贸易术语

跨国经营怎么做国际策划学会亚太区主席、博士苏姗中国加入WTO之后，WTO带来的是新的市场游戏规则、新的理念、知识、技术、资金、人才和全球的庞大市场。由于WTO后国际市场壁垒的减少，中国企业将有更多的机会在全球发达的消费市场中展示实力和发展自己的事业，实现跨国经营。入世后，我们已经没有办法将国际和本土的市场分离开，无论你愿不愿意，全球的品牌都在我们的家门口了。就是不走出去也面临着来自全球的竞争。为保持现有市场和把握未来生存契机，我们的企业应学会在“洋品牌”的家门口同强大的对手竞争，否则有可能连本土的市场也保不住。企业要提高在国际市场上的竞争力，走国际化的道路已经不再是选择而是必然。很多国外成功的跨国公司都是先在外国市场上立足后又回过头来占领本土市场的。选好市场切入点从中小城市突破在做市场进入战略定位时，请先对几个潜在市场的状况和潜力进行调查和评估，然后在可行的基础上做出市场进入的最后决策，千万不要凭冲动和喜好来决定国际市场发展的战略。一般来说，应从消费市场潜力更大的市场着手。就全球市场而言，美加市场比欧洲市场更开放，消费市场潜力更大，消费者的消费层次更明显，注册程序也较为简便，这为中国还未形成品牌的产品提供了较大的市场空间，因而可考虑先从美加市场进入。当然，如在欧洲或拉丁美洲等地区有现成的基础，也可先进入这些市场。至于非洲和亚洲的一些地区，建议先以贸易的方式进入市场，然后逐渐向本土化经营方面发展。为更好地适合国外市场结构和消费需求，我们的企业须用充分的时间对当地的市场（消费市场、竞争信息、进入成本、市场发展趋势等）进行调查和评估。只有在对当地市场了如指掌之后才可以设计产品的结构。每个区域都有一级、二级和三级市场，先选哪级市场进入，需要进行深入的研究，最好利用当地的市场调研公司来完成这方面的工作。笔者认为，可先进入二级市场，即人口在50万到100万人之间的市场，因为二级市场的消费群体对品牌的要求比一级市场低，市场开发费用也会相对较低，与知名品牌的竞争强度相对较小。考虑到资金相对不足等问题，可选择在一些中小城市设办事处或建厂。像海尔和福建的耀华就选在美国南卡罗来纳州小城劳伦斯和格林维尔(城市人口在10万人以下)建立了工厂和库存中心。南卡州非常欢迎外来投资，他们的优惠政策和中国各地的开发区差不多，而且土地相对比较廉价，劳工成本也不高，税收政策也较为优惠。在国外可找到很多这样有资源和潜力的地方。确定投资规模从合作经营开始国际化战略应是企业全方位发展的一部分。投资的规模还要同企业未来走向与资本市场的目标相结合。任何要持续发展并主导行业未来的企业，都必须在走向国际化的同时积极抓好资本运营这张企业的重要王牌。只有走向资本市场，企业才会拥有更多的资金，能把产品做得更好，并且可以真正做成国际化的品牌。因而可先小规模地进入国际市场，在有了品牌知名度和充足资金后再大举开拓国际市场并实现跨国经营。进入市场时，经营方式主要有独资经营和合作经营方式。独资经营的风险相对较大，因为企业需要自己投入全部的资金，从建厂、设办事处、招聘员工、培训、设计、生产、到市场开发等都要自己负责，但这样的经营会使企业拥有更多的控制权；而合作经营相对风险较小，并可利用合作伙伴的资源以最快的速度进入当地市场，既可缓解资金短缺的压力，还可分享现有资源和市场通路，但它可能会因文化背景和经营理念的差异而产生合作上的摩擦。综合考虑，可先考虑以合作经营的方式进入外国市场，如请有经验的国际顾问公司协助，并充分利用当地的人才资源，合作的摩擦可以减少到最低。精心策划用好外援按国际化规范办事事实上，在实施走出去战略时，还有许多细节问题需要解决。如果计划不好很可能会劳民伤财、徒劳无功。在制定走出去战略之前，应先对企业的现状和未来的发展目标做出科学的分析和评估，然后根据企业的核心实力决定是否走国际化的发展战略。并不是所有的企业都应该马上走出去，也不是每个行业都适合走出去。从事纺织服装、电子产品、家电产品、办公用品、装饰品、玩具、机械与汽车配件、中医药、家庭日用消费品等行业的企业可以优先考虑进入国外消费空间大的市场。另外，企业应尽量利用外援方式在最短时间内并以最小的投入实现国际化目标。在商海中找到合作知音并非易事，寻求与顾问公司公司合作，不失为一种有效的方式。因为他们的经验比较丰富，可在其商业网络中为企业找到可靠、有实力、有技术、有资源和市场的合作伙伴。在实现走出去之前，中国企业应该先调整企业的整体经营理念并使企业的组织、产业、产权和产品结构变得更加合理。一般来说，国外的合作伙伴不愿同有太多国有股份和国有控制权的企业合作。还有，应按国际化规范完成所有宣传资料和文件。如果有出口的产品，样本必须有最好的设计和包装。标签的英文部分必须是完全专业化的。合作建议书等文件必须按国际通用的商务模式来完成。贸易术语一、名词解释：1，TradeTerms2,《INCOTERMS2000》3，国际贸易惯例国际贸易惯例是指在长期国际贸易实践中逐渐形成的，具有普遍意义的一些习惯和规则。二、填空：1、《2000年通则》中贸易术语有13种，其中常用的是FOB、FCA、CFR、CIF、和CPT。2、贸易术语的使用，是为了说明在货物从卖方交给买方这一过程中风险、运费和保险费的划分。3、FOB、CFR条件下，卖方将货物装运后首先重要的事情是发装船通知。4、有关贸易术语的国际贸易惯例有《华沙-牛津通则》、《美国对外贸易定义1941年修正本》和《国际贸易术语解释通则》。5、F组术语包括FCA、FAS、FOB，它们的共同点是：主要的运费责任由买方负担。6、在CIF交货方式下，卖方是交货，买方是付款，所以说CIF是典型的。7、D组包括5种贸易术语，它们是DAF、DES、DEQ、DDU、DDP。三、是非判断：1，以CIF伦敦价格条件成交，卖方的责任要负责到伦敦交货。×2，国际商会《2000年国际贸易术语解释通则》和国际法协会《1932年华沙—牛津规则》都已成为公认的国际贸易惯例，因此这些规则对任何买卖合同的当事人具有普遍的法律上的约束力。×3，俗称CIF价格条件为到岸价，因此卖方须承担货物从装运港至目的港所发生的一切风险。×4，按CIFExShip’sHold成交，卖方应自负费用和风险将货物运至目的港，在目的港舱底交货，由买方自行卸货。√5，FOB吊钩下交货，是指货进船舱，脱离吊钩，置于舱底。×6，在国际贸易中，按照FOB价格条件达成的交易，买方不承担租船订舱责任，而按CFR、CIF价格条件达成的交易，买方则必须承担该项责任。√7，象征性交货对卖方来说风险是最大的。×8，我出口某大宗商品，如按CIFLinerTerms成交时，我方必须用班轮装运货物。×9，在CIF条件下，由卖方负责办理货物运输保险，但在CFR条件下，是由买方投保，因此，运输途中货物灭失和损失的风险，前者由卖方负责，后者由买方负责。×10，采用FOB贸易术语的各种变形是为了解决买方在卸货费用上的负担问题。×四，单项选择：1，按CIF马尼拉成交出口大宗商品租船运输，卖方欲不负担卸货费用，应报价：CA，CIFManilaB,CIFManilaLandedC,CIFManilaExShip’sHold2，就卖方承担的风险而言：CA，CFR比CIF大B，CIF比CFR大C，两者相同3，国际货物买卖合同规定的卖方的基本义务是：CA，向买方提供运输B，向银行提交合格的单据C，向买方提交合格的货物和单据D，向买方提交官方批准文件4，专门解释CIF术语的国际贸易惯例是：AA，《1932年华沙—牛津规则》B，《1941年美国对外贸易定义修正本》C，《2000年国际贸易术语解释通则》5，《2000年通则》中买卖双方责任最大的贸易术语分别是：AA，EXW和DDPB，CIF和DDPC，FOB和DEQ6，按照C组术语成交，货物启运后的风险由：BA，卖方负担B，买方负担C，承运人负担D，保险公司负担7，采用FCA术语时，买卖双方风险划分界限是：CA，货交买方处置B，出口国交货地点C，货交承运人8，采用FOB条件成交时，卖方欲不承担装船费用，可采用：AA，FOBLinerTermsB,FOBStowedC,FOBTrimmedD,FOBST9，与FOB相比，CFR条件下卖方增加的责任是：BA，交付货物B，租船订舱C，办理货运保险D，办理出口通关手续10，FOB与FCA的主要区别是：AA，前者适用于水上运输，后者适用于任何运输方式B，前者由买方负责租船订舱，后者由买方负责订立运输合同C，前者由买方负责办理出口手续，后者则由买方办理D，前者的风险和费用转移同步，后者不同步11，按《2000年通则》的解释，在CPT条件下未及时订立运输契约的损失由：AA，卖方负担B，买方负担C，承运人负担D，运输代理负担12，在DES条件下卖方承担的风险在：CA，装运港装上船时转移B，目的港卸下船时转移C，在目的港船上交货时转移D，在目的港码头上转移五、多项选择1，国际货物买卖合同规定买方应承担的基本义务是：ADA，订立运输合同B，接收货物C，检验货物D，支付货款E，办理通关手续2，下列贸易术语属于主要运费已付的是：BCDEA，FOBB，CFRC，CIFD，CIPE，CPT3，采用FCA条件时，卖方应负的责任是：BCDEA，订立运输契约B，按时交货C，办理出口手续D，提交交货凭证E，通知买方已装运4，C组术语的共同点是：ABCA，均在出口国交货B，均由卖方订立运输契约C，均由卖方承担运费D，均在交货地点转移风险E，均由买方承担货物运输途中的风险5，采用FOB术语时应注意的问题有：BCDA，船弦为界的含义B，船货的衔接问题C，装船费用的负担问题D，个别国家对FOB的不同解释E，FOB与FAS的区别6，FCA、CPT、CIP的相同之处在于：BCA，交货地点相同B，风险划分界限相同C，卖方承担的责任相同D，买方负担的费用相同E，适用的运输方式相同六、案例分析1、有一份CFR合同，买卖一批蜡烛，货物装船时，经公证人检验合格，符合合同的规定。或到目的港，买方发现有20％的蜡烛油弯曲现象，因而向卖方索赔。但卖方拒绝，其理由是：货物装船时，品质是符合合同规定的。事后又查明，起因是货物交给承运人后，承运人把该批货物装在靠近机房的船舱内，由于舱内温度过高而造成的。试问在上述情况下，卖方拒赔的理由是否成立？为什么？2、我某进出口公司同德国某进口公司预达成一笔核桃仁交易，经过磋商，各项交易条件基本确定，其中使用的价格条件为CIFHAMBURG，由于该货季节性强，主要在12月份的圣尼古拉节上销售，对方要求在合同中明确：卖方须于10月份在中国上海装运，并保证货物于11月底之前到达汉堡，否则，买方有权撤销合同，并要求损害赔偿。试问我方能否满足对方的要求，请从不同的角度对此进行分析。•肯德基、麦当劳总店数逐年增长比较图（截止2001年年底）一、关于肯德基公司1.1肯德基公司简介肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地拥有超过11000多家的餐厅，这些餐厅遍及80多个国家，从中国的长城，直至巴黎繁华的闹市区、风景如画的索非亚市中心以及阳光明媚的波多黎各，都可见到以肯德基为标志的快餐厅。世界上每天有1000多万顾客在各个肯德基餐厅品尝着由山德士上校半个多世纪前开创的肯德基原味鸡，它是由11种神秘配方裹粉烹炸而成。因其独特的配方和烹制工艺，以及外表金黄、鲜嫩多汁的品味赢得全世界消费者的青睐，无人能够仿制。有着60多年烹鸡经验的肯德基不断创新，又在“原味鸡”的基础上推出经过新法改良烹制的“吮指原味鸡”，增加了由山德士上校独创的11种神秘香料的份量，再配以特殊的腌制程序，吃起来更加入味、鲜嫩多汁、香味诱人，让人们真正体验到大快朵颐地品尝带骨炸鸡特有的畅快感觉。顾客还可在世界各地的肯德基餐厅内品尝到近400多种其它食品，例如科威特的鸡肉饼和日本的鲑鱼三明治。山德士上校是现代著名的传奇人物和烹鸡天才，许多年来他一直受到千百万人的尊重。人们喜爱他亲手创制的美味炸鸡，熟悉他身着白色西装，系着黑色领结和慈祥的微笑。如今，上校的精神和遗产已成为肯德基品牌的象征，以