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如何做一名优秀的大客户经理主讲人：红酒事业部西南地区销售总监赵维波心有多大舞台就有多大目标决定成败•优秀大客户经理==态度*（素质+能力）一、大客户经理的工作定位•工作内容定位:产品的推荐者和品牌的宣传者工作概述：负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。二、大客户经理的工作内容•1.客户资料库的收集整理，完善和增补；特别是商超大客户与餐饮终端收集到的客户资料。•2.有效地开展品鉴会；•3.拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络；•4.按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。•5.与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。三、大客户经理的两项基本工作职责•销售—产品特性的了解、产品的推荐及销售•传播—圣果树文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现四、工作职位定位----盛果树团购渠道经理•与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位•--宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维护会员体系、开展团购培训和指导等各项工作职责。工作重点在于建立和维护会员体系，在达成目标销量的同时，建立盛果树酒庄品牌美誉度。•--平时的工作中要注重与经理加强沟通、了解公司酒各渠道销售情况；同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。五、大客户经理需具备的素质•沟通力--人与人之间的一切感情基础源于沟通--大客户经理的工作是一项与人打交道的工作--沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质•亲和力--亲和力让沟通更优质、更高效--亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现•学习力--目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质--只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础--学习是我们终身的事业大客户经理的基本素养-管理能力管理=服务管理≥服务-规划能力没有规划就会目标不清晰最终导致行为打折扣-多元素质*学习的能力*优雅、智慧的精品女人*注意细节（领导的贴身秘书六、团购工作的核心•团购消费的真正核心是领袖消费者.•核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。•因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。大客户经理成功的指导性原则关键成功要素具体内容/举例关注客户全面需求而非单一产品-侧重点放在深入了解客户需求建立客户信息档案,更好的了解客户现状,需求与未来计划.使客户相信你是在为客户的利益着想,而非仅考虑你本人的利益.了解客户是一个持续的过程,所以,客户信息档案根据情况的变化不断更新.首先建立客户关系-不要在一开始就向客户过急地推销产品.在向客户进行销售的过程中,每一步的进展都寻求客户的同意强调客户利益接触客户过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任不要向每个客户都推销最新的产品让客户充分参与到过程中,使客户自己决定选择购买何种产品尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品,并主动征求客户的意见例如:可以向客户讲,这是我们所提供的几种产品,你认为那种更适合你?大客户经理成功的指导性原则关键成功要素具体内容/举例明确销售战略传达盛果树酒庄酒,为客户首选政商务用酒的信息.我们要成为服务中高档客户的首选酒对目标客户群进行优先排序提供全方位服务,如提供全方位酒服务.提出极具吸引力的价值定位进行客户细分,并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略显示澳洲酒有独到之处,如:强调澳大利亚的环境,水,出色的实施确保各项交易的落实向客户提供多种服务渠道(如私人专用酒,VIP卡,酒窖储藏等.根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率(如主动的客户相对于被动的客户，高价值相对于一般富裕阶层，注重人际关系的客户相对于注意信息的客户)显示出色的销售技能与支持(如何去销售)–有效地探询、认真分析客户需求–在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式运用不同的技巧来说服客户(如针对具有分析能力的客户采取有逻辑的方式)–把业绩与报酬挂钩七、大客户经理运作程序与指导确定目标客户了解客户需求开发并制定客户公关计划向客户推荐产品实现销售监测客户发展，管理发展中的客户关系（一）、确定目标客户获得更多信息以进行优先排序一、获得客户名单1、把已锁定的目标客户群根据重要性进行按级细分，按区隔策略方式开展资料收集。2、在经销商、业务员、促销员及自身的人际关系群中，寻找客户资源。3、从其它渠道（餐饮、商超）中获取客户源信息。4、通过品鉴会锁定与扩展目标客户。5、通过工商联、车管所、高级会所或通过移动、联通大客户人员资料锁定目标客户。6、通过已有目标客户，进入他们的交际范围及工作系统锁定最新目标客户。7、通过各种媒介发布的讯息获取资料。8、通过政府机关、企业名录获取资料。9、客户访谈\陌生拜访：同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐（二）、理解客户充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系1、客户信息地址/联系方式/工作职务/教育情况/个人/家庭/生日/收入/产品使用情况/客户细分2、初步进行介绍–向客户介绍盛果树酒庄所有可提供给高价值客户的产品及服务–倾听客户目前及对未来所品尝葡萄酒的需求–根据客户现状及需求做初步分析–及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划–将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析–记录客户提出，但我公司尚无的需求3、目的–更好地了解客户需求–推荐最适当的产品–维护并提升客户关系–成为客户首选的消费用酒，增加公司的盈利八、向客户推荐产品实现销售关键步骤效果开始发展结果–与客户联系–向客户介绍产品的好处–概述目前葡萄酒酒状况–推荐客户可达到目的的产品–发现差距–提出解决方案总结提出下一步应采取的行动–使客户了解葡萄酒情况–侧重于客户的需要与目标的实现，而非产品特点–明确显示所推荐产品对客户个人特殊情况的益处–帮助实现销售（二）、具体工作客户类别具体工作对现有客户的销售–查看客户的有关信息–找出适合的产品–与客户讨论产品细节并做适当调整–完成销售手续–如有必要，通过预约邀请客户参加小型品鉴会或其他活动新客户–根据客户需求安排合适的产品–与客户讨论该产品的细节并做适当调整–完成开户手续•收集所有文件、资料、表格•如有必要，安排邀请客户参加小型品鉴会或其他活动•安排客户交易(售中服务)（三）、向客户推荐产品实现销售的技巧影响客户的技巧具体描述何时运用•举例利用友谊–以友谊作支持–依赖于与客户的友谊、信任及忠诚或过去的关系当你认识这个客户的时间很长时我们早就认识了。我不会向你建议不适宜的产品利用价值观利用客户的价值观、感情来获得认同客户比较理想化，比较看重金钱之外的无形的东西–购买我们的酒可以支援家乡的建设利用示范效应–找出范例–向客户显示如何做客户很谨慎小心，只做已有人做过的事我的另一个客户张三与你的情况很相似，他就是这样决定的强调强调你的建议客户不了解产品你应该采购这个产品，因为我们产品的品质互惠给客户一定的好处来实现你的目的客户喜欢讨价还价或是中介交易人–我很高兴能帮你搞到这场足球的票，现在让我们来谈谈你的采购安排利用同盟–利用别人的帮助–创立自己的关系网来扩大你的影响力–客户容易受周围人的影响我们的重庆老乡王五就买了这个产品并很满意，我们可以打电话给她听听她的意见九、跟踪客户表现一、基本原则1、制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务；2、了解你的客户认为哪些方面的服务有价值，并据此将客户管理策略的侧重点放在这些领域；3、努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系；（二）、客户经理的工作——更好地服务于客户1、对已有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系，了解其满意程度；2、当已有客户长期没有采购时，及时与客户联系，了解原因并采取相应措施；3、不断收集和更新客户信息；4、通过定期问候等方式保持良好关系（三）、预防客户流失具体措施举例客户流失的预警信号对策–客户工作单位/住宅搬至其他地方而未通知客户经理上门服务–交易额持续减少–找到交易额减少的原因–针对原因解决问题采购其他竞争产品–向客户推荐其它产品不再主动与客户经理联系，或对客户经理的服务反应冷淡–主动保持联系，找出客户反应变化的原因–针对原因解决问题发生对公司声誉不利的事件–主动与客户联系，进行解释，打消客户的疑虑十、寻找和开发目标客户（一）、我们的目标客户群“富人”—有钱的人“贵人”—有权的人（二）、目标群体在哪里？•党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司；•执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等；•金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等；•通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等；•能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等；•文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院；•军警系统：当地驻军、武警、消防队等；•实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业；以上目标职能部门的正副职领导、办公室主任即为我们将要锁定的目标消费人群。•办公室主任是直接公关对象，一把手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。（三）、目标群体的开发•经销商的客户--经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一--开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法--如何开发？1、进行深度沟通2、梳理客户资料3、小型品鉴会，与客户建立关系4、回访、跟踪5、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库6、不断的跟踪再跟踪，加深客情•餐饮渠道、名烟名酒渠道--通过酒店促销人员、大堂经理、销售部或酒店老板收集客户资料。--发展兼职大客户经理，协助开发并维护团购关系。--对名烟名酒店老板开发的团购客户以开品鉴会的形式认识，对其进行维护，同时追踪大宗产品出货流向。--导入专业且系统的团购操作体系，建立全员团购的思想•熟人介绍--通过身边的人介绍引荐，从而进行接触和拜访--注意中间人的利益分配和关系维护•陌生拜访--是开发客户的一种方法之一--保险及信用卡销售常用的一种方式，成功率较低，且缺乏针对性，适用于亲和力较强、销售能力较强的大客户经理，在没有新客户的情况下，可以采用的一种方式•其他--机遇性的客户开发方法，具有偶然性--如：某大客户经理在电梯里认识某局局长；--注意平日养成良好的礼貌习惯，如让车让位等，机遇存在于每个人身边（四）、客户开发方法及原则•先易后难、循序渐进--做事都有个顺序问题--从容易的做起，成功率会高一些，失败会让人产生挫败感--销售工作需要有业绩的支撑，心理的作用有时比想象中的还要大--例：某大客户经理，面对300个客户，两个月无业绩1.问题在于：没有重点、没有方法的跟进2.调整方法为：挑选15名客户分A、B、C三类，有重点有层次地进行拜访跟进，半月便产生销量•先公关后团购--客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，推荐产品首先是推荐自己--客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功了一大半--团购只是最后的一个购买行为，更重要的在于公关和客情这个过程--大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购买需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户•领导、办公室主任同时公关--领导和办公室主任是两个不同的但都很重要的角色--针对他们要同时做客情，且客情方法要有差别--般来说，对领导要晓之以情，对办公室主任要动之以利•建立关系