译的不太一样，二是因为除了主关键词之外，还有很多的关键词是客户经常搜索的，但是我们却没有发现。比如我们国内的pegloves在美国大多喜欢叫polyploves在中东叫disposableglove，再比如除了主关键词pegloves之外，还有其他的长尾词也是其他国家的客户经常搜索的，如safetygloves，foodservicegloves等等，更甚至foodpack跟主词毫无关系，但是食品包装肯定要讲究卫生，要用到pegloves，所以这也是一个很好的关键词扩展，这个需要自己慢慢的积累经验。说道关键词工具，目前我推荐的有Google关键词规划师，只需要一个申请一个Gmail就可以登录。但是登录之前由于服务器在HK，比较慢，而且我们下载关键词的时候必须要代理，我用国内的没有下载下来，所以最好有一个免费的代理软件，我推荐图片：图片7.png这个是免费的，每天在官网去领取免费的账号密码，图片：图片8.png图片：图片9.png登录Goole关键词规划师网址图片：图片10.png具体输入关键词选择什么国家自己看需要进行选择，然后把这张表下载下来，可以看到有很多的关键词，供我们在google里面去搜索，不过我推荐这个网址，它结合了4中搜索引擎，搜索的应该比较全面一些，不过我没有测试，但是感觉还是相当不错的网址，研究中.....后续有新的进展，我继续连载还有一些其他的免费的或者收费的关键词扩展工具如：KeywordSnatcher等等，网上有破解版本。图片：1.jpg2）.其次我觉得你还需要seo的一些基本知识，如关键词的排名，我们在做网站优化的时候，对针对某个特别的搜索引擎，如中文的我们通常做百度的优化，但是现在越来越多的人做搜狗，搜搜和360搜索引擎的优化，这是为什么?原因是不同的搜索引擎也就是不同的公司，对关键词的排名算法不一样，这也就告诉了我们在百度里搜索到的客户，不一定能在搜狗，soso或者360搜搜引擎上找的到，我为什么要讲这点，请看下面的列子：我想搜索peglove在印度的客户，通常有以下做法，根据料S讲的，图片：2.png这样一种做法，直接定位了url中in也就是印度的客户，但是很多印度客户的网址，不一定是都带有in的，比如我们中国人做商业网站一般是com很少带.cn,所以这种做法丢失了一部分的印度客户，这个关键词在GooGle.hk的排名，那我们再来看看Google.tw的排名情况图片：3.png看出来没有同样的做法，在google的不同地