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LOGO卓越展示LOGO如何在波动市场理财广发基金管理有限公司上海分公司温小俊3不投资就没有风险吗？4实际存款利率为负5通货膨胀对财富的侵蚀（假定通胀率为5％）n年后100万元的实际价值5773,78110598,73615463,29120358,48625277,39030214,63935166,08340128,5126一生能积累多少钱，不取决于你赚了多少钱，而取决于你如何投资理财。钱找钱胜过人找钱。——沃伦.巴菲特7基金的风险真的很高吗？8基金是长期理财的有效工具；不同种类基金的风险收益特征不同；投机或短炒将带来很大的损失。——中国证券业协会基金：多数人知道，少数人了解92004年的熊市（1517—1266）1266150010数据来源：WIND资讯(2004/12/20)-0.37%-1.08%2.35%-14.80%1.98%-15.00%-10.00%-5.00%0.00%5.00%股票型债券型货币型上证指数定期存款1.08%2.35%2004年的熊市-17.09%112003年—2004年的股市（1320—1266)122003年—2004年的股市上证指数-4.09%2003.1.2上证1320点，2004.12.31上证1266点。其间2004.4.7最高1783点2年间股票型基金累计收益率17.58%当时1年期定期存款利率1.98%13基金的确有风险承受一定的风险是值得的造成投资基金亏损的原因，往往不是因为亏损而放弃，而是因为放弃而亏损关于投资基金的风险1414投资的三种策略买入并持有策略择时买入策略分批买入策略市场的长期偏向性股票价格的偏向性特征指股票价格总体上具有不断向上增长的长期历史趋势。这是基金长期投资能够赢利的重要理论依据。市场的长期偏向性道琼斯工业指数：1970-2009年上证指数：1990-2009年长期向上的“偏向性”DowJones,fromAugust1941-August2001020004000600080001000012000414447505356596265687174778083868992959801Price珍珠港事件韩战1987年股市重挫波斯湾战争“9.11”短期的波动性短期来看，市场会受诸多因素影响而波动；美国股市在过去70年中发生过40次超过10％的大跌，其中13次属于超过33％的跌幅，期间还经历1929－1933年的股市大崩盘。但最终股价也涨回来了，而且涨得更高。19我们能够找到市场的高点和低点么？每月净申购额威尔夏5000指数资料来源：ICI，威尔夏5000指数为美国股市上5000家上市公司组成的股票指数基金持有人能把握最好时间买基金吗？不，全球通病风靡全球的基金定投基金投资的反思：为什么大部分基民股民没能赚钱？上证综指2004年1月-2008年12月数据来源：Wind资讯2004-2008年股票型基金平均发行份额(亿份)62.0226.3715.4722.515.656.6917.9713.9319.0360.5130.2460.0483.4888.84112.33127.1926.2910.915.883.570204060801001201402004年第1季2004年第2季2004年第3季2004年第4季2005年第1季2005年第2季2005年第3季2005年第4季2006年第1季2006年第2季2006年第3季2006年第4季2007年第1季2007年第2季2007年第3季2007年第4季2008年第1季2008年第2季2008年第3季2008年第4季亿元平均发行份额(亿份)基金销售情况与市场走势高度相关；基金投资中人性的弱点：追涨杀跌（贪婪与恐惧）。22如果投资人尝试选时？十年的投资期间平均年回报*如果你一直都投资着8.9%如果你错过表现最好的那十天4.7%如果你错过表现最好的那二十天1.4%如果你错过表现最好的那三十天-1.4%如果你错过表现最好的那四十天-3.8%*根据标准普尔TSX指数过去十年的资料（截止至2005年2月28日—2609个交易日）23在别人都贪婪的时候你要恐惧，在别人都恐惧的时候你要贪婪。巴菲特名言沃伦•巴菲特24基金的今天25基金的昨天26投资大师彼得·林奇对于时点（Markettiming）的研究：如果一名投资者在1965—1995年这30年中每年投资1000美元，并且有幸在每年的低点建仓，那么这30年的投资回报年复合增长率为11.7%如果另一位投资者在同样时间段内很不幸在每年的高点建仓1000美元，那么他这30年的投资回报年复合增长率为10.6%27尝试选时是投资者可以犯下的最大错误！正确的理财方式应该是：长期投资资产配置定期定额每个人都想择时，高抛低吸，但事实上择时却是很难的。2828美国学者Gibson吉伯森的研究表明：投资收益的91.5%由资产配置决定。中国市场因为市场有效性不及美国市场，相关研究的结论大多支持70%左右的投资收益来自于资产配置。资产配置最大功用在于通过分散投资于不同品种的资产，来确保财富不会受到单一市场波动而带来全军覆灭的风险，同时，通过资产配置来获取新的财富。资产配置：确保财富安全的投资策略资产配置三种方式配置方式之一：分散大类资产权益类与固定收益类主动型与被动型大盘与小盘配置方式之二：分散投资时间分批投资定期定额投资配置方式之三：分散投资市场境内市场与海外市场对市场的理解---上证50399101LOGO基金定投业务介绍33基金定投的定义是指投资者在约定的时间间隔内，由销售机构于每期扣款日在投资者指定的账户内自动完成约定金额的资金扣款及基金申购的一种行为。分批投资，分散风险长期投资，积少成多自动扣款，省心省力基金定投的三大优点基金定投的误区我已买了基金了，还要做定投吗？正确做法：闲置资金分为现有资金、每月节余两部分。基金定投主要针对节余部分，让你的薪水涨起来。一次性申购是对现有资产进行规划，而定投是对未来现金流进行理财，两者结合才能对自有金融资产实现合理配置定投不是简单的低端业务仅因为我们没有发现定投的潜力和滚雪球效应请跟我们来算一算：误区：定投单笔业务量太少，收益少第一年**支行全行22个网点1、如果每个网点、每天完成10户、户均按500元计算单月定投扣款：10×500×30×22=330万元全年定投扣款：330×（1+2+3+。。。+11+12）=330×78=2.58亿元全年中间业务收入：2.58亿元×1.5%=386.1万元第二年**支行全行22个网点1、如果每个网点、每天完成10户、户均按500元计算单月定投扣款：10×500×30×22=330万元两年累计定投扣款：330×（1+2+3+。。。+23+24）=330×300=9.9亿元全年中间业务收入：9.9亿元×1.5%=1485万元客户赢：弱化市场短期的不稳定因素，获得稳定收益！客户经理赢：以稳定的情绪面对客户，保持稳定的销售业绩！银行赢：拥有稳定的客户群，稳定增长的业务收入！基金公司赢：获得稳定的基金规模，利于长期稳定发展！结论---四赢八稳！如何推广基金定投？彻底培训，员工做起；阵地战：高柜低柜一起配合，全员营销；游击战：代发工资户、信用卡客户。42☺营销经典小故事“老太太买李子”一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。43☺营销经典小故事“老太太买李子”第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道；“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸李子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。44点睛：这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。在面对客户时，应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求！☺营销经典小故事“老太太买李子”阵地战：1、提高网点拦截率：一句话，一个纸条您是否想在未来几年买车买房，为没有首付而烦恼？您是否每个月都月光很难有自己的积蓄，如何完成原始积累？您是否在寻找最合适且收益理想的孩子教育储蓄方式？您是否在担心未来退休后靠社保退休金生活质量会下降？2、使用表格营销法3、应对所有的客户问题如何解决客户的拒绝销售（售前）1.预防拒绝是克服拒绝的最佳方法确定所有可能遭到的拒绝，把拒绝理由写下来针对拒绝理由设计应对方案开发销售工具，支持并强化你的应对方案确定所有可能遭到的拒绝，把拒绝理由写下来1.我对基金毫无兴趣，极度害怕风险。2.现在点位太高了3.不想买这个产品4.没钱买了：被套或者仓位已经很高了针对拒绝理由设计应对方案问题1→基金定投（投资必须做+定投能赚钱）问题2→用实例打破疑虑问题3→分析形势，抓住公司及产品亮点问题4→找出“松动资金”游击战：支行对公客户经理联系代发工资户，或者贷款客户，至其公司开投资交流会前期做好预热，保证上座率，当天带好宣传资料和移动pos，客户经理要到场配合营销寻找基金公司演讲定投最好的讲师宣讲定投讲后落实现场开户“定投梦工场”--小批量、多批次定投说明会：组织前对于全体员工彻底的定投培训说明开始前对于参与客户做好选择，网点存量客户做好一个就锁定一个每个网点每周组织一次定投说明会每场说明会到场30人全行共200个网点一个月组织800场，24000人听说明会，按照80%人会开户，一个月起码19200人开户定投说明会的效果远好过一对一的营销。网点沙龙注意事项事前准备事中控制事后跟踪网点沙龙注意事项事前准备1、组织客户--分层面分客户类型进行邀约2、准备会场的设备和话筒3、准备资料4、准备现场开户（人员引导、礼品）5、调查问卷事中控制1、开场隆重请出讲师2、会场秩序控制3、最好能安插一个对定投有好感的客户网点沙龙注意事项事后跟踪1、讲师一讲好需要客户经理上台讲营销目的，直接讲出推广定投活动内容2、鼓励现场开户3、收问卷4、对没有开户的客户电话跟踪网点沙龙注意事项走进企业注意事项事前邀约：