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关于买家特点分析，主要会涉及5块内容:1.买家种类和采购模式2.买家市场定位3.买家采购流程，目标和采购周期4.供应商筛选标准5.各国买家行为分析1.首先我们一起来了解下买家种类及采购模式一般讲，买家大致分为百货公司、大型连锁超市（卖场）、品牌进口商、进口批发商、贸易商等。百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如Macy’s、JC、Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。采购模式:百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。大型连锁超市（卖场）：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)，有自己的采购系统。采购模式:超市类买家一般都是采购目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果不堪设想。品牌进口商：大部分是品牌专营店如NIKE,SAMSONITE等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单。采购模式:品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如IKEA和P&G，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和发展空间都是很可观的。还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产。如ABB这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。进口批发商：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库，通过展览销售他们的产品。采购模式:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。贸易商：这类客人什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商容易和这类客人达成一致。当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道买家下单和不下单的原因-----不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。2.接下来我们通过一个案例来分析买家的市场定位举个大家都熟悉的服装行业的例子:Stockmann是芬兰最大的零售业上市公司，集团开设的连锁店遍布芬兰、瑞典、挪威、俄罗斯、拉脱维亚、立陶宛、捷克共和国、斯洛伐克、乌克兰和沙特阿拉伯。旗下有百货商店分部，Lindex公司以及Seppala时尚连锁店。从图中可以看出Stockmann、Lindex和Seppala有着各自的市场定位和经营理念。Stockmann以经典款为主，价位和产品要求较高，需求量不大，交货期较长Lindex主要销售平价女装，注重时尚元素，价格适中，需求量很大，交货期相对较短Seppala时装产品有较强风格，价格和产品要求较低，需求量适中，交货期也比较短所以要针对买家不同的市场定位来切入产品和服务，做到让买家怦然心动。3.通过法国零售业巨头欧尚的采购流程，明确买家的采购目的主要目标：分析当地资源寻找供应商及产品谈判采购条件满足客户对质量和交货期提出的要求监控整个出口流程直至目的地了解买家采购周期，把握产品推广时机这里向大家简单介绍一下消费品买家采购的时间习惯(注:本文数据仅供参考，不同公司及国家可能有所不同)一般来说,消费品买家大致可分两类:一类是采购日常用品,另一类是采购节日性用品。日常用品买家没有一定的采购时间习惯，比较简单，可能天天都有，但节日类买家采购周期则大不相同。节日性类用品买家会按他们国家节日的需求，参考去年销售成绩加上今年的潮流,提前讨论，制定今年采购产品的大方向，这个阶段大约需时2个月,其间买手便开始搜集潮流产品数据用作讨论，服装面料类的买家经常出席国际专业面料展、顶级时装发布会来揣摩接下来的流行趋势。有了定案后，他们便按图索骥，开始寻找合适的产品及报价，全面比较价格、服务、质量等因素后，选定供货商下定单及出货。整个流程大约需要12-16个月！(依买家大小、决策的复杂程度、办事效率、采购数量，新老产品交替程度而略有不同)以下是欧美一些比较典型的节日，从产品面市时间倒算回来,除去供应商本身研发新产品或“新瓶装旧酒”所需要的时间，我们就可以知道应在何时开始准备：有些买家为了节省成本，还会把复活节及学校上学日的产品合在4月份一起采购；到了10月份则会开始寻找明年圣诞节及万圣节产品。现在大家明白为什么每年4月及10月国外买家都蜂拥而至了吧。希望以上描述能给大家一个时间上的框架，以把握合适的时间，做好前期准备，争取推广机会。4.根据多年的买家采购服务经验，总结买家筛选供应商的6大标准产品方面，买家比较关注包装设计，新产品，仓储物流，市场需求和动态价格方面，买家比较关注产品差异化报价，价格市场导向，市场定位和附加值要求服务方面，买家在意供货商的服务能力和服务水平，想客户之所想品质&工厂方面，买家重视生产规范和品质控制体系船期方面，买家更关注生产流程的监控和物流安排对供应商的建议：新产品开发不要停！老产品只能拼价格，新产品才能谈价格。好的价格，不止是好的“价格”不是因为要赚钱才提供服务，是因为提供服务而自然赚钱品质是买家永远的追求，工厂管理体系是重要保障再好的产品，船期管理混乱，也会让买家“望而却步”5.接下来跟大家分享下我们了解到的各国买家采购习惯北美北美买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从小订单开始的，这种情况在礼品、五金、日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的，因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎。日本传说中非常挑剔的日本买家，最看重还是供应商的设计和服务能力：最喜欢能把他的IDEA变成现实，并事事为买家考虑的供应商。德国德国Germany的买手比较习惯通过google搜索合适的供应商，以及该供应商对应的厂商。通过3个步骤了解所要购买产品的价格：a.厂商的官方网站了解产品价格，获得一个大致的价格概念；b.通过各种B2B，B2C网站了解比较产品价格，是否存在比官方价格更便宜的报价；c.了解德国国内供应商或销售代表的报价。与德国买家接触的过程中，买家是很主动的。每次接触都是由买家自己发起，通过邮件将所需要涉及到除了价格外的所有问题，了解供应商是否可以满足所有的条件。如果满足，则会再发邮件询问价格。比较不同供应商之间的价格和供货时间，做出最终的决定。熟悉德国的商业规则和法律更的供应商，会更博得买家的好感。英国英国市场的特点是比较慢，款式方面倾向保守，可能在美国流行了好几年，才传到英国。不过这对于工厂来说，不是件坏事，因为同一个款式可以卖得比较久一点。一般倾向于寻找中等规模、灵活配合的工厂合作，而采购款式经常是偏于经典、以销量取胜。和别国买家求新求快的思路不一样，如果供应商洽谈时带来的是十分新奇独特的款式，可能并不能引起我们的购买兴趣；反而是那些比较经典、保守的款式，更有机会获得我们关注，拿到定单！澳大利亚澳大利亚Australia的买家和供应商接触过程中，流利的英文和表现自信都是第一次接触时非常关注的因素。买家打电话给主要联系人时,了解关于产品\货运\价格\工厂规模\公司历史过程中,可提供样本数等一些具体的情况，通过供应商对细节的把握，,及其多年的经验判断供应商是否专业并且可信。同时买家感觉有不妥,也会向其他供应商了解该供应商的信息及口碑,确保该供应商可以提供优质可信的服务。新西兰新西兰是一个悠闲的国家，买家喜欢供应商把什么事都搞定，所以供应商能力的强弱，是否了解新西兰市场，是否有一套成熟的配套推广方案，直接影响到新西兰的买家是否愿意合作！如果一个供应商能给一个新西兰买家提供“我给你很好的产品，这个产品好在哪里，我怎么去包装它，你可以用什么样的概念放在商店卖，后面该怎么做……”一条龙服务，这就是新西兰买家最欢迎的合作方式！对新西兰买家来说，新产品并不是现在要买的产品，因为新西兰的市场落后欧美的市场2-3年左右。这些买家很多时候走的是COPY路线，拿着那些在欧美市场已经畅销了1-2年，而且也符合澳洲人民口味的东西，转到国内的供应商，寻找一个能提供最合理价格的供应商。印度喜欢bestprice,符合印度人的天性.供应商报价时印度买家会提醒,他们需要最好的价格。印度人却越来越看重中国公司的服务能力\产品质量\以及RAD能力等。传统买家居多,看厂时一定要看到公司机械在运转,眼见为实,才感觉放心。对不同供应商的关注轻重点很明确,对前期资料收集时特别关注到的供应商就一定会去实地看厂。对于样品的索取较多,特别是原材料方面。外贸业务操作专业,对于有意向或者想再重点了解一下的供应商，洽谈完成后会要求留下PPT、视频及相关资料。阿拉伯联合酋长国这类买家会通过5个标准寻找合适的供应商：供应商的财政能力、技术能力、生产能力、贸易能力及环境影响。有时他们会通过供应商的上头厂家了解该供应商是否为该厂家的协议伙伴。同时也会向供应商目前主要服务的一些买家了解这些供应商的生产能力,以确保其供货的即时稳定。如果供应商能满足以上的条件,则可以进入其已通过审核的供应商数据库。根据客户的具体需求,挑选至少3-4家的供应商,以确保供货量。埃及对于Egypt的买家，目前主要以网上搜索为主，有时也会去贸易展认识一些供应商。通过B2B平台和搜索引擎来搜索产品时，有专门的团队做前期的供应商寻找和筛选，寻找到合适的供应商时，一般采购邮件方式联系，介绍自己的公司情况，主要的经营情况，以及所需要的产品，在交易形式中，比较偏向于选择可以接受信用保险的公司。一般情况，前期寻找供应商的团队会有15－20封的邮件后，然后买手本人再继续跟进，再通过邮件确认更多的详细内容。因为与中国和印度供应商交流时有时存在语言问题，因此大部分时候采用邮件交流，如果价钱等繁琐问题时，会直接电话联系。大批量采购时会主动前往供应商的工厂了解生产情况，洽谈价格问题。坦桑尼亚坦桑尼亚等非洲国家当地没有成熟的港口，很多物流公司也没有从中国到坦桑尼亚专门的航线，买家之前都是从迪拜等进口，因此从中国采购，会非常关注物流。国家经济落后，网络不发达，资源比较稀缺，有些当地的大公司在本国甚至没有宣传途径，可能在本国的知名度不高，但是在相对发达的国家发展的反而成熟。政治上，中非关系基础深厚、友谊牢固；经济上，相互支持、密切配合，互利互惠、共同繁荣。一些非洲国家对中国非常认可，而且觉得中国在未来发展会很迅速，所以现在非常关注中国市场，从中国采购便宜又满意的