如何应对客户进店砍价

如何应对客户进店砍价2销售人员心理洞察价格商谈的三个阶段价格商谈三段十六式情景话术及实战演练223413销售人员心理洞察价格商谈的三个阶段价格商谈三段十六式情景话术及实战演练22341“我按统一价报价，客户马上说比别的店报价贵”“报出价格后客户不发表任何意见，我也不知该说什么”“我按客户的要求降价，但还是留不住他”“我没有信心报高价，价格很快会被客户砍下来”······1销售人员心理洞察为什么会出现这些情况销售顾问的困惑1销售人员心理洞察销售顾问的心理误区过于迫切过分忧虑轻视客户盲目报价缺乏信心1销售人员心理洞察谁想急于成交，谁就会付出代价1销售人员心理洞察销售顾问的心理误区过于迫切过分忧虑轻视客户盲目报价缺乏信心1销售人员心理洞察如何克服洽谈恐惧正确认识价格协商鼓足勇气，提高能力多看多练，积累经验1销售人员心理洞察销售顾问的心理误区过于迫切过分忧虑轻视客户盲目报价缺乏信心1销售人员心理洞察客户永远是对的客户的情绪永远是对的1销售人员心理洞察情绪准备加强自我修养，学会倾听善于化解对立情绪巧妙赞美客户人誉之一笑人骂之一笑----张大千1销售人员心理洞察销售顾问的心理误区过于迫切过分忧虑轻视客户盲目报价缺乏信心品牌的打造，是一个长期而艰苦的过程——李开复深思：作为比亚迪的一员，我们应该做什么？比亚迪品牌实力的打造，需要我们共同的努力1销售人员心理洞察1销售人员心理洞察销售顾问的心理误区过于迫切过分忧虑轻视客户盲目报价缺乏信心轻松地价格商谈从报价开始1销售人员心理洞察你会报价吗？A.销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您？客户：我先看看，你们F3怎么卖的？销售顾问：······B.销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？客户：你们这里的F3标准型是什么价位？销售顾问：······C.销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？客户：我想要一款F3豪华型，白色的，你最低能给我做到多少？销售顾问：······1销售人员心理洞察报价前，礼节性接待报价后，目的性接待报价的目的18销售人员心理洞察价格商谈的三个阶段价格商谈三段十六式情景话术及实战演练22341普遍撒网，初步探查确定区间，选择车型广告吸引，到店了解网上了解，店内看车2价格商谈的三个阶段第一阶段：初探阶段—进门询价特点：初定车型，初步对比常提竞品，打压产品开始砍价，不敢拍板询问精品，关注保养2价格商谈的三个阶段第二阶段：游移阶段—价格咨询特点：确定车型，深入对比态度强势，纠缠价格关注细节，计较精品多人到店，共同看车2价格商谈的三个阶段第三阶段：拍板阶段—价格商谈特点：顾客购买周期与级别初探阶段来看车的顾客打算买台车游移阶段来选车的顾客买怎样的车想要购买阶段设定购买标准BAH议价成交阶段拍板阶段来买车的顾客当场签单2价格商谈的三个阶段23销售人员心理洞察价格商谈的三个阶段价格商谈三段十六式情景话术及实战演练22341初探阶段—进门询价3价格商谈的三段十六式销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您客户：我先看看，你们F3怎么卖的？销售顾问：······初探阶段—进门询价3价格商谈的三段十六式第一式：模糊报价引导客户进入接待环节价格商谈的前提是顾客对我们的产品和销售顾问都有充分的信心，而初探阶段的客户却是两者皆无，所以，此时我们谈的不应该是价格，而是···模糊报价法销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您？客户：我随便看一下。客户：你们这里F3怎么卖的？销售顾问：我们店里的F3有三种配置，每种配置价格都不一样，不知您想看哪一款呢？客户：哦，这样啊，那最便宜的多少钱？销售顾问：这样吧先生，您先坐下休息一下，我拿具体的资料给您详细说一说。3价格商谈的三段十六式初探阶段—进门询价第二式：进店一杯水，探询客户需求你了解客户的需求吗？客户了解自己的真正需求吗？如果你对这两个问题的答案是否定的，那请你不要进入价格商谈···3价格商谈的三段十六式进店一杯水销售顾问：王先生，您请喝水。客户：谢谢！销售顾问：这是F3的详细资料，请您先过目。客户：哦，好的。销售顾问：不知王先生您打算买一款什么价位的车呢？有没有比较中意的？······3价格商谈的三段十六式初探阶段—进门询价第三式：巧用赞美，拉近与客户的距离你和客户心灵之间的距离，就是你和财富的距离——乔.吉拉德3价格商谈的三段十六式巧用赞美3价格商谈的三段十六式销售顾问：王先生，不知您打算买一款自动档还是手动档的车呢？客户：自动档销售顾问：王先生，您的选择太英明了，现在都市交通很拥堵，买个自动档的车要方便很多。客户：哦，主要是我太太也要开，她技术不太好。销售顾问：哇，王先生，您对您太太真是太体贴了！······第四式：留下活扣，吸引客户再次到店心急吃不了热豆腐，要懂得放长线钓大鱼3价格商谈的三段十六式初探阶段的客户90%以上会离店初探阶段—进门询价留下活扣（引导客户做完需求分析、产品介绍、试乘试驾后）客户：我再考虑考虑吧！销售顾问：王先生，买车是件大事，一定要好好考虑。跟您聊了这么久，感觉咱俩挺投缘的，您要不嫌弃的话就把我当成一个朋友，要买车尽管来找我，我肯定尽全力给您申请一个优惠的价格！客户：好的，谢谢（客户要往外走）3价格商谈的三段十六式第五式：利益吸引，留下客户联系方式客户离店后，电话是你唯一的救命稻草···3价格商谈的三段十六式初探阶段—进门询价留下号码（客户要离店）销售顾问：王先生，在您离店之前可否帮我一个小忙？我们公司规定对接待过的客户要做一个统计，一方面是为了考核我的工作效率，另一方面，公司如果有什么优惠政策和礼品赠送，我们也好联系到您，您看您能否帮我填一下这个表格？3价格商谈的三段十六式3价格商谈的三段十六式第五式：利益吸引，留下客户联系方式第一式：模糊报价引导客户进入接待环节第四式：留下活扣，吸引客户再次到店第三式：巧用赞美，拉近与客户的距离第二式：进店一杯水，引导客户进入需求分析初探阶段—进门询价游移阶段—价格咨询3价格商谈的三段十六式销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？客户：你们这里的F3标准型是什么价位？销售顾问：······游移阶段—价格咨询游移阶段的客户对我们的产品已经有了一些了解，但并不是很深入，关键的是，此时的他对我们的销售顾问还没有信心······3价格商谈的三段十六式第一式：包牌报价法，引入需求分析包牌报价法客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”销售顾问：“王先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险？”客户：“10W以内都可以，只是买车！”销售顾问：“你想要手动档还是自动档的车？客户：“手动档/自动档。”销售顾问：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”客户：“黑色和银色都可以。”此时，你知道该推销哪款车了吗？3价格商谈的三段十六式汽车会说话···3价格商谈的三段十六式第二式：利益吸引法引导客户试乘试驾了解需求后，继续增强信心游移阶段—价格咨询利益吸引法销售顾问：王先生，车到底好不好还得您亲自试过才知道，您可以亲自驾驶我们的试驾车，另外我们店里还专门为试乘试驾的客户准备了小礼品。礼品选什么？精品代金券、售后工时费代金券···3价格商谈的三段十六式第三式：尝试签约法引导客户进入价格商谈签约就像求婚，不能太直接，但一定要主动······3价格商谈的三段十六式主动地在对的时间对的地点和对的人进入价格商谈游移阶段—价格咨询尝试签约法销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗？客户：可以！销售顾问：那您看您对产品还满意吗？客户：不错！F6的配置和舒适性都不错！销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色？（典型的尝试签约法）客户：我看比较喜欢银色，因为我夫人可能也要开，银色比较中性！销售顾问：对，银色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）客户：现金！你们到底能优惠多少？3价格商谈的三段十六式第四式：巧妙让价让价技巧：让价幅度：百位数、越来越小让价次数：3让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、消化库存、完成指标、奖金让利等不让价的理由让价时的态度,有条件阻止价格下滑3价格商谈的三段十六式游移阶段—价格咨询3价格商谈的三段十六式第一式：包牌报价法，引入需求分析第二式：利益吸引法，引导客户试乘试驾第三式：尝试签约法，引导客户进入价格商谈第四式：巧妙让价游移阶段—价格咨询第五式：改装增配法，增加产品竞争力产品线过于单一？那你可以“造”几款车出来3价格商谈的三段十六式游移阶段—价格咨询改装增配法M62.0MT舒适性2.0MT豪华型2.0MT豪华导航版2.4AT尊享版2.4AT旗舰版F6黄金版1.8MT豪华型1.8MT导航版2.0CVT尊享型2.4AT尊贵型2.4AT旗舰型3价格商谈的三段十六式拍板阶段—价格商谈3价格商谈的三段十六式销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？客户：我想要一款F3豪华型，白色的，你最低能给我做到多少？销售顾问：······第一式：探底报价法，摸清客户价值预期拍板阶段的客户往往比较强势，尤其是在进店的一瞬间，面对客户的强压，我们要学会以柔克刚···3价格商谈的三段十六式拍板阶段—价格商谈探底报价法销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您？客户：我想要一款F3豪华型，白色的，你最低能给我做到多少？销售顾问：先生，一听您说话就知道您是个爽快人，相信您在别家也都看过这款车了，那您就直接告诉我想多少钱提车就好了，我也是个爽快人，能争取的我一定尽全力给您争取！3价格商谈的三段十六式第二式：设定标准法提升客户价值预期你了解客户价值预期在销售过程中的重要性吗？3价格商谈的三段十六式拍板阶段—价格商谈设定标准法客户：我希望这台车你给我优惠5000块！销售顾问：X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是150800，济南目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！”标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫！3价格商谈的三段十六式第三式：饥饿营销法提升客户价值预期常用于新上市和热销产品3价格商谈的三段十六式拍板阶段—价格商谈饥饿营销法客户：你们这台车优惠幅度也太小了吧销售顾问：X先生，我们这款车是新上市的产品，而且一上市就在全国打开了一个热销的局面，目前厂家的产量都有点供不上销量了，所以降价空间是非常小的。相信您也了解过，像大众的一些热销车型都是加价卖的，本来我们这款车也想加价卖的，但是厂家为了稳定全国的市场，不允许我们这样做，所以我们还是按照厂家的指导价来销售，让价空间也是有限的3价格商谈的三段十六式第四式：三问承诺法取得相对购买承诺进入底价区间商谈的前提：TMD原则3价格商谈的三段十六式拍板阶段—价格商谈三问承诺法客户：那......这样你再优惠2千，我一定买！销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。客户：为什么？销售顾问：因为经理规定了，如果超过2千的优惠必须问客户三个问题客户：什么问题?销售顾问：如果您今天购买的话，是刷卡还是付现金？客户：刷卡销售顾问：王先生您今天提不提车？客户：嗯，如果再优惠2000，可以的。销售顾问：王先生，买车是个大事，您要不要再和家人商量一下？客户：不用了，我能做主！销售顾问：那好，我们先把合同签了吧。客户：不用那么急吧？销售顾问：最近车比较紧，我好拿进去帮您申请，给您预留一辆！客户：······3价格商谈的三段十六式第五式：保险装潢法提示客户已到价格底线要学会终止价格商谈3价格商谈的三段十六式拍板阶段—价格商谈保险装潢法客户：今天我肯定提车，但是这个价格你必须再给我优惠500。销售顾问：X先生,刚才给您报的已经是我们的底价了，再优惠500块钱我的工资就没了。客户：我不管，反正我已经表现出我的诚意了！销售顾问（思考许久）：好吧，我宁愿奖金不要，就图交你这个朋友了，我会尽力去向经理申请，不过X先生，您要答应我一个条件。客户：什么条件?销售顾问：您的保险和装潢一定要在我们公司做，这样小弟也好向经理开这个口。3价格商谈的三段十六式第六式：欲擒故纵促使客户签约成