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企业团队培训专线：010-85896487/85806035/85806037转533联系人手机：臧老师：010-81815575陈老师：13126900584石老师13717711973欢迎访问春风训练网站：@126.comQQ:304385850大客户销售18招——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点）一、大客户定义1、项目周期比较长2、客户企业中有多位决策者；3、销售金额比较大；因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。二、二天内容、四大版块（一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍）（二）一网打尽篇（大客户的营销策略）（三）无敌工具篇（永久记忆的营销）（四）一剑封喉篇（SPIN销售）三、课程目标：1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律4、如何规避完成任务的风险5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖6、修正一念之差，层层突破第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）大纲1、人类认知心理的三个概念、三个规律；2、突破大客户销售心理障碍的五个理念；3、约哈里窗口的八字真经。第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）大纲1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析；2、大客户销售的二个关键；3、大客户销售的四个步骤；4、大客户采购的五个流程；5、大客户销售涉及到的四个买者；6、教练角色的三个作用;7、挑选教练的二个标准；8、教练的成功标志；9、用户的关注点和赢的定义；企业团队培训专线：010-85896487/85806035/85806037转533联系人手机：臧老师：010-81815575陈老师：13126900584石老师13717711973欢迎访问春风训练网站：@126.comQQ:30438585010、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；11、大客户高层人员的五大特征和六大话题；12、分析客户内部角色对采购的作用；13、不知道营销雷区的危害；14、怎样找出四个购买影响者；15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法；17、大客户高层人员的四种类型；18、大客户销售五个成功策略。第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）大纲1、营销工具的反思；2、关于企业发展的八个着眼点；3、关于产品说明的十项必备；4、关于个人介绍的九不离身；5、营销员出单的四个关键；6、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；7、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；8、永久记忆行销的六大益处；9、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。第四篇：一剑封喉篇（SPIN销售）大纲：1、销售中的一剑封喉；2、SPIN销售的四类问题及提问方法；3、销售会谈的四个阶段；4、注意力等于事实的思考；5、问话艺术的三个原则；6、如何开发需求的四个步骤；7、如何让客户认识到问题后果的严重性及产品价值的塑造；8、销售面谈的策划和定位；9、问话销售中的高风险区及注意事项；10、37个问话示范；11、196个问题演练。《大客户销售18招》解决如下销售员常遇到的困惑和障碍1、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？2、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？3、当我公司价格与客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？4、当我们公司产品与竞争对手的价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采取什么措施？5、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印象，促成大单？企业团队培训专线：010-85896487/85806035/85806037转533联系人手机：臧老师：010-81815575陈老师：13126900584石老师13717711973欢迎访问春风训练网站：@126.comQQ:3043858506、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东西，我们怎么办？7、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势，该如何改变这种局面？8、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客户群体？9、如何迅速接近大客户的决策人物，并行之有效地操作？10、如何消除与大客户之间的心理障碍？11、基层人员感到领导层支持不到位。12、如何去争取竞争对手的大客户。13、为何感到公司上层与基层沟通不够。14、为什么同质量的产品，客户会选价高的，而不是价低的。15、如何在市场营销中营造一个优势环境。16、为何有的客户明知某产品已经落伍，但仍会继续采购，而不选我们有先进性的产品。17、在决策层关系比较复杂的客户中，从哪着手做工作？18、为何投标公司总是低价中标。19、怎样找出客户中的关键人物？20、怎么在客户或对手那里培养“自已人”？21、对于大的国企单位我们怎样去进行公关？22、在和竞争对手发生冲突时我们怎样脱颖而出？23、怎样去善意引导客户的采购策略？24、怎样更有效地判定信息的真假？25、如何处理特大型企业内部矛盾对我们的冲击？（含客户总部与区域项目组方面的矛盾）26、怎样在客户决策人物中做到面面俱到？27、怎样在客户公关决策人物的同时，不得罪只有一定影响力的人物？28、怎样长期维护与大客户的关系？（抓点还是抓面）29、陪大客户考察，重点突出什么？30、成单周期太长。31、促成力度不够，把握不住时机。32、在与客户交流中不能很好的了解客户的心理，有时往往被客户牵着走。33、在与客户交流沟通过程中，缺少逻辑性，不能很好的引导客户思维。34、如何保持销售激情。35、对客户真实需求把握不够准确。36、如何应对客户不合理的需求？企业团队培训专线：010-85896487/85806035/85806037转533联系人手机：臧老师：010-81815575陈老师：13126900584石老师13717711973欢迎访问春风训练网站：@126.comQQ:30438585037、为何客户进过货后不再找我们了？38、客户拿了样品后不定货？39、为何发货后货款不及时？40、怎样解决欠帐不还的情况？41、怎样针对大客户制定相应的策略？42、怎样打造高绩效团队？43、怎样发掘顾客需求点？44、如何处理回扣问题？45、如何规避“飞单”？46、如何应对同行压价？47、如何处理员工间的客户冲突？48、如何留住优秀营销人员和吸收更多的人才？49、希望多讲销售的成功及失败案例，并做出原因分析？50、希望安排现场实践，加强现场互动。51、期望学到18招更有效的运用。大客户销售18招精典案例1、1000万动力系统配套设备投标失败案例。贝特科技公司销售工程师张又华是如何在经历一年销售过程，在公司占据诸多优势，客户多方认同，并且有很好内线配合的情况下，竟然投标失败。参训学员针对八个讨论题所进行的分享，揭示出有针对性的观点和规律，醒悟很多。2、二个月连续做回七张百万大单的销售案例。孟昭春老师现身说法，详细解读其在销售过程中，是怎样处理前台人员、财务总监、副总、董事长、竞争对手等诸多关系，靠五封信和锲而不舍的精神，创造了营销佳话，被业界誉为“孟百万”。3、1466万保费大单案例。孟昭春老师在2002年6月份，携同团队，在公关一家大型国有企业集团选购商业养老补充险竞争投标过程中，是如何以高出竞争对于47万元保险，打败5家竞争对手，并过五关，斩六将，使一个复杂的大客户销售历程，通过教育营销模式，使这家大企业中的决策层、使用层、技术把关人员以及内线教练层获得一致性意见。这一成功案例也获得了中国国际营销节金奖案例的嘉奖。4、1.4亿电喷系统大逆转案例。某跨国公司与吉林一家汽车厂在拓展发动机管理系统（也叫“电喷系统”）销售的过程中，如何在客户已处在采购后的控制评估阶段上，并且竞争对手几乎是唯一供货商的情况下，通企业团队培训专线：010-85896487/85806035/85806037转533联系人手机：臧老师：010-81815575陈老师：13126900584石老师13717711973欢迎访问春风训练网站：@126.comQQ:304385850过影响客户中关键意见领袖，特别是充分让客户认清关键买点和卖点，等等诸多因素，成功的取代了它的竞争对手。5、让预算见鬼去吧。本案例介绍的是家装过程中，家庭主妇和缺席关键人------先生，在“甜美女声”化学反应的影响下，突破预算的有趣过程，令参训学员迸发出无数火花。6、3100万混凝土泵车销售成功案例。这也是一个跑单可能性非常大，在诸多不利和复杂决策过程下的逆转案例，突出了教练和技术权威等角色的神奇作用，研讨出来的结论，是可以使企业在未来销售中使死单变活单，使小单变大单。7、为何到手的20万订单丢失了。这是一个咨询案失败的案例，双方人士的精明，铸就了过程中的诸多纰漏。4个讨论题可因人而异，各自得出启发性结论。8、2600万大型CT扫描仪销售失败案例。在医院购买决策参与者们的四班人马中，通过情景模拟的拆解描述，参训学员会研讨出销售过程整个PPP阶段的诸要素的关键事项，吸取失败的教训。9、20个建筑工程机械销售成功案例（合计5017.8万元）的共性分析。10、22个大型工程机械销售失败案（合计8469万元）的共性分析上。大客户销售18招受训成果分析以长沙中联重工科技发展股份有限公司受训成果为例，主要效果评估如下：一、学员训前在销售方面的困惑和障碍；二、挖掘并整理出22个失败销售案例分析；三、挖掘并整理出20个成功销售案例分析；四、学员训后心得一、学员训前在销售方面的困惑和障碍；1、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？2、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？3、当我公司价格的客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？4、当我们公司产品与对方价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采取什么措施？5、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印象，促成大单？6、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东西，我们怎么办？7、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势，该如何确实行之有效地改变这种局面？企业团队培训专线：010-85896487/85806035/85806037转533联系人手机：臧老师：010-81815575陈老师：13126900584石老师13717711973欢迎访问春风训练网站：@126.comQQ:3043858508、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客户群体？9、如何迅速接近大客户的决策人物，并行之有效地操作？10、如何消除与大客户之间的心理障？11、基层人员感到领导层支持不到位。12、如何去争取竞争对手的大客户。13、为何感到公司上层与基层沟通不够。14、如何对投标公司工作。15、为什么同质量的产品，客户会选价高的，而不是价低的。16、如何在市场营销中营造一个优势环境。17、为何有的客户明知某产品已经落伍，但仍会继续采购，而不选好的。18、在劣势市场（既对手的优势市场）中如何把败为胜。19、在决策层关系比较复杂的客户中，从哪着手做工作？20、为何投标公司总是低价中标。21、怎样找出客户中的关键人物？22、怎么在客户或对手那里培养“自已人”？23、对于大的国企单位我们怎样去进行公关？24、在和竞争对手发生冲突时我们怎样脱颖而出？25、怎样去善意引导客户的采购策略？26、在对手提到我们致命的缺点时，我们就怎样预防？27、怎样更有效地绑定和固定自已的大客户及日常关系？28、怎样更有效地判定信息的真假？29、如何处理特大型企业内部矛盾对我们的冲击？（含客户总部与区域项目组方面的矛盾）30、怎样在