第十四章国际贸易方式

国际贸易实务主编吴国新郭凤艳InternationalTradePractice2019年10月15日国际贸易实务-第十四章22019年10月15日国际贸易实务-第十四章3Contents章首引导案例1[第一节]经销与代理234[第二节]寄售与拍卖[第三节]招标与投标2019年10月15日国际贸易实务-第十四章46[第五节]商品期货交易7[第六节]国际技术贸易Contents5[第四节]对销贸易和加工贸易8[第七节]电子商务在国际贸易中的应用9本章重要概念2019年10月15日国际贸易实务-第十四章5章首引导案例香港A公司与日本一家公司签订一份独家代理协议，指定由香港A公司作为日本公司在香港地区的独家代理。后来，日本公司改进了现有产品，并把这项改进后的产品指定给香港的B公司作独家代理，由此给A公司带来了损失。于是A公司与日本公司进行交涉，要求将改进后的产品也由A公司代理，并且还要赔偿相关的损失。那么A公司的要求是否合理？日本公司的做法是否正确？案例2019年10月15日国际贸易实务-第十四章6章首引导案例A公司的要求合理，日本公司的做法是不正确的。独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式。委托人在指定地区内，不得委托其他代理人。委托人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。本案中，日本公司经改进后的商品与指定商品仍为同类商品，所以，日本公司应将该商品的经营权给予香港A公司，而无权将该商品的经营权给予A公司以外的B公司。分析2019年10月15日国际贸易实务-第十四章7§1经销与代理经销（Distribution）1代理（Agency）2包销与独家代理的比较32019年10月15日国际贸易实务-第十四章8一、经销（Distribution）（一）经销的概念和性质经销（Distribution）是指本国出口企业（即供货商Supplier）与国外进口商（即经销商Distributor）达成书面协议，由经销商承担在规定的时间和区域购买和销售指定商品义务。§1经销与代理出口企业经销商客户买卖关系买卖关系无契约关系2019年10月15日国际贸易实务-第十四章9一般经销(二)经销的分类独家经销一、经销（Distribution）§1经销与代理2019年10月15日国际贸易实务-第十四章10①当事人的名称和地址②经销权的授予和双方的关系③经销商品的范围④经销地区⑤经销期限（三）经销协议§1经销与代理一、经销（Distribution）⑥经销商品的数量或金额⑦作价方法2019年10月15日国际贸易实务-第十四章11一、经销（Distribution）（四）包销方式的利弊由于交易双方在一定期限内确定了较稳定的供销关系，双方利益紧密联系在一起，这就克服了在逐笔分散交易的方式下，买方不愿承担售前宣传推广和售后服务工作，卖方不愿帮助和培养买方的弊端，有利于双方的互利合作；但如果包销商的经营能力差，会出现“包而不销”或“包而少销”的情况，有时包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。§1经销与代理2019年10月15日国际贸易实务-第十四章12二、代理（Agency）（一）代理的概念代理也是国际贸易中最常见的贸易方式之一。它是指出口商（即委托人Principal）授权进口商（即代理人Agent）代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的一种做法。§1经销与代理出口企业代理商客户委托代理关系中介委托代理关系2019年10月15日国际贸易实务-第十四章131总代理2独家代理3一般代理二、代理（Agency）（二）代理的分类§1经销与代理2019年10月15日国际贸易实务-第十四章14①代理的商品和地区②代理人权限③佣金条款（三）代理协议§1经销与代理二、代理（Agency）2019年10月15日国际贸易实务-第十四章15如何理解“包销”与“代理”方式的专营权？§1经销与代理2019年10月15日国际贸易实务-第十四章16三、包销与独家代理的比较包销与独家代理的内容非常接近。两者在商品品种、地区、授权期限、专营权利以及双方的其他权利和义务等方面的限制都是相同的。它们的区别主要是：（1）业务性质不同。包销是买卖性质，独家代理是委托性质。（2）经营目的不同。包销旨在赚取利润，独家代理旨在赚取佣金。（3）专营权的内容不同。包销的专营权是专买权，独家代理的专营权是专门的专买权和专卖权。§1经销与代理2019年10月15日国际贸易实务-第十四章17§2寄售与拍卖寄售(Consignment)1拍卖（Auction）22019年10月15日国际贸易实务-第十四章18一、寄售(Consignment)（一）寄售方式的概念和特点寄售（Consignment）是一种代为销售的贸易方式。其具体做法是指出口人（即寄售人Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托约定的国外客户（即代销人Consignee），按照寄售协议的条件代为出售商品，货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用，然后向寄售人结算的一种做法。寄售方式在国际贸易中也是比较常用的方式之一，美国可口可乐公司最初进入我国时就是采用寄售方式打开了我国市场。§2寄售与拍卖12019年10月15日国际贸易实务-第十四章19一、寄售(Consignment)（一）寄售方式的概念和特点与一般的出口业务相比，寄售方式具有以下特点：（1）寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易。（2）寄售是一种先出运后成交的贸易方式。寄售是由寄售人先将货物运至目的地市场，然后经代销人在寄售地向买主销售。（3）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示出售货物，货物的所有权在售出之前仍属于寄售人。（4）货物出售以前的所有风险和费用，由寄售人承担。代售人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。§2寄售与拍卖22019年10月15日国际贸易实务-第十四章20一、寄售(Consignment)（二）寄售方式的利弊1.寄售的优点（1）代销人可以根据市场的供求情况，及时掌握销售时机出售货物，有利于提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。（2）寄售是凭现货买卖，货物与买主直接见面，买主可以看货成交，有利于促进销售。（3）代销人不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于调动其经营的积极性。可见，寄售是出口方委托国外代销商开拓新的销路，扩大出口的一种贸易方式。§2寄售与拍卖12019年10月15日国际贸易实务-第十四章21一、寄售(Consignment)（二）寄售方式的利弊2.寄售的缺点寄售对于寄售人来说，有明显的缺点：（1）寄售货物在出售前，寄售人要承担待售货物的一切风险，其中包括货物在运输和储存当中的风险，价格变动的风险等。（2）在寄售方式下，待售货物出售前的一切费用，如运费、保险费、储存费、税费和其他各项费用以及代销人的报酬，都由寄售人承担。（3）由于寄售方式是先出运、后成交，寄售人不仅在货物出售前要垫付资金，而且一般要等到货物出售后才能收回货款，从而不利于寄售人的资金周转。§2寄售与拍卖22019年10月15日国际贸易实务-第十四章22一、寄售(Consignment)（三）出口人在采用寄售方式时应注意的问题（1）必须严格选择代销人。（2）在签订寄售协议前，应对寄售地的市场动态、供求情况、商业习惯等做好深入细致的调查研究。（3）寄售人为减少风险，可以要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定义务时，可由银行承担支付货款责任。§2寄售与拍卖22019年10月15日国际贸易实务-第十四章23哪些商品适合寄售方式？§2寄售与拍卖2019年10月15日国际贸易实务-第十四章24二、拍卖（Auction）通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化，或难以久存，或是按照传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、烟草、茶叶、木材、羊毛、水果以及古玩和艺术品等。1.拍卖的含义和特点拍卖（Auction）是由专门从事拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。§2寄售与拍卖2019年10月15日国际贸易实务-第十四章25①拍卖是由专门从事拍卖业务的拍卖行组织的②拍卖是在特有的规章制度的约束下进行的③拍卖是一种公开竞买，现货交易拍卖方式的特点二、拍卖（Auction）§2寄售与拍卖④在拍卖方式下，交易时间短，但成交量却经常比较大2019年10月15日国际贸易实务-第十四章26①增价拍卖②减价拍卖③密封递价拍卖（二）拍卖的出价方法二、拍卖（Auction）§2寄售与拍卖2019年10月15日国际贸易实务-第十四章27准备阶段查看货物正式拍卖成交与提货（三）拍卖的一般程序§2寄售与拍卖二、拍卖（Auction）2019年10月15日国际贸易实务-第十四章28哪些方式适合于拍卖方式？§2寄售与拍卖2019年10月15日国际贸易实务-第十四章29§3招标与投标招标与投标的概念和特点1招标的主要方式2招标与投标业务的基本程序3招标投标与拍卖方式的比较42019年10月15日国际贸易实务-第十四章30一、招标与投标的概念和特点§3招标与投标（一）招标、投标的概念招标（InvitationtoTender）是指招标人（买方）在规定时间、地点发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。投标（SubmissionofTender）是指投标人（卖方）应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。2019年10月15日国际贸易实务-第十四章31一、招标与投标的概念和特点§3招标与投标（二）招标、投标的特点（1）招标与投标交易的有组织性。即有固定的招投组织机构、固定的场所、时间和固定的招投标的程序和规则。（2）招投标的公开性。招标机构要通过招标公告广泛通告有兴趣、有能力投标的供货商或承包商，并向投标人说明交易规则和条件，以及招标的最后结果。（3）投标的一次性。投标人只能应邀作一次性投标，没有讨价还价的权利。标书在投递之后，一般不得撤回或修改，同时还要缴纳一定数额的保证金，如果投标人在开标之前撤回投标书，招标人有权没收保证金。（4）招标、投标的公平性。在招标公告发出后，任何有能力履行合同的卖主都可以参加投标。招标机构在最后取舍投标人时，要完全按照预定的招标规则进行。2019年10月15日国际贸易实务-第十四章32①国际竞争性招标②谈判招标③两段招标二、招标的主要方式§3招标与投标2019年10月15日国际贸易实务-第十四章33①招标人发出招标书②投标人进行投标③开标评标三、招标与投标业务的基本程序§3招标与投标④签订合同2019年10月15日国际贸易实务-第十四章34我某公司通过资格预审，取得第一轮的竞争胜利，该公司购得招标文件。“招标须知”明确规定：“招标单位”只接受在当地注册并经营的一流银行出具的保函，但我公司与这些银行没有业务往来。请你为该公司想想办法，可以采取什么方式解决保函问题?可有以下几种做法：(1)以保函金额同等的现汇存在该“招标须知”规定的银行中作为抵押金，要求该银行开具保函。(2)说服对方接受中国银行开具的保函。(3)我国工程公司可以选择中国银行向“招标须知”中规定的银行出反担保。(4)找一家既接受中国银行担保又与当地银行有业务往来关系的另一家银行介入多次反担保。§3招标与投标2019年10月15日国际贸易实务-第十四章35§3招标与投标四、招标投标与拍卖方式的比较招标投标与拍卖有相似之处，如招标人和投标人的地位，与拍卖人和竞买者的地位相当；招标公告与拍卖公告都不是法律意义上的要约。但是，招标投标与拍卖也有很多区别：首先，从报价上看，拍卖是由竞买者当场自由竞价，而招标则是投标人在开标前就已经将价格确定，并交给招标人，开标时，招标人不得再次竞价。其次，确定竞买者、投标人资格的方式也有不同。拍卖中的竞买者可以是社会公众的任何人，而在招标时，招标人可以只向特定的几个人发出招标邀请，也可以向社会公开招标。