如何打造持续的盈利模式及客户掌控力

如何打造持续的盈利模式及客户掌控力——黄龙一、在渠道建设方面：以“授人以鱼不如授人以渔”的营销理念为经销商搭建可持续稳定的销售平台！1、为了快速的发展沁园水处理专卖店渠道，从经销商专卖店的选址、展厅规划、投入成本、经营能力、日常管理、回报收益等多方面协助客户进行全程跟踪指导。把经销商的开店数量和质量以考核形式与业务人员的收入相挂钩，即可激励业务人员又可预防“只管开店不管经营”的现象发生；因地制宜、量身定做的个性化促销方案：2、根据不同市场消费特点和习惯以及经销商的经营能力、销售通路，协助经销商制定符合当地市场情况的产品规划、销售策略、促销活动、价格定位等措施；首先需要真实的掌握了二三级城市基本的水质情况，并针对水质的差异策划主推产品和套餐组合，自主设计制作了大量的方案化DM单页资料，来正确引导消费者的购买意愿！甚至，针对不同的销售通路策划产品营销方案。、对经销商在终端和渠道的经营成本进行分析在统一全省终端零售价格为基础，设计制定合理的经销商利润回报空间，帮助批发型客户制定分销价格体系和盈利水平规划，创造多层次双赢及多赢的销售局面。4、利用召开沁园水处理专卖店招商会的契机！！！二、在终端操作方面：导购员是促进销售的灵魂，在创造价值的同时也在创造一种精神！2010年我们遭遇了历年来竞品最猛烈的进攻，困难和压力自然不言而喻。然而我们的导购员团队以坚韧不屈的顽强作风，至今依然捍卫着沁园品牌在终端卖场的强势地位！、终端促销激励：制定行业内最高的提成标准，并以占比奖、销售排名奖、等形式多样化的奖励手段激励促销人员，从而达到巩固促销团队和吸引竞品优秀促销员加入我们的销售团队，不断完善和优化团队人员的作战能力。、赠品策略：赠品的选择可有效促进产品的销售。以实用、安全、方便、关联性等特点引导消费者。、促销活动策略：针对竞品制定价格卡位体现我们的价格优势，在大型的促销活动中制定多层次有竞争力的套餐活动，以套餐优惠吸引顾客眼球着手推销、从而刺激顾客加大购买金额达到促进销售的目的。、细化终端管理！！！《孙子兵法》曰：“上下同欲者胜”一、认识人才流失原因对待遇不满意下属与管理者不合拍缺乏工作兴趣缺乏个人成就感忽视员工学习外面的诱惑对企业目标缺乏认同二、认识员工流失代价公司投资在训练离职员工上的时间及薪资成本。职位虚设时所丧失的商机。聘请新员工所要花费的成本训练新员工的成本。在新员工能接手前所支付的薪资成本。新员工的主管所必须花费的指导成本。新员工犯错所可能引起的损失成本。新旧交替期间的混乱。成为竞争对手的后患三、掌握人才流失的控制方式加强法律约束完善内部管理采取正确态良好的创新制度和创新环境。高效的沟通制度。完备的授权制度。融洽的工作氛围。四、实施人才流失的控制方法进行人力资源规划合理使用内部人才合理安排工作聘用适合企业发展的人才完善薪酬制度定期举行集体活动完善业绩考评政策提供更多的培训公平竞争机制五、留住人才的具体措施1、用领导魅力留人（1）运用权力的能力法定权力、奖励权力、惩罚权力、表率权力及专家权力积极进取、远见卓识、自信乐观、身体力行（2）了解他人的能力在制定规章、程序、标准的基础上，必须承认个人的特殊性三化结合，扬长避短，互为补充（3）鼓舞他人的能力深入了解激励员工的因素，帮助员工实现诸如金钱、地位、权力和成就等方面的需要，针对不同的人和情境界定和设计满足不同需要的方法并加以管理五、留住人才的具体措施2、用感情留人（1）、关注有“新看法”的员工（2）、对员工要信守诺言（3）、要多表彰员工（4）、允许员工失败五、留住人才的具体措施3、用激励政策留人（1）、用良好的福利政策吸引人才（2）、用共享企业发展成果来留住人才（3）、用升职和授权来激励人才（4）、用透明公开，切实可行的奖励制度留住人才五、留住人才的具体措施4、用职业发展留人善用参与、授权、晋升等手段会对人才产生强大的吸引力，因为真正的人才都有着较强烈的成就与权力取向，参与和授权是被赏识和受尊重的表现，它能满足归属的需要和受人赞赏的需要。鼓励员工参与管理并不意味着削弱主管人员的职守，它是提高优秀员工对公司忠实度的重要手段，让他们觉得在公司里个人职业发展前途可观，既使收入不如大企业，但可获得宝贵的经验，这种经验和积累对他们整个职业生涯的完善都会有所帮助，让员工觉得有奔头，他们才能安心本公司工作并努力发挥最大工作潜能。五、留住人才的具体措施5、用企业文化留人由领导者在组织中倡导并营造的宽松、愉快的组织氛围对留住人才也起到重要作用。设计和保持一个有利于实现业绩的软环境是公司主管的首要任务，它可以使员工之间彼此信任，协同合作。成员间可以直呼其名以增加亲密感，也可以以时时的问候、随意的着装和各种文娱活动来拉近彼此间的距离，管理者要时时处处尊重、关心员工，善于营造家一般的企业氛围，统一思想，使全体成员休戚与共、荣辱相依，从而加快组织实现目标的进程。五、留住人才的具体措施6、用制度选拔人才辩证的德才观正确的识才观开放的选才观开明的用才观无私的爱才观睿智的聚才观六、原则1、控制：让员工对如何完成工作的重大决策具有掌控能力，就是提高员工在具体工作中得到充分授权的满意度。2、承诺：向员工展示工作前景和方向以促使其努力工作，即通过提供可以预见的职业发展轨道和有前景的企业战略规划，提高员工对自身在组织中的发展前景的满意度。3、具有挑战的工作：给员工安排具有挑战性的工作，工作内容丰富化，以提高员工学习新技能的机会，提高对自身发展的满意度。4、合作/团队协作：将以个人为单位的工作分工转变为以团队为单位的协作性分工，让员工组成团队工作，营造一种宽松、合作的良性工作氛围，提高员工对工作环境的满意度。六、原则5、文化：营造欢快、令人兴奋和开放式的环境，结合企业的生产和经营需求，打造与行业、产业、企业相符的文化氛围，提高员工对企业文化的满意度。企业文化的内涵丰富，包括企业精神、企业价值观、企业理念、企业环境、企业形象、企业道德、企业行为等。6、报酬：与员工分享收益和赞誉，利用薪酬、福利和荣誉留住员工的人和心。7、交流：公开、毫无保留地与员工交流沟通，乐意和员工积极分享企业发展等重大事件、决策和信息等，提高员工在组织中的主人翁意识，达成员工与组织的心理契约。8、尊重过程：以人为本，尊重员工、尊重并接纳员工的不同做法、工作风格、处事方法，提高员工对企业文化的满意度。对许多有抱负的员工而言，高薪职位只是他们前来投效的诱因，建议或创意获得采纳，才是他们最大的成就感。七、看《新三国》的一些启示刘备，世之枭雄，胸襟宽广，礼贤下士，高举匡扶汉室的大旗，吸引了一批性格鲜明且忠诚度极高的良相勇将，辅佐其成就了蜀汉王国。曹操，雄才伟略，挟天子以令诸侯，凭借其雄厚的实力和网罗人才的本领，手下聚集文武百官，占据半壁江山。刘备和曹操吸引人才的本领可谓不相上下，然而两人在用人之道上却各有千秋。刘备，谦逊有佳，虽胸怀大志却是一个能和下属同甘苦、共患难的上司。因此他不但能够吸引来象关羽张飞、卧龙凤雏这样的世外高人，而且真正能做到用人不疑、充分授权。“人和”的理念被刘备奉为安邦治国的最高境界，这也使得他成为三国中最有人缘的一位君主，下属的忠诚度也最高。可以说“感情留人”的人才观被刘备演绎地淋漓尽致。七、看《新三国》的一些启示曹操，虽爱惜人才，但却是“宁要我负天下人，莫要天下人负我”。其吸引和留住人才的法宝是金钱和事业。“良禽择木而栖，良臣择主而侍”，冲着高薪和能够得到事业发展的舞台，一大批能人投奔到了曹操营下。“金钱留人，事业留人”让曹操在人才管理上游刃有余。然而随着刘备的去世，其赖以留人的感情也失去了依托，那些没有受到刘备恩泽的人才，除了看到后主的昏庸无能，并没有看到蜀国的前途，自然也没有了投奔蜀国的理由。随着诸葛亮等一批老臣的相继去世，蜀国的人才也凋零到“蜀中无大将，廖化为先锋”的尴尬局面。可见单凭感情留人是不能够持久的。七、看《三国》的一些启示曹操“金钱留人，事业留人”的人才观似乎更切合实际，操作上也具有可持续性，因此魏国的强盛要长久的多。但是时间一长，手下人的忠诚度却常常出问题，随着司马氏的强大，臣子们纷纷倒戈，“到哪不都是混碗饭吃吗？”，这正是下属对上司缺乏感情的真实写照。《太公兵法》云：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼者，士之所归，赏者，士之所死。礼赏不倦，则士争死。”因此企业在对人才资源的管理上，不能单纯强调“金钱留人”、“事业留人”或“感情留人”的哪一点，而应当并重。不但要给予人才相应的报酬待遇，还要帮助他们去实现自身的价值，更要尊重和维系他们的感情以提高他们对企业的忠诚度。这样，企业在顺境时能够吸引到优秀人才并最大限度地发挥他们的能力，而企业在逆境时，也能留住他们帮助企业共度难关。掌控力——持续销售的关键我们是架起公司与经销商、市场的桥梁,起着承上启下,上传下达的重要作用。很多时候我们就是封疆大吏(或一方诸侯)。众所周知,一个区域操作的好坏与所在市场的环境、经销商的思路与团队、当地客情人关系、网点布局、品牌影响力等有直接的关系。那么我们怎样开展工作才能出现客户和公司满意,个人轻松的局面呢?需要我们主要做好以下六点一、抓住关键点我们是公司战略的执行者,政策的宣贯者,市场信息的反馈者,时间紧、任务重、工作繁多,如果不得要领眉毛胡子一把抓,最终将会出现什么都抓什么也没抓住,工作做了一箩筐,但是收获甚微。二、找出增长点公司的生存、发展与壮大是建立在每年不断的增长基础上,如果要做行业霸主那就更需要有高出主要竞争对手的增长率,才有可能笑傲江湖。我们是公司增长率的承担者。因此增长率总是区域工作的一个重要的考核指标。要增长首先必须找到增长点,增长点找到了,增长才有可能,增长率才有保障。例如:商场整改(开店、新品上样)、开发新网点、促销活动(团购、节假日促销、开业庆典等)、主动营销(小区推广)、工程拓展、这几点。三、发现问题点问题就像人身体出现病变,如果不及时医治,小病演变成大病,最后就是神医扁鹊再世也无力回天。我们要时刻保持清醒的头脑,最好是每天拿出一定的时间“闭门思过”！但绝不是闭门造车---个人、所在市场、公司今天(一周、一个月、一季度)都出现了那些问题,那些问题没有解决。对于出现的问题,要及时解决之策,不能视而不见,任其发展。有时候问题“一大把”怎么办？我们要做的就是将问题全部列出来,对其严重程度、重要程度进行科学评估,再根据评估结果制定解决进度表和解决措施,逐一解决四、找准突破点一年就365天,一个月就30天,区域内很多工作等待我们去开展和去处理,如果采取的方法不得当,就算您每天工作24小时也未必有成效。要快速、有效的打开区域工作局面,找准突破点就显得尤为重要,只有这样我们才能做到一点带面,点面结合,撬动全局那什么是突破点呢?每个区域可能各有不同,可能是改变经销商的思路、可能是团队建设、可能是市场