大客户管理程序

ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice大客户管理程序（AMP）ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice课前准备：•选择当前的一个客户，标准：–现在尚未成交–客户规模大，介入情况复杂–客户进展顺利（如，在推动客户中，你正经历一些问题的解决）–已经与客户联系–已经有了一些客户的信息ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice日程安排9：00：自我介绍/课程期望/课程目标9：30：“客户第一”，公司的演化进步/讨论“当前客户的需求”21世纪的客户特点10：15-10：30：休息10：30：AMP四个组成部分11：40-12：30：讨论13：30：适应变化游戏14：00：经理的职责15：00：撕纸游戏/小结15：15：-15：30：休息15：30：客户档案16：00：客户管理信息系统（MIS）16：35：讨论/分组发言16：50：评估客户管理质量的程序17：00：实用表格17：20：总结17：30：结束ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice“客户第一”，公司的演化进步•更为激烈，快速波动的市场•你所在的企业几年面临的市场变化，客户/竞争者（讨论）ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice21世纪的客户特点•更为复杂，•要求更高，•单纯解决当前问题已不再满意•支付投资要满足长期经营目标•这些市场冲击力，同样经营企业基本方式的改变•市场动态驱使企业不得不改变•竞争对手能满足用户的需要，把重点放在用户需要上ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice概要客户代表公司客户商务关系产品和服务区域管理客户管理程序ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPracticeAMP四个组成部分•客户档案•逻辑，实际，使用便利的销售程序•客户管理信息系统•评估客户管理质量的程序ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice客户档案的组成•客户概要•客户组织和关系计划•客户策略与应用•客户机会和应用解答•竞争简介•客户代表12个月行动方案实践:利用表格将准备的客户建档ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice逻辑，实际，使用便利的销售程序•准备•接近•调查•说明•演示•建议书•成交ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice游戏•撕纸ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice经理的职责•领导•指出方向•引导•支持•激励ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice管理信息系统（MIS）•客户简介数据库•应用数据库•电子报表ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice评估客户管理质量的程序会议参加者次数•计划评估地区经理-销售经理每月•计划评估销售经理-销售代表每月•计划评估总裁-地区经理每季一对一•客户评论客户团队成员每季•销售业绩评估地区经理-销售经理每季/半年ItisYOURProcess....OwnIt!PuttingProcessintoPractice附录，实用表格•客户简介-概要•客户组织和关系计划•客户策略与应用•客户机会和应用解答•竞争简介•客户代表12个月行动方案