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如何打动你的客户——大方2018年4月25•空肥皂盒的故事，光缆保护•前生今世•经营生命，创造故事•走在前面，做领头的大雁•危机理解•相信并制造奇迹，奇迹是给有准备的人•用突破的行为创造突破的结果（八戒）店面成交意义重大客户心理分析店面接待流程打造品牌感觉快速成交五部曲激励按钮故事营销店面成交意义重大•店面业务的直接保障（顾客成本）•渠道业务的基础•团队存在的基石（莫做竞争对手的培训学校）•店面资源的有效利用（刀口理论）店面销售关键词购买是偶然性为销售是加温过程销售高手是激励高手店内销售两重思维激励按钮赞美先相信人，再相信产品欲擒故纵重视所有的客户，不用逻辑排斥客户客户在店里的时间越长，成交的可能性越大和客户谈价格的时间越长，成交的可能性越小客户给我的时间有限，客户喜欢轻松、快乐、舒适、放心的购物环境撕掉客户的防火墙通过你的嘴巴说出客户的想法•品牌三要素：形象、流程、人员•制造价值，价值的表现形式•打造品牌特质•在一个西方的小镇有两个朋友在酒吧喝酒，看到一个他们从来没见过的绅士也坐在那里喝酒。他们俩就很好奇这个陌生人从哪里来，干什么职业等等。当那个绅士模样的人起身到洗手间时，两个人其中的一个也跟着进了洗手间，并利用出来洗手的时候乘机搭讪。于是有了下面的对话：“先生我和我的朋友在本镇从未见过您，很想知道您是干什么的。”那位绅士很自豪地说，“我是搞逻辑学的”.“逻辑学是什么呀？“绅士想了想说：”这样吧，我来问你一个问题，你家里有养金鱼吗”有啊，我家有个池塘养了许多金鱼。“那个人说。那么，你家一定有个大的花园了？“，绅士说。•是的，我有个大的花园，我平时花了很多时间来打理它。“那么，你家的房子一定很大？对不对？”，绅士又说。“是啊，我家的房子有三层，八个卧室。”。他说“那你一定有很多小孩，是吧？”绅士说。是啊。总共四个。“那你的性生活一定很好”。绅士又说。“对啊，我几乎每周有四次性生活。”那个人很自豪绅士说，“你看，我从你们家有没有养金鱼可以知道你的性生活情况，这就是逻辑。”那个人豁然开朗的说，“哦，这就是逻辑学。”。•于是他回到座位。他的朋友问到他刚才跟那位绅士谈了什么，他究竟是干哪行的。他跟他的朋友说，“那位绅士是搞逻辑的。”。“那什么是逻辑啊？”，朋友又问“这么说吧，我问你一个问题”，“你家里养金鱼吗？”。他很矜持地问道。“没有。”朋友说。那么根据逻辑，你肯定没有性生活。客户接待流程•客户动线设置•主要卖点提炼•一分钟、三分钟、五分钟话术•接待流程快速成交五部曲顶尖销售高手的完美说服方程式•在一个城市完全可以做到第一•没有品牌永远可以做第一•你不进步，别人进步•征服，为自己创造故事•自找不舒服，突破行为一．建立亲和共识感二．审核需求三．产品简报四．解除抗拒五．成交一、建立亲和共识感的8大黄金招式1.立即在心中默念顾客的名字至少四次2.五分钟叫出顾客的名字至少四次3.有效赞美三个步骤a)说出内心的真正感觉b)说出理由c)立即反问一个问题4.立即使顾客重回高峰经验（对方感兴趣、曾成功的话题）5.不断使用镜面映现法则（成为顾客的镜子）6.给顾客一个好处或礼物（越个性化越好）7.找出共同话题8.找出客户的激励按钮获取客户好感的六大法则•给客户良好的外观印象•要记住并常说出客户的名字•让您的客户有优越感•自己保持快乐开朗•替客户解决问题•利用小赠品赢得准客户的好感时刻谨记座右铭每一位顾客都是我的好朋友；我很高兴为他帮忙；帮助我的好朋友在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任；我绝不会欺骗我的朋友；也不会冷落我的好朋友；更不会“强迫”他们购买他们不满意的产品。销售应具备的态度销售铭言•当我赞美对方时对方就成了客户•当我赞美客户时客户就成了手足•要想批驳对方时请咬紧你的舌头•要想表扬客户时请你高声讲出来赞美誓言：二、审核需求1.顶尖销售高手的三大认识•没有需求尽量不要销售•不要抢拉马喝水，让马口渴•不要当产品解说员，当销售医生2.审核需求的五大步骤•找出产品的激励按钮•排列好几里按钮的顺序•引发兴趣•取得产品简报的承诺•预先假设成交三、产品简报产品简报的要诀•撕掉顾客的防火墙,寻求共鸣•完美产品来自100%相信产品及完美练习•勿讲理论讲见证，勿卖成分卖效果（钻头和洞的关系）•成交是信心的传递，兴奋度的转移•针对顾客的激励按钮，采用一致性说服法（你听，你看，你感觉）卖楼的故事•引导顾客心情，塑造和谐购买环境•顾客在店内逗留的时间与成功率成正比•让客户真正了解你要描述的现场演示——展现产品完美一面——展现顾客需求一面——展现自己独特一面——差异化体现，别人没有的，别人做不到的，别人做到没想到的，别人想到没有我们说得好的——中国人的吹，老鼠的吹，鹦鹉的吹有钱没文化，请用诺基亚。谁想发神经，赶快买三星。买了西门子，准得恶心死。你要买索爱，两月保准坏。要想死得早，谁就用波导。找不着人嫁，赶紧用松下。头脑不发达，别玩多普达。要想有人爱，必须用山寨。台面冰度烤漆硬度柜体弯曲度拉手镀层重点客户——早上来的客户——带图纸来的客户——装修公司或设计师介绍的客户——一家来看的客户——第二次或第N次来的客户——开名车来的客户——高档小区的客户——对橱柜有所了解的客户——老客户介绍的客户——题很多问题的客户——对我们很多东西质疑或不满意的客户（对我们讨厌的客户最大的报复就是赚他的钱）•专业•——一天空的雨才能润泽一颗禾苗•——足够多的专业知识才能应对每一个客户（不同顾客的需求点）•——不专业将会丧失很多机会（牧师和美女）•——吾兄良，少不更事，年四十余，始从文，连考三年不中；遂习武，武较场发一矢，中鼓吏，逐之出；改学医，有所成。竖年，自撰一方。服之，卒。故事：牧师和修女有个牧师开车在路上，见到路旁有个非常漂亮的修女，便停下车主动要求载她一程。修女进车后，便翘起脚来，让她可爱的美腿从长袍中露了出来。牧师看了一眼，高兴的差点让车子出了意外。在控制车子后，牧师偷偷摸摸的将他的手往美腿上移动。修女嫣然的看了看他，便说“神父，记得圣诗129节吗？”神父脸红了，连忙道歉，然后很不情愿的移开了他的手。但是他的视线却离不开修女的美腿。在几次换档之后，神父的手又再次滑向美腿。故事：牧师和修女修女又嫣然的说：“神父，记得圣诗129节吗?”神父又再一次道歉：“对不起，姊妹，肉体是虚弱的，我不再乱来了！”到达修道院后，修女下车，什么也不说，给了他一个寓意深长的眼神就走了。神父很纳闷，也很尴尬。神父回到教堂，急忙拿出《圣经》，想找出圣诗129节究竟是什么？翻到圣诗129节，只见上面写着：——“继续向前寻求，再深入一点，你会找到快乐的。”牧师懊恼之极……看完这个故事你很感慨，但从营销的角度给你提个问题：牧师的错误在哪？•非专业和专业车手产品简报的三大黄金步骤1、我们是谁2、公司、团队、自己的辉煌纪录3、我们能为你做什么再次强调道具效果图小样板实景图片故事工程案例名人厨房客户登记本新奇五金客户评语奖牌实验图片厨房风水产品故事四、解除抗拒1.解除抗拒的三大认知•赢了争议，输了生意•异议就是通往成交道路上的指示牌•一旦异议处理好，立刻假设成交2.解除抗拒的黄金话术•太贵了成交法：跟什么比塑造差异化产品金额-顾客能付金额=塑造价值所在•相似情景成交法谈判中容易犯的十大错误1)在谈判开始前就有先入为主的认识和想法2)不知道对方谁有决定权3)不知道对方背景资讯4)谈判的目标不具体5)未能巩固自己的观点6)对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序7)未能让对方先发盘8)忽视了谈判的时间和地点等要素9)轻言放弃10)不知道何时该结束谈判3.解除抗拒的六大步骤•先忽视它•倾听•反问•回答•确认•换档五、成交1、轻松成交的六大关键•心想产品对客户的好处（目标不等于目的）•真正成交大约需要测试5次左右•内心越平稳，讲话速度适当时成交几率越大•成交时不要有太夸张的表情，容易带来不安全感•重播法则2、有效成交的神奇句型•王先生，那我们先约个时间找个好的设计师给您去量一下，先设计您看看•好的方案犹如大浪淘沙，是淘出来的，再好的设计师设计出来的方案也只能是他自己的，需要跟您多沟通多修改才能完美无缺，所有您越提前订越好•像我们这种品牌，已经不仅仅是在卖产品，而且……•我们深知……激励按钮1.每个人身上都有一个或一个激励按钮（买房子，别墅，游泳池）2.销售是一种激励的过程，引发顾客高度兴奋与期望3.成交速度取决于引发动机的程度4.顾客十大激励按钮环保、健康档次设计细节做工服务材料价格赠品实用出奇制胜法宝——故事营销•——中国人从小就喜欢听故事•——所有人对故事的假设都是真实的•——故事有利于传播•——故事更能吸引客户留下来（上学的时候最喜欢的就是会讲故事的老师）•——故事能够引发长期记忆•——故事象海绵，可以吸引和携带大量信息•——让自己的故事协助成交，让顾客发现故事里面的信息（越南金像）明晰销售漏斗各环节的转化率,准确预估潜在客户数和未来订单量,强化销售的可控性分析不同渠道的订单转化率和资源投入,比较各渠道投入产出比分析不同区域的渠道模式,摸清区域市场特点,优化资源调配通过区域横向比较各环节转化率,管控区管销售行为,提出针对性改进要求对销售下滑现象,按各环节转化率分解定义问题,确定针对性的解决方案确定各渠道接单到下单的转化时间,对下一阶段下单量进行有效预测123456设计师/家装公司渠道展会渠道小区推广及团购渠道建材商联盟渠道老客户口碑推介渠道店内销售渠道其它创新渠道建立渠道漏斗模型,持续优化形成可复制的渠道盈利模式可复制的渠道盈利模式渠道类型稳定可持续的渠道盈利来自于对销售漏斗模型各环节关键影响要素的良好把握设计师总量500名有联系的设计师数150名，30%带单设计师数50名33%介绍客户数120单240%接单48，40%下单24单，50%区域市场顾客装修偏好,家装公司分布联系沟通方式紧密联系,渠道政策渠道政策,重点设计师维护关键影响要素现场销售能力有效跟进设计师家装渠道小区推广渠道的各环节控制点及关键影响要素区域楼盘14个，杭州为例目标楼盘7个，均价13000以上预热宣传覆盖客户数4106户组织三场，现场参与活动客户数400户接单数140户下单数56户关键影响要素各环节控制点定期搜索更新楼盘信息楼盘筛选标准,物业沟通前期宣传方式和力度活动时机,预热,力度活动组织和现场销售能力有效跟进小区推广及后续团购展会渠道和店内销售渠道的各环节控制点及关键影响要素店内销售渠道展会渠道关键影响要素各环节控制点关键影响要素各环节控制点门店附近客户数途经门店客户数进店参观客户数意向洽谈客户数接单下单商圈选择店址选择店外设计店内设计,导购引导现场销售能力有效跟进光临展会客户数途经展台客户数吸引参观客户数意向洽谈客户数接单下单展会选择,前期宣传展位选择展厅设计,走道宣传活动力度,导购宣传现场销售能力有效跟进建材商联盟渠道和老客户口碑推介渠道的各环节控制点及关键影响要素关键影响要素各环节控制点关键影响要素各环节控制点老客户数愿意推介的老客户数接收推介的新客户数参加活动或上门客户数接单下单老客户名录管理定期问候,后续服务,奖励政策给老客户留宣传资料,活动信息活动力度,宣传方式现场销售能力有效跟进建材商共享客户资源数尚未购买橱柜客户数意向洽谈客户数参加活动客户数下单接单合作拜访,市场资源建材商选择,及时电访电访话术活动力度,宣传方式有效跟进现场销售能力老客户口碑推介渠道建材商联盟渠道•团队•活动•服务团队•温州案例、宁波方太电器、老朱•培训是性价比最好的投资（保险公司和传销）•挖人远比培训快•让员工快乐起来•激励、激励、再激励（不会激励员工的老板不是好老板）•关心和鼓励员工•人模，激情、悟性、梦想、执著、自信•年轻化，建议组建大学生业务队伍（不要用十七八岁的小青年）•优秀人才不怕多，平庸人才一个也浪费（震旦家具）•总结会、集体活动、描述梦想•沟通，沟通，再沟通•一个农场主花了很多钱买了一批母鸡，想靠卖鸡蛋赚钱。不料母鸡一个个无精打采，总是不生蛋。他很着急，去请教专家。专家问明情况以