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我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：臧龙松博客地址：拜访客户—完美8大步骤营销人员必看的阿里巴巴诚信通会员培训臧龙松老师我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•如何做好拜访前的“备战心态”•拜访前的电话约访我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：※拜访前，你准备好了吗？•成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么臧龙松博客地址：全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•计划准备（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品（2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。（3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•外部准备（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。（3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•内部准备（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•家访的十分钟法则开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：拜访前的电话约访在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•取得对方的信赖在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•多问问题，让客户尽可能多的说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•时机法俗话说：“去得早，不如去得巧。”选择一个恰当的时机对于销售员来讲非常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。•间接法当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•关系法销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。•名片法递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：※好的开场，就是成功的一半曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户口健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过两分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口健二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便是开场白的重要性。我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•正话反说一提到销售员，人们便会在脑海中形成一个极力促成自己去购买其产品的形象。所以，很多时候客户都会对销售员存在一种极强的戒备心理，如果你一开口便介绍自己的产品，那么客户很可能就会这样想，然后不再注意你所说的话。•称赞顾客的开场白称赞别人是一种很好的开场白方式，每个人都有希望得到别人的赞赏，得体的赞美很容易被人注意的。所以，在谈话的伊始适当地赞美一下客户，便能有效唤起客户的注意。你可以根据客户的外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•利用好奇心做开场白利用人们对陌生人以及物品产生好奇的心理，直接把客户的注意力转移到自己的产品上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到你的意图之后，可能已经准备购买了。•设身处地地设计开场白假如，销售员只是为推销产品而推销，在和客户的谈话中过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。•许诺好处、利益的开场白广告中经常会给消费者承诺：“免费提供……”“买二送一”等。这样的广告能够激起人们的购买欲望，关键在于其中的免费利益，因此，你在和客户谈话的时候，不妨也试一试给客户许诺一些免费的利益，以激起他的注意力我选择我成功赢动力IhavechosenIsucceededtowinpower全国贵宾热线：400-672-5077赢动力国际教育集团赢动力国际营销策划臧龙松博客地址：•4.※藏起你的销售意图每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有成交基本上是两种不同的概念。•为成交-（朋友）成交（朋友？？？）我选择我成功赢动力IhavechosenIsu