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民生人寿湖南分公司岗前培训教案民生人寿湖南公司培训部二00八年六月三日接触一、接触的目的搜集资料寻找购买点建立充分的信任感1、搜集资料•除了我们在接触前所获取的资料，我们还需要通过和客户面对面沟通来获取信息。在信息的获取过程中我须注意——事实与感觉——客户的习惯表达方式——客户的感情色彩2、寻找购买点•什么是购买点？即准保户的购买理由，没有购买点就没有推销！客户并不是购买保险本身，他们要购买的是保险产品所能带给他们的利益，也就是客户从我们的产品/服务中所获得的好处3、建立充分的信任感•接触的另一个主要目的——为销售流程的顺利进行创造良好信任环境•做保险就是做人，客户往往先认可我们的人，才会认可我们的产品二、接触的方法开门见山法：直接简单地引入虚心讨教法：假设对方是专家借题发挥法：由……话题导入上门看望法：找理由拜访老客户介绍法：通过保户介绍二、接触的方法推广新险种法：利用新险种出台主动帮助法：主动帮助周围的人调查问卷法：调查大众对保险认识休闲活动接触法：参加各种聚会三、接触的步骤寒喧寻找购买点（建立购买点）切入主题四、接触的要领消除对方戒心充分运用沟通三原则建立与对方的共同感善用问语，专心倾听，适时、适度回馈避免争议性话题1、消除客户的戒心放松情绪，微笑面对客户，清楚、简明地介绍自己，并说明来意2、充分运用沟通三原则•赞美•以对方为中心•二选一法3、建立与客户的共同感为了能够掌握良好的交谈节奏，我们需要和客户有——共同话题共同的感受共同的情绪共同的术语舒服性区域4、倾听推销员的最高艺术，不是会说话，而是会倾听。“倾听”这种高深的功夫，是有三种能力组成1、选择性的吸收2、有表示的聆听3、演绎5、避免争议性的话题不要制造问题不要强求对方买保险不要批评其他公司的产品不要与客户就某个问题争个水落石出