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2019/10/15国际贸易实务1第二十章出口交易磋商和合同订立交易磋商形式内容程序订立合同合同成立的法律程序书面合同的签定2019/10/15国际贸易实务2第一节出口交易磋商的形式和内容交易磋商的形式：口头：面谈（客户来访，参加交易会，出国推销等）、电话书面：信函、电报、电传、传真、电子邮件等交易磋商的内容：六大交易条件：质量，数量，包装，价格，交货和支付条件（即合同条款）其他交易条件：检验，索赔，不可抗力和仲裁2019/10/15国际贸易实务3一般交易条件Generaltermsandconditions:出口商或进口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也称为格式条款。一般都印在出口商或进口商自行设计和印刷的合同格式的背面或格式正面的下部。可以根据实际业务情况对一般交易条件进行改动，我国《合同法》规定，格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。2019/10/15国际贸易实务4第二节出口交易磋商的一般程序1.询盘：(enquiry)又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。表示询盘的术语：Pleaseadvise/quote/offer…Interestedin…please…2019/10/15国际贸易实务5发盘（offer）2.发盘(offer)又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方(offer)，也可以是卖方(bid),又称为递价。法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一。表示发盘的术语offer;firmoffer;quote;supply;book;order;bid;firmbid…2019/10/15国际贸易实务6发盘的内容根据公约规定,一项发盘的内容必须十分肯定,只有具备下列条件才算十分确定.1)标明货物名称2)明示或默示数量3)明示或默示价格2019/10/15国际贸易实务7还盘（counter-offer）3.还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。还盘也不是交易磋商的必须内容。法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。一项发盘被还盘即失效。2019/10/15国际贸易实务8还盘对发盘做出实质性的修改,构成还盘,对下列条件属于实质性添加或修改.1.品质2.数量3.价格4.支付2019/10/15国际贸易实务9接受（acceptance）4.接受：是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示。法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。是交易磋商的必经程序之一。表示接受的术语accept;agree;confirm2019/10/15国际贸易实务10第三节出口合同的订立合同成立的两个关键法律程序发盘接受书面合同的签定2019/10/15国际贸易实务11合同成立的法律程序——发盘根据《公约》对发盘的解释，一个发盘的构成必须具备下列四个条件1.向一个或一个以上特定的受盘人发出：必须有受盘人的名称，2.发盘内容必须十分确定《公约》规定，至少应列明货物品名及质量、数量或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条件3.表明订约意旨:发盘人于得到接受时承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。如未表明承受约束的意旨，或有保留或限制性条件，则被视为邀请发盘。4.送达受盘人2019/10/15国际贸易实务12发盘的有效期指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限，有效期可以是明确的，也可以是不明确，按法律在合理的一段时间内有效。合理时间的开始计算从电报或信件载明的日期计算，如没有，按信封日期计算，以电话，电传，电子数据等传送的，以到达收盘人时开始计算。这一期限有双重意义：一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。2019/10/15国际贸易实务13发盘的终止（失效）在发盘规定的有效期内未被接受。发盘被发盘人依法撤销。被受盘人还盘或拒绝。发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。2019/10/15国际贸易实务14发盘的撤回和撤销发盘的撤回（withdrawal)《公约》规定，发盘可以撤回，在撤回通知在发盘送达被发盘人之前或同时送达。只适用于电报，信件方式发盘。发盘的撤销（revocation)发盘可以撤销，如撤销通知在收盘人发出接受通知前送达受盘人，除了1）明确规定在一定有效期内是不可撤销的2）受盘人有理由相信发盘是不可撤销的，并以采取了一定的行动。2019/10/15国际贸易实务15分析A公司于5日上午用普通电报向国外发盘，报出原色布20000米，每米CIFXX港0.77美圆，两小时后，业务人员发现每米应该为0.87美圆，问此事如何处理？如果A公司用传真报价，又该如何处理？2019/10/15国际贸易实务16合同成立的法律程序——接受根据《公约》的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件1）必须由特定的受盘人做出2）接受必须表示出来：用声明表示/用做出行为表示（注意我国加入公约时对合同形式的保留）3）接受的内容须与发盘的内容相符：公约规定：如实质性变更条件，则视为拒绝发盘，非实质性变更条件，如发盘人没有及时表示反对，则构成接受。4）接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人：英美：投邮生效原则大陆法：到达生效原则公约：到达生效原则2019/10/15国际贸易实务17对原发盘进行了修改的“接受”“有条件的接受”——对发盘的内容作了增加、限制或修改的“接受”，原则上不能成为有效的接受，应属于还盘。但是，《公约》对此作了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的“接受”应分为两种情况来处理：实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受无效非实质性修改：发盘人不及时提出异议，即有效2019/10/15国际贸易实务18案例分析5月20日，A公司向老客户B公司发盘：“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF伦敦，海运包装。签约后即装船不可撤消信用证付款，请速复电。”B公司立即电复“你20日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。”由于A公司一时没有麻袋，故立即回电：“布包装内加一层塑料袋。”此后，对方未予答复。A公司便着手备货。问：合同是否成立？为什么？2019/10/15国际贸易实务19“迟到的接受”由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。受盘人主观原因造成“迟到”，则接受无效，发盘人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；传递等客观原因造成“迟到”，如发盘人不及时确认其无效，则仍有效。2019/10/15国际贸易实务20接受的撤回接受可以撤回，在撤回通知先于接受或与接受同时到达发盘人为限，但对电话，传真，电子数据交换等手段无效。到达发盘人后合同就生效，如果撤回就相当于违约。2019/10/15国际贸易实务21案例我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？2019/10/15国际贸易实务22案例分析合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。2019/10/15国际贸易实务23第五节书面合同的签定书面合同的作用作为合同成立的证据作为履行合同的依据有时作为合同生效的条件书面合同的内容约首（合同名称、订约双方当事人的名称地址、定约意图等）本文（交易条件、双方当事人的权力和义务）约尾（合同的份数、效力、订约时间、地点以及生效时间等）2019/10/15国际贸易实务24合同成立的条件1当事人必须具备订立合同的行为能力2合同必须有对价或约因3合同的内容和形式必须合法4当事人的意思表示必须真实2019/10/15国际贸易实务25书面合同的格式合同(Contract)确认书(Confirmation)协议书(Agreement)备忘录（Memorandum）意向书（Letterofintent）订单（Order）委托订购单（indent)（具体格式参见教材附件一）