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一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项希望在客户那里有口碑；希望客户开拓不再难；希望“辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道——客户的积累“不断增加的客户数量”是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！队伍的想法：一、客户积累概述好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。一个关系可以发展出49个机会。当客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。一、客户积累概述一个客户就是一片市场缘故客户好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。一名合格业务员需具备两方面的能力业务员持续的主顾开拓推销寻找客户转介绍销售保险……接触……说明促成是永续经营的基础是目标达成的手段一、客户积累概述•一、客户积累概述•二、客户来源•三、客户积累步骤•四、相关注意事项健康符合公司投保规定有能力缴纳保费有保险需求可以接近什么样的人能成为客户？二、客户的来源去哪里找我们的客户缘故转介绍老客户加保二、客户的来源随缘缘故范围亲属、朋友同学、同事邻居、消费······容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍缘故市场销售的好处别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险…如果不去销售的坏处我邻居社区消费社团其他人群家属朋友同学同事他们的背后…客户市场无穷尽!无穷客户源······财富图一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项三、客户积累步骤收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者社团有组织之团体自己同乡邻居或同乡消费业务或生意往来之对象同好休闲旅游之伙伴同事工作或当兵时认识的收集缘故名单其实最好的就在你的身边…三、客户积累步骤之收集名单最好的筛选方法--填写计划1001、要求业务伙伴从认识的人开始列名单，写的越多越好；2、然后填写计划100评分表；3、对这些准客户进行分析、筛选。目的是确定优先拜访的顺序。三、客户积累步骤之收集名单序号姓名来源收入年龄婚姻职业学历认识时间工作经历共计123456工作经历：A五年以上B三到五年C一到三年D不到一年婚姻：A、已婚有子女B已婚无子女C未婚D离婚职业：A专业认识B营销C学生D其他学历：A大学B大专C高中D高中以下认识时间：A三年以上B一到三年C三个月到一年D不到三个月增员登记筛选表来源:1亲戚2家人3家人朋友4同学5业务往来6好友7邻居8同事9社团组织收入：A、5千以上B、3千以上C、1千以上D、1千以下年龄：A30-40B40-50C20-30D20一下或者50以上客户筛选表三、客户积累步骤之收集名单三、客户积累步骤之收集名单运用工具收集有效名单我们可用哪些工具？宣传单页、市场调查表、公司简介、新年送福、台历、挂历、奖品......三、客户积累步骤之收集名单大量发放单页、疯狂积累名单发放范围：所有亲朋好友、全村人，居住社区收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍三、客户积累步骤三、客户积累步骤名单→行动根据名单，确定拜访目标计划100越多越好，客户来源所在缘故30近期或者本月重点拜访。容易沟通接近，经济能力保险意识较好、有子女、人缘好黄金10再次选择出10位近几天能接触的优质客户，有影响力中心潜质，准备拜访行动5在黄金10中选出5位能够见面的，成功率最高的，进行拜访，立即行动收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍三、客户积累步骤用市场调研表进行客户接触接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公司也为了了解一下目前有车一族的一些需求，便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张调研表......也填一下您的具体资料我们会进行一个抽奖的活动。谢谢王姐。三、客户积累步骤拜访、促成快介绍业务员：李哥，告诉你个“疯狂”的好消息。信泰人寿新年伊势为感恩回馈客户，推出了一款全新的最棒的产品“爱驾宝”。机不可失失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我呢！像现在的第三者责任险，以前5万就可以，现在都涨到50万了，这说明现代人的身价越来越高，你每年的车险得交多少钱？反本吗？其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之外，我们也应该为自己准备一份如果有这样的保险产品你觉得怎么样？1、保障高（最好有个几百万!）2、保费低（最好不要钱!）3、保障期限长4、保障范围广5、产品简单（不要复杂的条款！）6、没有模棱两可的陷井量身定做，信泰准备!高：保障高——100万元/份低：保费低——2390元/份（5年）长：期限长——30年短：交费短——5年返：保费返——120%（主险已交保费的120%）附加意外伤害保险：5年交750元，驾乘私家车意外身价增至200万元，并增加公共交通意外100万百万身驾保险计划——信泰首款私家车驾乘高额保险（返还型）计划主险：1、驾乘私家车意外身故给付100万元2、一般意外身故15万元3、伤残（含烧伤）保障15万元4、一般身故保险金已交保费*105%5、满期生存金已交保费*120%投保年龄：18周岁至60周岁5年交费，保障期间均长达30年。附加险：驾乘私家车意外身故给付再给100万元，增至200万元公共交通意外身故保障100万元。因意外住院，每天补助100元，一次最多补60天，保障30年，最多补360天。产品对比——只选好的！对比项目百万身驾市场同类产品类型返还型消费型保险期交费5年，保障30年交1年，保1年，易断保百万保障保险费2380元×5=11900元满期返还14280元，每天不到一分钱600元×30=18000元不返还，纯消费手续简单：一次办理，30年有效繁琐：每年办理一天才一毛钱，这一次交个2300，从明天开始一个月存200元就行，一点压力都没有啊，我给你问问现在还能申请奖品不？限量销售的，不知还能不能抢上？以送奖品为借口为下次拜访铺垫三、客户积累步骤拜访、促成非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查公司会有奖品，我将会根据您填的地址给您送来收集到客户的资料后的铺垫话术今天跟您谈得很开心，时间不早了，不打扰您了，回去我会根据您的情况量身定做一份计划书给您参考参考，买不买都没关系的。您看是后天下午两点还是四点有时间？收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍三、客户积累步骤客户转介绍转介绍转介绍转介绍转介绍转介绍转介绍转介绍转介绍..................三、客户积累步骤转介绍能让我们更方便了解准客户转介绍的客户容易相信我们能够容易的取得大量的客户名单为何开发转介绍市场三、客户积累步骤转介绍三、客户积累步骤转介绍转介绍要贯穿在每一次面谈中行动5第一次接触面谈（送福，单页）需求分析二次面谈（送奖品，送福，台历等等）建议书规划递送建议书（计划书）促成递送保单售后服务转介绍的四个关键时期三、客户积累步骤转介绍签单尚未成交时签单成交时递交保单时对你的服务感到满意时转介绍步骤和方法•无论对方作何决定，都要表示赞同•协助对方列出名单，找他最熟悉的人•在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围（新婚、生子、买房...）•要求得到联系方式、基本资料•及时递上笔和本•对他表示感谢•承诺把面谈的结果告诉他三、客户积累步骤转介绍三、客户积累步骤转介绍不论签单与否：都要利用好客户资源，争取更多的客户积累，努力把别人的缘故变成我们的客户！•一、客户积累概述•二、客户来源•三、客户积累步骤•四、相关注意事项1、您能成为我的客户吗？2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗?3、您能来和我一起赚钱吗？4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？