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大客户部系统培训方案2004年度大客户部商务培训•大客户部部门介绍•大客户部销售人员基本素质要求•大客户部综合素质理论培训•网络防病毒产品市场浅析•《KV网络版》销售职能以及技巧培训•《KV网络版》销售成功案例剖析•大客户部系列标准规范要求大客户部部门介绍•大客户部部门架构•大客户部人员组织结构•大客户部职能职责•大客户部组织纪律•大客户部部门架构大客户部大客户部技术服务中心产品测试技术服务产品培训市场调研大客户部渠道销售大客户部行业销售北京区华东区华南区华北区华中区东北区西南区西北区大客户部商务服务部商务服务大客户部销售部•大客户部人员组织结构大客户部总经理技术服务主管商务服务专员技服工程师1技服工程师2技服工程师3技服工程师N大区经理1大区经理3大区经理N大区经理2渠道区域经理1渠道区域经理2渠道区域经理3渠道区域经理N行业销售经理2行业销售经理3行业销售经理N行业销售经理1大客户部基本职能职责一个中心：让《KV网络版》成为企业级电脑用户的首选防病毒品牌！基本任务：《KV网络版》渠道搭建《KV网络版》行业公关《KV网络版》全项服务三个基本点：让公司放心让渠道盈利让用户满意大客户部基本组织纪律•三大纪律一切行动听指挥，不拿客户一分一厘，一切利益归公司•八项注意客户第一，折扣公平，注重礼仪，说话和气，团结同事，言出必行，做事彻底，谦虚谨慎。大客户部基本工作指导方针基本工作指导十六字方针：目标、任务、预算、创新、执行、沟通、反馈、总结大客户部人员基本素质要求•德行操守：遵纪守法，品行端庄，廉洁奉公，诚信待人•专业素养：技能专业，简洁高效，积极向上，追求完美大客户部综合素质理论培训•销售的本质含义（销售＝关系＋利益）•二八理论原则•柳传志经典术语解释（木桶效应，指头理论，上螺丝，拐大湾）•成功人士必备的5大EQ•高效能人士的7个习惯•高效经理人的8项思维原则•狼性团队精神－狼的10大处世哲学•养成持之以恒、学以致用的读书学习的良好习惯成功人士必备的5大EQ•自觉•自我规范•自我激励•同理心•人际关系高效能人士的7个习惯一、个人的成功：从依赖到独立•习惯一：积极主动――个人愿景的原则•习惯二：以终为始――自我领导的原则•习惯三：要事第一――自我管理的原则二、公众的成功：从独立到互赖•习惯四：双赢思维――人际领导的原则•习惯五：知彼解己――同理心交流的原则•习惯六：统合综效――创造性合作的原则三、全面观照生命•习惯七：不断更新――平衡的自我更新的原则高效经理人的8项思维原则•审视自我•好奇求知•抛弃常规•挖掘证据•估量影响•纵观全局•审慎行事•溯本求源狼性团队精神－狼的10大处世哲学•卧薪尝胆•众狼一心•自知之明•顺水行舟•同进同退•表里如一•知己知彼•狼亦钟情•授狼以渔•自由可贵养成良好的读书学习习惯•读书学习应坚持的基本要领培养兴趣，实用有效，循序渐进，持之以恒，学以致用•推荐值得选读的书目哲理方面书目，比如马、恩、列巨著，孔、孟、孙精华等；管理方面书目，比如项目管理方面，人力资源管理方面等；专业方面书目，比如销售方面，市场方面，技术方面等；新闻类书目，比如新浪、《中国营销传播网》网站、《计算机世纪》杂志、《十六大精神》书籍等；伟人或成功人士个人传记，比如比尔.盖茨、杰克.韦尔奇、毛泽东传记。网络安全产品需求空间巨大，商机无限•目前，国内有82%以上的企业建成内部网•超过50%的企业CIO认为网络安全是最头疼的问题•国内80%的网站存在安全隐患，20%存在严重安全隐患•每个企业每年都会感染病毒，大的灾难病毒平均2－3次•年政府采购规模达1000亿，网络安全产品成为采购重点•中国信息安全市场保持着100%的增长态势•国内从事网络安全的厂商已超过1000家•在国外企业IT投资中，网络安全投资占20－30%•在国内企业IT投资中，网络安全投资仅占5％左右•2003年国内防病毒产品销售额1.5亿左右，预计2004年将突破2亿元网络防病毒市场浅析•空间巨大，利润丰厚信息化建设日新月异，网络安全需求迫在眉睫，国家政策支持，可控成本低廉，利润空间客观。•市场竞争异常残酷，丧失标准，缺乏规范厂家之间的竞争，商家之间的竞争，厂家和商家的竞争。•产品品质良莠不齐提请经销商朋友擦亮双眼，选择品质优良，价格合适产品，培育、维护企业商业良好信誉。•市场差异显著国外注重高端行业，国内瞄准低端市场，国产软件受国家政策支持保护。•用户需要的是整体网络安全解决方案整体服务；整体安全产品解决方案；区域化、专业性、及时性服务。•服务日趋重要，已经成为竞争的焦点和企业持续发展的根本保障选择江民《KV网络版》的10大理由•企业实力强，边际风险小•研发实力和研发实现能力•战略上认可合作伙伴关系不直销、区域保护、系统指导和支持、事业、需要、分享理念•产品品质卓越•整合竞争力•群众基础好•品牌影响力强•战略、战术、执行力优势•利润高，机会多•服务好《KV网络版》销售职能及技巧培训•《KV网络版》渠道搭建•《KV网络版》行业公关•《KV网络版》全项服务《KV网络版》渠道搭建•渠道搭建基本原则严格控制渠道，保护渠道利益，实现渠道服务•渠道搭建战略指导思想围绕行业做渠道•渠道搭建三项基本指导方针优先发展行业代理商慎重发展核心代理商广泛发展签约代理商•渠道搭建灵活变通原则遵守基本原则，领会指导方针，实现渠道利益最大化•渠道发展战略目标打造高、中、低端三位一体、紧密结合的坚实渠道战略联盟组织！•大客户部渠道销售服务体系架构终端客户大客户技术服务中心江民公司大客户部省技术服务中心省总（核心）代理省总（核心）代理行业总代区域技术服务中心区域代理区域代理行业区域代理终端客户终端客户终端客户渠道商普遍比较关心或困惑的8个商务问题•产品品质•营销思想•产品折扣•渠道保护•宣传支持•服务支持•信誉额度•市场保证金和年度任务《KV网络版》行业公关•行业公关基本原则服务项目，项目第一，利益最大•行业公关基本策略围绕重点行业（特别是政府、教育）进行项目公关，登录采购名录，捕捉需求信息，发掘行业代理，最终完成采购。•行业发展战略目标以行业代理为主，挖掘行业资源，发展稳固的行业联合统一战线组织，奠定渠道销售服务平台！•国内十大行业概括教育、政府、金融、电信、金财、金税、公安、法院、电力、铁路《KV网络版》全项服务•服务基本原则服务等于客户－我们服务什么，取决于客户需要什么服务，拥有客户，就拥有一切！•服务基本策略强化产品品质，提供售前、售中、售后完整服务解决方案，最大化满足用户需求；培训打造各地授权服务站，实现服务本地化；培训争取行业最终用户，培养用户使用习惯；服务与销售分离，实现服务盈利，提高服务积极性。•服务战略规划目标组成以江民公司技术服务中心为指挥中心、响应中心的，与各地办事处服务站点、授权服务站紧密结合的服务联盟组织！《KV网络版》销售执行案例剖析•渠道搭建案例剖析成功案例：河北、山东渠道搭建成就非凡失败案例：广东卧龙总代事宜•行业项目案例剖析成功案例：湖南法院项目、深圳龙岗信息中心项目失败案例：河南焦作项目失利•服务项目案例剖析成功案例：成功举办两次培训班，成绩显著。大客户部系列标准规范要求介绍公司、王老师要求标准•基本要求实事求是，准确精辟，对象明确•公司介绍标准公司简史，公司目标定位，公司理念，公司价值观•王老师介绍标准王老师创业史，王老师的事业，王老师的处世观接打电话要求标准•接听电话基本要求：态度和蔼，语速适中，注意效率，百听不厌，及时回复！•提电话首答语：“您好，江民公司！”•商务转接电话：“麻烦您稍等，让××来接电话！/对不起，××不在，麻烦您留下电话，待会儿让他（她）给您打过去！”或“方便的话，您告诉我找他（她）什么事，等他（她）来了，我代您转告！”•技术转接电话：“麻烦您稍等，让我们技术工程师过来接电话！”•开展业务术语：“您好，我是北京江民的，KV系列杀毒软件的厂家，希望跟贵公司洽谈有关网络防病毒软件代理合作方面的业务，请问我应该找哪个不部门哪位负责人，方便告诉一下吗？”“您好，我是北京江民公司大客户部的，免贵姓×，负责《KV网络版》销售，希望与您沟通一下有关《KV网络版》产品代理合作方面的业务，您现在讲话方便吗？”•电话保密要求：对于来电询问他人号码（包括手机、分机或直播座机）、传真号码的，首先应有礼有节的询问清楚对方身份后，再帮助查询予以告知，特别是王老师号码和公司传真号码，更要注意。公司、产品标准称呼•公司标准称呼：北京江民高科技术有限公司，简称：江民公司•产品标准称呼：《江民杀毒软件KV网络版》，简称：《KV网络版》大客户部开户行标准要求•基本要求：准确记忆，严格控制，监督落实•具体内容：公司名称：北京江民高科技术有限公司开户行：广发中关村支行（80452）帐号：137011517010018959保密制度要求标准•严禁对外透露公司、部门机密；•严禁相互打听薪金待遇（一旦发现，立即辞退）；•严禁窥探他人隐私；•严禁谎报、误报公司、部门信息。《订货单》执行要求标准•报单生产前，应提供产品《订货单》；•订货单信息应完备，特别是最终用户名录（单位名称，联系人，联系电话，邮箱地址），否则，不予出货；•《订货单》信息必须属实，否则，后果自负。需求信息解决要求标准•坚持不报价原则非本区域需求客户，不得报价，特殊情况，最高可以按照8折报价，本区域客户，亦要询问清楚，再给予适当报价，一般不得低于6折；•坚持登记信息原则详细登记需求用户信息，直接转交所属区域业务负责人，业务负责人再进行分配处理；•坚持紧密配合跟踪原则具体业务负责人应紧密配合渠道商跟踪需求信息，严格落实项目进展，做到有始有终。工作总结要求标准•及时提交原则每周周一10：30前提交大客户部商务，商务汇总后转交大客户部总经理（月度、季度、年度总结类推）；•认真对待原则工作总结应实事求是，言之有物，内容充实，敢于创新；•严格实施原则有效落实实施下周工作计划，解决存在问题。任务执行反馈要求标准•一次传达原则凡事只通知一次，应及时响应，执行实施；•贯彻到底原则凡事应严格按照指示，坚持基本原则，灵活变通执行，贯彻落实到位；•监察反馈原则监督检查项目流程，及时反馈问题，积极解决困难。接收、回复邮件要求标准•及时接收、回复原则平均每天最少接收3次邮件（早上、中午、晚上），根据要求，给予回复；•严格遵照执行原则严格按照要求，落实执行任务；•统一有效使用原则统一使用公司邮件系统（特殊情况需经批准），有效利用邮件系统，节省运营成本，提高工作效率。word文档格式要求标准•页眉要求：左上角“江民科技”标识，右上角“网络安全选择江民”；•页脚要求：页码在右下角；•纵宽要求：宽度0－17，纵度0－29（特殊情况除外）；•格式提供：技术服务中心赵锋统一提供。会议制度要求标准•及时到岗：通知开会后5分钟必须到位；•坐姿端正：保持“军姿”听讲；•精力集中:集中精力，不打邪念（一般情况下，不允许接听电话）；•认真领会：认真听讲，领会会议精神；•重点记录：记录会议重点内容，形成备忘；•积极发言：结合实际，提出疑问，解决问题；•会后落实：总结问题，规划任务，严格落实；•离会有序：会议结束，整放座椅，离开会场应井然有序。首先会场最高级别领导离会，然后其他人再有序离开，不可蜂拥，特殊情况除外；•商务事务：会前布置（布置会场，开门，开灯），会议记录，会后传达、监督落实、会场处理（清理会场，关灯、关门）。差旅要求标准•准备充分：筹备出差物资，约定客户资源；•严格执行：按照计划执行任务，做到廉洁奉公，严格实施执行；•完成任务：圆满完成承诺的任务，特别是回款任务，否则，不予报销差旅费用；•节省费用：节俭开支，特别是出租车费用，本着不打车的基本原则开展工作；•监督检查：监督检查工作流程，工作内容，及时补缺，完善不足。财务执行要求标准•回款最多最快回款，落实款项到帐，月末汇总报备商务；•往来账目按笔登记，月度核对，年度结算；•开具票据索要信息，询问清楚，报备财务，开具发票，落实收到。卫生制度要求标准•基本要求养成习惯，遵守制度，天天清洁，监督检查；•集体卫生严格