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国际贸易实务－贸易方式1经销与包销：•经销的概念(Distribution)：•包销的概念(ExclusiveSales,SoleDistribution)：•包销的性质：买卖关系出口商经销商经销协议买卖关系•经销：–指进口商根据他与国外出口商达成的协议，承担其在规定的期限和地域内购销指定商品的一种做法。–可分为：包销和定销包销•概念：–是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授予该经销商。•特点：“三定三自一专”–三定：定时间、定地区、定商品–三自：自行购买、自行销售、自负盈亏–一专：专营权（专卖权和专买权）•包销协议：独家经销协议的主要内容：•经销商品的范围•经销地区•经销数量或金额•作价方法：分批作价•经销商品的其他义务•经销期限用经销方式出口应注意的问题：•要慎重选择经销商：–对方信誉好–经营能力强•要注意订好经销协议经销协议：–确定供货人和经销人之间的权利和义务–慎重选择包销的商品种类–合理确定包销的地理范围–规定承购数额奖惩–了解当地的有关法规，避免与当地的法律发生抵触。代理：•代理的概念：–(Agent)又称佣金代理（CommissionAgent)•代理的性质与特点–委托代理关系出口商经销商代理协议委托代理关系代理•概念：–是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利与义务。–代理是在委托人授权的范围内行事，不承担风险和费用，不负责交易的盈亏，通常按成交的数额提取约定比例的佣金。•种类：总代理（GeneralAgent）：是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事物。独家代理(SoleAgentorExclusiveAgent)在指定地区和期限内单独代表委托人，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。在该地区内，不得再委托其他代理人。一般代理(Agent)：不享有独家经营权的代理。代理协议的内容：•代理商品和地区：•代理人的权利与义务：–明确代理人的权利范围，有无专营权。–规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额。–代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。–代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。•委托人的权利与义务•佣金的支付寄售：•寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中为开拓商品销路、扩大出口而采用的一种通常做法。出口商（寄售人）经销商寄售协议委托代售关系寄售•概念–寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。•特点–先出运，后成交。寄售是凭实物进行的现货交易–出口商与代销商之间是委托买卖关系–商品出售前所有权仍属委托人。–代售人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。寄售协议的主要内容：•寄售商品的作价方法：–规定最低限价–随行就市–规定结算价格•佣金的问题：–佣金结算一般是发票净售价，通常解释为用毛售价减有关费用(如已包括在售价之内)，如销售税、货物税、增值税、关税、包装费、保险费、仓储费、商业和数量折扣、退货的货款和延期付款的利息等。•货款的收付：寄售方式的利弊：•寄售的优点：–货物出售前，出口方仍拥有所有权–有利于开拓市场和扩大销路–有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性–为买主提供了便利，减少了风险和费用•寄售的缺点：–承担的贸易风险大–资金周转期长，收汇不够安全展卖：•展卖(FairsandSales)是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。展卖的优势：•宣传出口商品的重要方式，扩大影响，招揽潜在客户，促进交易。••渠道专业，有利于建立和发展长期客户关系，扩大销售地区和范围。••开展市场调研，听到客户的意见，以改进产品质量，增强出口竞争力。我国开展的展卖方式：•国际博览会(InternationalFair)•中国出口商品交易会(ChineseExportCommoditiesFair)–中国出口商品交易会又称广州交易会(GuangZhouTradeFair)，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相结合的商品展销会。我国于1957年春举办了首届广交会，以后每年春、秋两季各举办一次。开展展卖业务应注意的问题:•选择适当的展卖商品•选择好合作的客户•选择合适的展出地点•选择适当的展卖时机招标投标:•招标(InvitationtoTender)/投标(SubmissionofTender)•传统的贸易方式，广泛应用于：–政府机构、市政部门和公用事业单位的采购–世界银行贷款项目–国际间政府贷款项目–国际工程承包业务招标投标的基本做法与做法:•包括四个步骤：–招标、投标、开标评标和签约招标：公开招标、非公开招标投标开标评标：公开、不公开缴纳履约保证金签约拍卖：•拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式•由拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖的特点：•拍卖是在一定的机构内有组织地进行的•拍卖具有自己独特的法律和规章•拍卖是一种公开竞买的现货交易拍卖的出价方法：•增价拍卖：•减价拍卖：又称荷兰式拍卖(DutchAuction)•密封递价拍卖：–密封递价拍卖(SealedBids;ClosedBids)又称招标式拍卖。对销贸易：•对销贸易(CounterTrade)是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。•对销贸易的背景•对销贸易的种类：–易货、互购、回购、转手贸易、抵消对销贸易－易货：•易货贸易的种类：–记帐方式：–对开信用证方式•易货贸易的局限性：对销贸易－补偿贸易：•补偿贸易(CompensationTrade)–是指在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。–与上述的产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。补偿贸易的种类：•直接产品补偿–由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。最基本的做法。•间接产品补偿•劳务补偿•综合补偿补偿贸易的特征：•补偿贸易以信贷作为前提条件：•设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件：补偿贸易合同的主要内容：•有关技术及技术协助方面的规定：–一般应包括设备的名称、型号、规格、性能和参数，同时应明确设备的安装责任，对方应负责的技术协助(包括人员培训)的内容，以及质量保证及其期限等。如果涉及专利或专有技术，还应明确规定设备供应方的有关保证•有关信贷的条件：–一般包括贷款金额、计价和结算货币、利率、偿还期限、偿还办法以及银行担保等内容。补偿贸易合同的主要内容：•有关回购义务的规定：•回购产品的名称、品种、规格以及质量标准等在订立合同时明确、具体地作出规定•回购的额度：•回购产品的作价：•对回购产品销售地区的限制：进行补偿贸易应注意的问题：•必须做好项目的可行性研究，立项时必须慎重考虑•合理计算贷款的成本和安排偿还期•正确处理补偿产品和正常出口的关系对销贸易－其他形式：•互购(CounterPurchase)：•转手贸易(SwitchTrade)，又叫三角贸易(TriangularTrade)：•抵销(Offset)：对销贸易在国际贸易中的作用：•在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易•吸引国外的资金和技术•带动某些产业的产品出口•有助于各国建立更有效的产业合作•对销贸易中商品定价具有灵活性和隐蔽性加工贸易：•加工贸易（ProcessingTrade）分类：–来料加工贸易–进料加工贸易–境外加工贸易加工贸易－来料加工：•来料加工：–广义的来料加工包括来料加工和来件装配两个方面，是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按对方的要求进行加工或装配，成品交由对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬。来料加工的性质与作用：•性质：–以商品为载体的劳务输出•作用：–可以发挥本国的生产潜力，补充国内原材料的不足，为国家增加外汇收入。–引进国外的先进技术和管理经验，有利于提高生产、技术和管理水平。–有利于发挥我国劳动力众多的优势，增加就业机会，繁荣地方经济。来料加工合同的主要内容：•对来料来件的规定•对成品质量的规定•关于耗料率和残次品率的规定•关于工缴费标准的规定•对工缴费结算方式的规定•对运输和保险的规定加工贸易－进料加工：•进料加工一般是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。•进料加工又可称为“以进养出”：•进料加工与来料加工的主要区别是：–前者为两笔进出口业务，货物所有权转移；–而后者是一笔业务，不发生所有权转移。加工贸易－境外加工：•境外加工贸易是指我国企业在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。境外加工的必要性：•绕过贸易壁垒，来缓解双边贸易不平衡的矛盾。•劳工成本不断上升的压力下维持产品的国际竞争能力，支持本国产业结构的调整。•开展跨国经营，获得较高的经济效益。开展境外加工贸易的可行性：•我们在开展加工贸易方面取得了丰富的经验，也培养了一大批管理人才。•在一些科技含量较高的行业，我们也具备了参与国际竞争的实力。•通过带料加工，既有助于国产料件的出口，也解决了东道国资源不足的问题。•一系列的鼓励措施，这主要包括：资金支持、外汇管理、出口退税、金融服务和政策性保险等鼓励政策。