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第十八章国际贸易方式2019/10/152摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。第一节经销与代理第二节寄售与展卖第三节投标、招标与拍卖第四节期货交易与套期保值第五节对销贸易第六节加工贸易第七节电子商务与无纸贸易2019/10/153一、经销（一）经销的概念是指经销商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。（二）经销的种类1.独家经销（SoleDistribution）或包销（ExclusiveSales）:经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。2.一般经销（定销）：可以委派几家商号来经销同类商品。确立了相对长期和稳固的购销关系。第一节经销与代理2019/10/154特点：“三定三自一专”三定：定时间、定地区、定商品三自：自行购买、自行销售、自负盈亏一专：专营权（专卖权和专买权）*定销与包销的不同是：没有专营权出口企业独家经销商客户买卖关系买卖关系无关系（三）包销的性质供货人和经销人之间是买卖关系。2019/10/155CaseStudy•我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？2019/10/156包销商品的名称与范围买卖双方的关系包销地区包销期限包销专营权包销的数量或金额包销商品的作价办法广告宣传市场报导和商标保护包销协议的基本内容（ExclusiveSalesAgreement）通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作，定期向出口人报告当地的市场情况，保护商标权及应采取的措施等问题。根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。专买权：包销人承担只向出口人购买指定的商品，不得向第三者购买的义务。一次作价和分批作价根据卖方的经营意图和双方的关系而定，通常为一年，可以先订立三个月到一年的试销期根据包销商的经营规模与经营能力，包销地区的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定货主与货主的关系（PrincipaltoPrincipal）即买卖关系。名称、规格、型号、停产与新品种的适用问题。2019/10/157包销方式的利弊利：有利于调动包销商的经营积极性有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的可以减少多头经营产生的自相竞争的弊病。弊：包销商可能会“包而不销”或“包而少销”，出口商出口受阻包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额利润，从而损害出口商的利益包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品2019/10/158采用独家经销方式出口应注意的问题要慎重选择经销商对方信誉好经营能力强要注意订好经销协议确定供货人和经销人之间的权利和义务慎重选择包销的商品种类合理确定包销的地理范围规定承购数额奖惩了解当地的有关法规，避免与当地的法律发生抵触。2019/10/159指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品销售的专营权。定销出口企业定销商客户买卖关系买卖关系无关系2019/10/1510定销与包销一样,属于售订性质的买卖关系.不同之处在于：定销不享有独家专营权.定销常常作为挑选包销人的过渡手段：定销可以避免包销方式中“包而不销”的现象,防止市场被经销商垄断.但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差,会出现同种商品自相竞争的局面.定销的利弊2019/10/1511概念：指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。代理人与委托人订有代理协议是委托代销的关系。国际贸易中有各种代理，如货运代理、保险代理、船方代理等。在进出口业务中,出口商的代理人可以根据出口商的授权与客户签订合同,但由出口商和客户分别履行合同规定的义务。二、代理（Agency）2019/10/1512代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系,而不是买卖关系;代理人一般以委托人的名义,运用委托人的资金,从事相关的业务活动;代理人一般只介绍生意,招揽订单,不承担履行合同的义务;代理人不管交易中的盈亏,只取佣金。出口企业代理人客户中介关系委托代理关系买卖关系代理的特点2019/10/1513根据代理人拥有的权利的不同可分为：普通代理/佣金代理（GeneralAgent/CommissionAgent）:代理人不享有代理指定商品销售的专营权。独家代理（ExclusiveAgent，SoleAgent）：代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权。（可以收取全部交易的佣金）总代理（GeneralAgent）：代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人在指定地区的全权代表。代理的种类2019/10/1514代理商品和地区代理人的权利与义务明确代理人的权利范围，有无专营权。规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额。代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。委托人的权利与义务佣金的支付代理协议的内容2019/10/1515佣金利润收益委托代理关系货主与货主的买卖关系当事人之间关系代理商不承担经营风险独家代理包销商承担经营风险包销风险独家代理与包销的比较1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。即都具有“三定”特点：定商品、定地点、定时间2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。第二节寄售与展卖2019/10/1517一、寄售（Consignment）概念：寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货款。寄售商代销商客户委托代销买卖关系无关系2019/10/1518寄售特点寄售属于信托业务，其特点：寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关系；寄售协议是信托合同性质。销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费用和风险均有寄售人承担。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。2019/10/1519寄售协议的主要内容寄售商品的作价方法规定最低限价随行就市销售前征得寄售人的同意规定结算价格佣金的问题佣金结算一般是发票净售价，通常解释为用毛售价减有关费用(如已包括在售价之内)，如销售税、货物税、增值税、关税、包装费、保险费、仓储费、商业和数量折扣、退货的货款和延期付款的利息等。货款的收付剩余商品的处理方法2019/10/1520寄售方式的利弊寄售的优点有利于开拓市场和扩大销路有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性为买主提供了便利，减少了风险和费用寄售的缺点承担的贸易风险大资金周转期长，收汇不够安全2019/10/1521展卖(FairandSales)概念：利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式。2019/10/1522国际博览会和国际展览会（1）国际博览会是一种以国家组织形式在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举行的商品交易的贸易方式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、科技方面所取得的新成就。国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路的性质。2019/10/1523展卖(FairandSales)在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分为两种：通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。2019/10/1524我国开展的展卖方式国际博览会(InternationalFair)中国出口商品交易会(ChineseExportCommoditiesFair)中国出口商品交易会又称广州交易会(GuangZhouTradeFair)，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相结合的商品展销会。我国于1957年春举办了首届广交会，以后每年春、秋两季各举办一次。2019/10/1525展卖的优势宣传出口商品的重要方式，扩大影响，招揽潜在客户，促进交易。渠道专业，有利于建立和发展长期客户关系，扩大销售地区和范围。开展市场调研，听取客户的意见，以改进产品质量，增强出口竞争力。2019/10/1526开展展卖业务应注意的问题选择适当的展卖商品选择好合作的客户选择合适的展出地点选择适当的展卖时机第三节：招标、投标与拍卖(InvitationtotenderandSubmissionofTender)2019/10/1528一、招标、投标的含义及特点（一）招标、投标的含义招标（InvitationtoTender）竞卖的交易方式，招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。投标（SubmissionofTender）相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。2019/10/1529招标、投标传统的贸易方式，广泛应用于：政府机构、市政部门和公用事业单位的采购世界银行贷款项目国际间政府贷款项目国际工程承包业务2019/10/1530一、招标、投标的含义及特点（二）招标、投标的特点1.在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争2.交易达成不经过磋商3.投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。2019/10/1531（一）公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）无限竞争性招标（unlimitedcompetitive）,招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。（二）选择性招标（SelectedBidding）或邀请招标或限制性招标有限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）,招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。注：邀请招标在欧盟各国运用得非常广二、招标方式的种类2019/10/1532（三）谈判招标（NegotiatedBidding）或议标是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。（四）两段招标（Two-stageBidding）它是公开招标与选择性招标相结合的方式采用此类方式时，先用公开招标，再用选择招标分两段进行。二、招标方式的种类2019/10/1533拍卖(Auction)一、拍卖的概念及特点（一）拍卖的概念(Auction)由拍卖行接受货主的